Então, cabe a pergunta: Quando é que vale a pena dizer “Não” a uma situação ou a uma proposta?
Para começo de conversa, quero que entendam que a pergunta é abrangente e cabe para todas as situações de vida, não apenas as estritamente profissionais. E se alguém for procurar posts meus mais recentes, encontrará um que, resumidamente, sugere que a pessoa seja norteada prioritariamente pelos seus valores e princípios. Ou seja, antes de pensar em competências, potenciais ganhos e a capacidade de execução de um desafio, pergunte-se até que ponto aquilo respeita o seu “eu interior”.
Mesmo com a hipótese mais remota de ser algo que possa conflitar com o que é seu norte como ser humano, nem pense em outras variáveis. Simplesmente vire as costas e saia com a consciência tranquila. Mas e se… Ah! Aqui é onde a coisa se complica… E se a situação nada tem de conflitante com seus valores e mostra-se uma oportunidade interessante para abrir portas desejadas em sua vida, mas disputa tempo, prioridades e atenção com outras potenciais oportunidades? Quando dizer “Não”?
Pois bem, vou me apegar primeiramente às orientações de um especialista em negociação e consultor internacional dos empresários mais talentosos e ricos do mundo. Willian Ury tornou-se famoso com seus livros (em parceria com Roger Fisher, ambos da Harvard Business School) sobre a arte de dizer “Sim” em uma negociação. Ou seja, alcançar o sucesso estava atrelado ao efeito do “Sim”, da aceitação, da confirmação, da transformação de uma premissa em realidade.
Então, Ury passou a ser chamado por seus clientes para organizar o “Não” como resposta. Sem querer me comparar, um dos trabalhos mais instigantes que fiz foi criar um procedimento criterioso para uma multinacional dizer “Não” a projetos de patrocínio, sem que as razões fossem meramente moldadas pela vontade de um gerente. O “Sim” era simples de analisar, principalmente para projetos bem acabados, mas o “Não” sempre criava atritos e abria brechas para reclamações (o pior era quando os projetos tinham carimbo de nomes famosos da sociedade nacional).
Willian Ury conta que sua preocupação com o “Não” cresceu quando, em uma conversa com Warren Buffet, um dos homens mais ricos do mundo, ouviu o seguinte depoimento: “Na minha linha de negócios, a palavra mais importante é “Não”. Eu vejo as propostas de investimento e fico a dizer vários “Não” até eu ver algo que particularmente interessa e, então, eu digo “Sim”. Tudo o que tenho a fazer é dizer “Sim” apenas algumas vezes e foi dessa forma que eu fiz a minha fortuna”. Assim como para o megainvestidor, é preciso que o “SIM” seja seletivo depois de muitos “Não”.
Foi então que Willian Ury criou o “Não Positivo”, um perfeito casamento do “Sim” e do “Não”. Funciona pela expressão Sim-Não-Sim. O primeiro “Sim” remete à aprovação, segundo valores e princípios, o que comentamos no primeiro parágrafo. O “Não” mostra o seu poder de validar apenas aquilo que, efetivamente, vale a pena levar em frente pelos riscos e resultados que apresenta. O outro “Sim” é o que estabelece o aperto de mão, em respeito a si mesmo e ao outro. O “Não Positivo” requer aplicação, coragem, visão, empatia, paciência, e persistência. E mudar padrões antigos de comportamento requer o exercício frequente. Felizmente, o cotidiano dará as chances de praticar… Aproveite e boa sorte!
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