Como realizar o levantamento de necessidades de um projeto

Publicado em 02 de maio de 2018

Hoje vamos falar sobre como conquistar o cliente através da realização de um levantamento de necessidades efetivo e detalhado. Principalmente para a área de serviços é imprescindível que seja bem elaborado.

A característica desta área é que ela atende um grande número de clientes com inúmeras particularidades e culturas. O desafio é compreendê-las profundamente para ser assertivo e garantir os resultados.

Um dos pontos cruciais é compreender o que o cliente necessita, mas não são raras as situações em que o próprio cliente não sabe o que quer ou solicita uma linha de trabalho que somente um especialista percebe que não chegará a lugar algum.

Cabe ao proponente do projeto atuar de forma consultiva e ajudar o cliente a atingir o resultado desejado e não somente fazer o que ele pede.

Quanto mais dados tiver sobre o projeto, melhor. Um levantamento de necessidade bem feito determinará boa parte do seu sucesso. Costumo utilizar uma metodologia chamada 5W2H, mais conhecida para ações de planejamento, no entanto considerando que após o levantamento de necessidades será desenvolvido o planejamento de um projeto, ela serve para não perdermos nenhuma informação.

O 5W2H é uma ferramenta de gestão que tem origem na indústria automobilística, mais especificamente no Japão, onde foi desenvolvida. No início foi associada aos processos de gestão da qualidade total, nas linhas de produção de carros. Logo depois foi expandida para outras áreas, sempre com a intenção de ajudar a coordenar o passo a passo da elaboração e execução de um projeto ou plano de ação.

A sigla 5W2H representa cinco palavras em inglês, que são e representam respectivamente: What – o que será feito? Why – por que será feito? (objetivo); Where – onde será feito? (local), When – quando será feito (prazo); Who – por quem será feito (pessoa responsável); How – como será feito? (qual a metodologia ou ferramenta aplicada) e How Much – quanto custará? (investimento financeiro).

Com os devidos ajustes utilizo esta metodologia para fazer o briefing com meus clientes.

WHAT (O quê?)

Um dos pilares do levantamento de necessidades é compreender no detalhe o que o cliente quer com o trabalho. Definir o antes e o depois. Praticamente tirar uma foto da situação atual e aonde o cliente quer chegar, para a partir daí termos dados para definir os caminhos.

Estes dados permitirão atuar consultivamente e compreender se o que o cliente deseja como resultado será possível atender ou necessário trazer parceiros ou ainda mostrar ao cliente a necessidade de outra ação.

Uma pergunta que faço ao cliente nesta etapa é pedir que me relate como ele visualiza sua área com o problema solucionado. Isso nos dá uma mostra mais fidedigna da expectativa do cliente.

WHY? (Por que será feito?)

O que levou o cliente a solicitar o projeto. Quais situações críticas foram encontradas e que perdas, prejuízos tais situações geraram a empresa. Ex: perda de tempo, produtividade, lucratividade, etc. Qual a importância da realização do projeto? É a etapa que permitirá identificar sua relevância e prioridade.

WHO?

Tão importante quanto os itens anteriores é saber quem são os atores envolvidos no projeto.

Qual público-alvo: Quantidade de pessoas, graus de responsabilidades, cargos, escolaridade, se já passaram por projetos semelhantes. Se há alguma resistência.

Quais as áreas envolvidas: áreas diretas e indiretas, apoiadores e não apoiadores, sponsor do projeto.

WHERE?

Muitos “pulam” esta etapa porque consideram que o local sempre será a empresa em si. É uma fase importante para determinar a capilaridade do projeto, se a empresa tem a estrutura necessária ou será preciso criar ou contratar a estrutura.

WHEN?

Você tem uma meta a alcançar, portanto, precisa determinar quando o projeto iniciará e a expectativa de término para definir as etapas intermediárias, ao mesmo tempo que lhe permitirá dimensionar o número de consultores envolvidos e o cronograma de ações.

HOW

Ao término da reunião de levantamento de necessidades já é possível ter um escopo sobre quais caminhos seguir, embora para ser considerado uma proposta precisará de uma análise mais profunda. Aqui você pode validar com o cliente expondo para ele qual linha de trabalho pretende propor e assim sentir a aceitação.

Outro ponto importante no “How” é como medir os resultados. Identificar os indicadores que permitirão comparar a etapa inicial e final e mensurar os resultados.

HOW MUCH

Um dos pontos que mais barram as propostas, sem dúvida, são os orçamentos. Há situações que o cliente já tem um budget pré-aprovado ou estimado e a pergunta pode ser feita de maneira direta, mas na grande maioria das situações o cliente não sabe ou não quer abrir a informação. Neste caso é possível levantar alguns dados sobre a empresa que podem lhe dar uma ideia sobre o poder de investimento.

Quantidade de unidades, faturamento, se tem o hábito de contratação de consultorias etc.

Bem, seguindo este passo a passo ficará muito mais fácil para desenhar um projeto assertivo e assim ter mais sucesso na aprovação de projetos.

Boa Sorte!







banner-busca-coach
Curta nossa Fan Page
Revista Coach Me
Pack Autodesenvolvimento
Twittadas Cloud Coaching
banner-busca-coach
banner-cloud-educacao
banner-pinterest
Depoimentos
"Parabéns pelo feito mais que merecido! Vcs têm trazido informações de qualidade, agregando não só a minha vida profissional, mas tb pessoal. Sucesso!!!"
Juliana Garbossa
"Parabéns para a equipe Cloud Coaching ! Acompanho diariamente os posts."
Luciana Furquim
"Parabéns! O conteúdo tem sido bastante interessante!"
Priscila Vidal
"Parabéns pela ideia. Os conteúdos são realmente muito bons. Que seja uma trajetória de ainda mais sucesso."
Rafael van Emelen
"Muito bom! Parabéns equipe Cloud! Já estou com vocês! Abraços!
Ana Cris Tina
"Cloud... Para já conversarmos: amo seus vídeos de motivação, são injeções de ânimo para a Vida. Parabéns pelo magnifico trabalho!!! Vocês são maravilhosos, postagens magníficas, videos, ah! eu acompanho todos. Tenham certeza absoluta que o trabalho, o empenho de vocês, são motivo de vida para muitas pessoas. Continuarei ouvindo todos que chegarem até minha página SIM e não é um elogio apenas, é o meu Aplauso à dedicação de vocês a nos ajudar a superar os embates que a vida nos apresenta. Me faz um bem danado!!! Que Deus os abençõe sempre e tenham um excelente final de semana!!!
Maria Terezinha Barbieri




FAÇA PARTE DA LISTA
CLOUD COACHING DO SUCESSO!


Por que algumas pessoas têm sucesso e outras não?
Algo de diferente elas têm! Será que elas têm simplesmente sorte?
Faça parte da comunidade de pessoas de SUCESSO e descubra!!!
Mais de 100.000 pessoas já se inscreveram e você?
​Vai ficar fora desta?

Inscreva-se agora mesmo e ganhe uma
Revista Coach Me inteiramente grátis!!!


Por favor, aguarde...



Muito obrigado!!!

Sua inscrição foi realizada com sucesso.
Em breve você receberá no e-mail cadastrado
o link para download de sua
Revista Digital Coach Me!

Um abraço da
Equipe Cloud Coaching
Por favor, preencha corretamente os campos!
E-mail inválido!
Ooops aconteceu um erro, tente novamente!
banner-coachme-

Você que segue nossa fanpage no Facebook não pode ficar fora dessa!
Quer se desenvolver pessoal e profissionalmente, sem deixar de lado sua qualidade de vida? Quer dar um gás na sua motivação e produtividade?
Então baixe agora mesmo o seu examplar da Coach Me e mude sua vida!
Basta clicar na imagem acima e você será redirecionado ao IBA, o portal de revistas digitais da Editora Abril.