Negociando valor e não preço!

Publicado em 22 de março de 2016

Muito interessante a matéria publicada em um grupo de discussão da Harvard Business Review por Mickey Granot, da Tefen Management Consulting. Aliás, tratando-se de grupo de discussão, quero lembrar que aqui no nosso espaço foi feita uma sinalização de algo similar, a ser comandado por mim e pelo colega Leandro Alves da Silva. Aguardem que a plataforma tecnológica está em fase de finalização, para que venhamos a ter grandes debates entre os leitores e profissionais de Coaching.

Voltando ao tema do artigo de hoje, lembro de uma tese simples, porém muito importante para os Coaches. Já comentei em outras postagens que, antes de ser um Coach, o profissional é um microempresário, com todos os ônus e bônus que isso possa representar. O foco está em uma prestação de serviços que gera lucro, considerando um faturamento que deve ser superior aos seus custos operacionais e impostos. Ganhar mais tem uma relação proporcional a quantas horas serão dedicadas ao atendimento direto de clientes e quanto será cobrado pelas horas de trabalho.

Se, em um ambiente competitivo, o Coach começar a tratar suas oportunidades com base em preço, o caminho não será agradável. Granot comenta que quando o custo torna-se consideração principal junto aos clientes, isso acontece não é porque o comprador só se preocupa com o custo, mas porque o vendedor não conseguiu convencer o comprador de que está a fornecer um valor agregado que justifica o preço apresentado. Ou seja, se o custo/hora não é maior do que o da concorrência é porque a oferta de mercado é praticamente a mesma, implicando em que proposta de serviços deve ser revista e os resultados melhor evidenciados (o que vale não só em Coaching, mas em mentoria, treinamento e consultoria).

Então, é quando as habilidades de negociador e de vendedor devem aparecer na atuação do Coach, de forma que o cliente o veja como a oportunidade de alcançar resultados, transformar desejos em realizações e, acima de tudo, ganhar novas competências. A capacidade de deixar muito bem explicitado esse valor, segundo Granot, dependerá da distância em que o Coach se colocar até os indicadores de resultado financeiro do cliente. Quanto mais o trabalho a ser feito pelo Coach estiver próximo do retorno do investimento, mais simples será criar uma proposta de valor que possa minimizar a sensibilidade e alterar qualquer questionamento quanto ao preço.

Por outro lado, quanto maior a distância dos indicadores de resultados tangíveis, mais o Coach deve estudar os cenários para que a sua proposta diminua essa distância. Sem ter essa estratégia, fica bem complexo evidenciar valor suficiente para se diferenciar de concorrentes e, consequentemente, haverá mais dificuldades para fugir da indesejada guerra de preços no dia-a-dia. Vamos tentar?







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Depoimentos
"Parabéns pelo feito mais que merecido! Vcs têm trazido informações de qualidade, agregando não só a minha vida profissional, mas tb pessoal. Sucesso!!!"
Juliana Garbossa
"Parabéns para a equipe Cloud Coaching ! Acompanho diariamente os posts."
Luciana Furquim
"Parabéns! O conteúdo tem sido bastante interessante!"
Priscila Vidal
"Parabéns pela ideia. Os conteúdos são realmente muito bons. Que seja uma trajetória de ainda mais sucesso."
Rafael van Emelen
"Muito bom! Parabéns equipe Cloud! Já estou com vocês! Abraços!
Ana Cris Tina
"Cloud... Para já conversarmos: amo seus vídeos de motivação, são injeções de ânimo para a Vida. Parabéns pelo magnifico trabalho!!! Vocês são maravilhosos, postagens magníficas, videos, ah! eu acompanho todos. Tenham certeza absoluta que o trabalho, o empenho de vocês, são motivo de vida para muitas pessoas. Continuarei ouvindo todos que chegarem até minha página SIM e não é um elogio apenas, é o meu Aplauso à dedicação de vocês a nos ajudar a superar os embates que a vida nos apresenta. Me faz um bem danado!!! Que Deus os abençõe sempre e tenham um excelente final de semana!!!
Maria Terezinha Barbieri




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