Numa negociação, você se sente como se o outro estivesse com uma arma apontada para a sua cabeça?

Publicado em 05 de junho de 2019

Se eu lhe perguntar qual é o instrumento universal de maior poder nas mãos de qualquer pessoa, você muito provável e unanimemente irá dizer: uma arma. Sim, quando o outro lhe aponta uma arma, por mais franzino e pouco dotado de quaisquer vantagens, sejam elas físicas, etárias ou intelectuais, estará sempre em posição de vantagem sobre você.

Quando você está diante de qualquer pessoa num processo de negociação é assim que você também se sente? Como se outro estivesse lhe apontando uma arma na cabeça? Sente calafrios, sudorese, taquicardia, pupilas dilatadas e um enorme desconforto que às vezes gera até dores no corpo, tamanho o seu estado de tensão? E como você tem lidado com isso? Tem sido bem sucedido(a) quando está diante de qualquer situação na qual precisa se expor e negociar qualquer tipo de coisa seja com seu cônjuge, parceiro, cliente, fornecedor, chefe…?

Ao observar pessoas que são muito bem-sucedidas e que, em geral, conseguem tudo o que desejam (ou pelo menos quase tudo), algumas características parecem ser comuns. Deixando de lado as estratégias, técnicas ou planejamento, eu destacaria em primeiro lugar dois fatores mais subjetivos que são a autoestima e a gestão das emoções. Se você na sua vivência ou observações já parou para prestar atenção, vai concordar comigo que as pessoas que conquistam o que querem sabem muito bem como e quando abordar o outro. Eu diria até que são pessoas altamente sedutoras que, quando lhe pedem ou lhe oferecem algo, fica quase impossível dizer não.

O professor alemão da Munich Business School e autor de vários best sellers, Jack Nasher, escreveu um artigo intitulado “To seem more competent, be more confident”, que traduzido é “Para parecer mais competente, seja mais confiante”, em outras palavras, diríamos “não basta ser, tem que parecer ser”. Esta é também uma máxima do marketing pessoal, mas a autoconfiança tem um papel fundamental que apenas pessoas com elevada autoestima desenvolvem com maestria. Não é incomum que nos surpreendamos com algumas pessoas que têm enorme talento em uma determinada área, mas parecem não avançarem e nem se tornarem bem-sucedidas. Por outro lado, conhecemos outras para as quais o universo parece conspirar e atingem o sucesso quase que de forma meteórica.

Um estudo realizado pelos psicólogos Barry Schlenker e Mark Leary em 1982 com 48 pessoas, concluiu que as pessoas que têm atitudes mais positivas e são mais autoconfiantes são mais bem avaliadas pelos outros do que as que têm uma postura de muita humildade, pouca autoconfiança e têm uma postura mais negativa ou neutra. O que eles observaram é que aqueles que pareciam muito competentes ao se apresentarem e falarem deles mesmos eram imediatamente avaliados com as notas mais altas e, em seguida, quando colocados numa situação na qual deveriam performar para mostrarem suas competências, ainda seriam mais bem avaliados mesmo que sua performance não fosse tão boa assim. Em outras palavras, isso nos remete ao jargão que sempre usamos e repetimos de que é a primeira impressão que fica.

No que diz respeito à gestão das emoções, os registros mais antigos que se tem sobre o assunto remontam a Charles Darwin e sua teoria da evolução do inicio do século XIX na qual Darwin se referia à importância das expressões emocionais no processo de sobrevivência e adaptação do ser humano. Foi Daniel Goldman, em 1995, quem popularizou o assunto com o seu livro “Inteligência Emocional” e Howard Gardner, em 1983 com as Inteligências Múltiplas, quem apontou as inteligências interpessoal (capacidade de perceber suas próprias emoções e motivações) e intrapessoal (capacidade de se relacionar com o outro e compreendê-lo) como capacidades possíveis de serem desenvolvidas. Psicoterapias, processos de Coaching, meditações têm sido aliadas neste processo de autoconhecimento e de melhoria da nossa capacidade de administrarmos nossas emoções.

Como dica, sugiro que você faça uma análise generosa das suas habilidades e competências. Escreva num papel tudo aquilo que você acha que você faz bem feito. O que faz as pessoas gostarem e acreditarem nisso que você faz? Quais são os seus casos de sucesso? Qual é o seu diferencial? Comece com as habilidades que você considera de menor impacto na sua vida profissional como talvez cozinhar um prato, se destacar em algum esporte, ter conhecimento sobre um determinado assunto… e vá ampliando sua lista o máximo que puder. Você pode também perguntar às pessoas mais próximas de você quais elas diriam ser as suas maiores virtudes e habilidades.

Com relação às técnicas, sugiro que antes de uma reunião importante ou uma entrevista de emprego planeje o máximo que puder se cercando de informações, indo sempre às fontes confiáveis e quando for falar de você, use de toda a sinceridade. Não tenha medo de dizer a verdade porque ela jamais lhe trai. Quando não souber de alguma coisa, assuma que não sabe, mas que irá procurar saber. Porém, tenha cuidado, não seja excessivamente humilde e saiba ressaltar suas qualidades e competências sem ser arrogante e em diminuir quem quer que seja para se fazer parecer muito bom. Não se compare com ninguém.

E como a PNL pode lhe ajudar para que tenha uma postura mais positiva e se sinta mais autoconfiante?

  • seja qual for o tipo de negociação, estabeleça uma relação Win to Win, ou seja, ganha e ganha. Não há perdedores. Ambos devem ganhar algo;
  • mesmo que você tenha um objetivo muito audacioso e robusto, “corte-o” em partes menores e mais fáceis de negociar num primeiro momento. É como vender uma fatia do bolo para depois vender o bolo todo;
  • quando lhe apresentarem uma ideia com a qual não concorda, não contra argumente de imediato e muito menos tente impor a sua ideia. Ao contrário, coloque o seu tom de voz sempre mais baixo que do outro e faça perguntas que o leve a aprofundar mais no tema com argumentos mais consolidados e que gere reciprocidade quando você for apresentar a sua ideia;
  • jamais use de sarcasmo, ironia ou deboche. Faça as perguntas de forma clara, calma e demonstrando verdadeiro interesse pelas respostas;
  • enquanto estiver ouvindo, ouça com atenção sem distratores como olhar no telefone, demonstrar impaciência, fazer caras e bocas ou agitação com as mãos e o corpo na cadeira;
  • quando for apresentar sua ideia, use de situações hipotéticas e/ou de histórias verídicas que levem o outro a pensar em outras consequências para a sua ideia ou proposta. Elas também servem para que você possa embasar sua ideia com maior propriedade e alguma prova no uso de casos, por exemplo;
  • procure criar rapport, ou seja, estabelecer uma relação de maior igualdade possível. Quando se quer estabelecer uma relação de igualdade, as cadeiras devem ser iguais e estarem na mesma altura. Quando o outro quer intimidar e demonstrar poder, ele(a) se sentará numa cadeira mais alta e mais robusta ou ficara de pé em alguns momentos. Tente sempre que possível, usar a técnicas espelho e modelar ou “imitar” os movimentos corporais;
  • evite cruzar os braços porque demonstra uma posição de defesa e faz com que você contraia os músculos do corpo se sentindo bem mais tencionado. É claro que também não deve jamais se sentar numa cadeira como se estivesse deitando nela. Tenha sempre uma postura firme, mas relaxada;
  • a respiração é uma grande aliada em quaisquer situações nas quais sentir que precisa se acalmar e equilibrar as emoções. Respire quantas vezes forem necessárias, inspirando e expirando calma e tranquilamente.

Num trabalho do professor Nasher, intitulado Poder da Negociação, ele diz que o poder nada mais é do que uma questão de perspectiva e eu acrescentaria de inteligência emocional. Nos casos de sucesso em negociação, “ganha” sempre aquele que tiver maior tranquilidade e racionalidade.

Nasher conta a história de um senador americano que ao caminhar por um parque nos EUA foi abordado por um assaltante armado que lhe pede o relógio. Calmamente, o senador diz ao assaltante o seguinte: “Estou passando por um momento Terrível na minha vida com um câncer terminal e não aguento mais sofrer nem ver minha família sofrendo. O seguro que tenho não pagará à minha mulher se eu cometer um suicido. Peço-lhe encarecidamente que me mate e depois pode tirar o meu relógio facilmente. Assim, eu estarei lhe ajudando entregando meu relógio e você em ajudando a não deixar minha família em dificuldades.”

O assaltante põe a mão na cabeça e sai correndo. Na verdade, o senador não tinha câncer algum, mas teve a presença de espírito para virar o jogo e tirar do assaltante todo o poder que tinha naquela situação. E você, sabe como usar do seu poder ou vai passar o resto da sua vida com a sensação de que o outro está sempre lhe apontando uma arma na cabeça?







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Maria Terezinha Barbieri




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