Pirâmide do Valor Agregado: Os níveis de sucesso das suas vendas

Publicado em 07 de março de 2019

Você sabe o que é Valor Agregado? Sabe o porquê seu cliente pede desconto quando vai comprar de você?

Justamente por causa desses pedidos de desconto que muita gente me pergunta:

“Paula, quanto eu devo cobrar do meu produto?” A resposta é bem simples: Quanto você quiser!

WHAAATTTT?!!

É isso mesmo, quanto você quiser. Quer cobrar 10 reais, 100 reais, mil reais, 10 mil reais, 20 mil reais, 50 mil reais, um milhão de reais?? PODE! Você pode cobrar qualquer preço. A questão não é o preço, é o valor. Seu cliente percebe valor no que você vende? Seu cliente valoriza o seu produto ou serviço?

A questão não é o preço, nunca é o preço. Mas sim o valor agregado que seu cliente percebe. Ele tem que olhar o seu produto e o preço, e pensar: VALE A PENA. Neste caso, o valor superou o preço, entende? Se você conseguir aumentar o valor tanto a ponto dele passar o preço, independentemente de qual este seja, aí você vende.

Existe um conceito chamado: Pirâmide do Valor Agregado. E esta pirâmide é excelente para você identificar os 3 níveis principais do valor agregado que você desperta no seu cliente.

Imagine uma pirâmide dividida em 3 níveis. O primeiro nível é a base, é o nível que chamamos de FUNÇÃO. Você vende um curso de inglês, e ensina inglês. Você vende um curso de guitarra e vende aulas de guitarra. Você está literalmente apenas cumprindo a função básica do que você vende. E o seu cliente não consegue reconhecer nenhum valor a mais do que o produto ou serviço em si que você entrega.

A absoluta maioria das pessoas está presa neste nível. Por isso elas não conseguem decolar, e nem aumentar o preço dos seus produtos ou serviços.

O segundo nível, é o nível de BENEFÍCIO. Muito conhecido e falado no marketing, quando você atinge este nível, o seu cliente compra o seu produto, não pelo que ele é, mas pelo benefício que ele oferece: pelo resultado que ele vai gerar na vida dela. Neste nível você conseguiu acessar o desejo do seu cliente.

Estes dois níveis representam 98% no mercado mundial. São pessoas e empresas que atuam no nível de FUNÇÃO e de BENEFÍCIO.

E lá no topo temos o 3º nível, o nível do INTANGÍVEL. Pouquíssimas pessoas e empresas conseguem atingir este nível, são aquelas marcas que todo mundo tem na ponta da língua. Elas não vendem função e nem apenas benefício, elas vendem atributos que os clientes não podem tocar nem segurar e nem ver, mas você sente. Quanto pesa felicidade? De que cor é o desejo? É impossível dizer porque são coisas intangíveis. Nós, como seres humanos, somos movidos a buscar o intangível. E pagamos muito mais caro por isso, até porque é muito mais raro. Quando você compra um Iphone, da Apple, você não está comprando um telefone, está comprando a garantia de não se estressar e não se preocupar, porque você sabe que ele simplesmente funciona. Quando você matricula seus filhos na escola mais cara da cidade, ou na escola que tem a metodologia X que você gosta, você não está comprando cursos de ensino médio para ele, você está comprando a promessa de sucesso no futuro, está comprando oportunidades para ele se tornar um adulto admirável. E muitos pais até se endividam para conseguir pagar, de tão alto que pode ser o preço, mas pagam. E por quê? Porque estão comprando não apenas a função e o benefício, mas o INTANGÍVEL. E neste nível nenhum preço supera o valor. Até quem não tem o dinheiro dá um jeito de pagar, porque, independentemente do preço, o valor agregado faz o cliente pensar: VALE A PENA.

Perceba que tudo o que vale pra gente, tudo o que buscamos na vida é intangível, é invisível. Mas na hora de vender para nosso cliente, ficamos focados na função. Dizemos quantas palavras ele vai aprender no curso, quantas horas de aula tem, quanto que tem de conteúdo programático… Focamos no funcional e esquecemos de falar do intangível. É por isso que ele vai continuar reclamando do preço. É claro que é importante mostrar para o cliente todas as funções e benefícios, mas enquanto ele não perceber valor além do primeiro nível, ele vai sempre pedir desconto.

Uma coisa muito importante é o poder da diferenciação. Se você for igual a todo mundo, ou à grande maioria que fica apenas no 1º nível da pirâmide, você vai concorrer por preço. E se você concorre por preço, você vai ter que dar desconto. Desconto pode ser ótimo para quem compra, mas é péssimo para quem vende. O que você tem que fazer, e você já sabe, é aumentar o valor percebido. Quando você aumenta o valor percebido, você não depende mais de desconto e você consegue aumentar o preço e vender mais. Do contrário que muita gente acha, aumentar o preço não significa vender menos. Você pode sim aumentar o preço de venda e ainda assim vender mais, desde que você aumente, e muito, o valor agregado que vai impactar no valor percebido pelo cliente. E, independentemente do preço, ele vai continuar pensando: ISTO VALE A PENA.

E você aumenta valor percebido quando você se diferencia, quando você é aquela solução que ninguém mais tem. A diferenciação está diretamente ligada aos outros níveis da pirâmide: BENEFÍCIO e INTANGÍVEL. Enquanto você não acessar o seu cliente nos desejos mais profundos e intangíveis, ele não vai valorizar o seu produto (ou serviço) de verdade.

Então, pense a respeito: Como está sua diferenciação? Em que nível da Pirâmide do Valor Agregado você está?

Um forte abraço e BOAS REALIZAÇÕES.

Paula Quaiser







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Maria Terezinha Barbieri




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