Quem nunca foi atendido por aquele vendedor que só faltou pedir pelo amor de Deus para você comprar um produto ou serviço? E por outro lado, você lembra de algo que comprou e depois se perguntou “por que foi mesmo que eu comprei isso”?
Enfim, o ato de insistir pode até funcionar uma vez ou outra, mas a energia que ele vai exigir do vendedor acaba minando sua performance até chegar ao ponto de sentir-se esgotado com a sua profissão.
O que eu estou falando não tem nada a ver com o ato de persistir. O vendedor precisa sim ser resiliente em ouvir muitos “nãos”, mas quando isso acontece de maneira frequente ele precisa investigar o que precisa melhorar, seja na sua performance, no seu produto, enfim… e aí adaptar novas abordagens persistindo na busca por um sim.
Mas aquela insistência (algumas vezes até meio agressiva) em fazer o cliente levar um produto que ele não quer, não precisa e nem ao menos gosta, vai esgotar sua motivação em vendas e a paciência do seu cliente também.
Lembro-me de um certo dia, que fui abordada por um vendedor de livros, daqueles que vão de porta em porta sabe? Eu tinha acabado de me formar, estava iniciando minha atuação docente, naquele momento eu não estava nem sonhando com a ideia de comprar um livro, mas ele bateu na minha porta, sondou minha realidade, colheu as informações que necessitava e me envolvendo em uma conversa cheia de conhecimento e prometendo todas as vantagens que a minha expectativa do momento cobrava me vendeu o livro mais caro que eu já tinha comprado até então e em não sei em quantas prestações.
Até hoje lembro com admiração daquele incrível vendedor. Em momento algum ele precisou perguntar se eu queria comprar, em meio a um longo bate papo (que até hoje não sei como me mantive ali em pé ouvindo tudo o que ele tinha pra falar – era muita coisa mesmo, acreditem!) ele conseguiu ouvir a pergunta mestre que indica que o cliente está no papo:
– Quanto custa?
E novamente nem precisou insistir quando ao falar o valor já tinha agregado tantas vantagens que eu estava convencida de que valeria a pena fazer aquele investimento!
Ou seja, ele encontrou a pessoa certa, no momento certo e com a necessidade certa.
De 0 a 100% de todas as suas vendas fechadas no último ano, quantas foram pela insistência?
O que pode melhorar na sua atuação ou produto para continuar fechando vendas, porém gastando menos energia e de forma mais harmônica?
Que tal refletir sobre como pode melhorar sua atuação e transformar a insistência em persistência?
Ótimas vendas!
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