Técnicas de Vendas: Perfil de Cliente Ideal

Publicado em 27 de fevereiro de 2019

Você já ouviu falar de PCI ou Perfil de Cliente Ideal? Em inglês, o Ideal Customer Profiler ou ICP.

Alguns vendedores vão dizer: Como assim? Cliente é cliente! Cliente Ideal é aquele que compra!

Sim, em partes está certo! O cliente ideal é aquele que fecha negócios. Mas por trás dessa venda pode ter muito mais prejuízo do que lucro, já pensou nisso?

Vou explicar melhor.

Quando não vendemos ou trabalhamos para captar o cliente ideal, acabamos perdendo energia com aqueles que não têm o perfil ideal para o produto ou serviço em questão, sendo assim, a chance de reclamações e insatisfação é muito maior. Outro ponto importante é que com um cliente ideal a energia gasta para efetivar a venda é muito menor do que com o cliente fora do perfil, isso significa economia de tempo.

Saber o seu PCI facilita na hora de elaborar a comunicação com o potencial cliente, facilita na busca destes clientes (já que com um perfil você consegue mapear os locais que seu PCI frequenta), você consegue identificar suas dores com mais facilidade e desenvolver materiais para solucionar suas questões.

Assim como o mercado muda o seu cliente ideal também! Por isso é importante sempre atualizar a sua detecção do Perfil do Cliente Ideal.

Outro ponto importante é que você não só pode, mas deve ter mais de um PCI. Identifique o primeiro e enquanto trabalha suas estratégias com o primeiro PCI vai buscando identificar o próximo!

E quando o cliente não ideal aparece? Sinceridade é a chave! Indique para ele uma outra empresa, busque com ele outras opções que podem servir dentro do seu portfólio de produtos, se não tiver nenhuma das opções, seja sincero sobre as diferenças entre o perfil do produto/serviço e o perfil do cliente.

Para identificar o seu PCI basta responder algumas perguntas a fim de mapear esse perfil. Dentre os itens a se pensar na hora de definir o PCI basta questionar:

  • O perfil dos 3 principais clientes com quem mais gostou ou gosta de negociar;
  • Qual o perfil destes clientes? (Colha dados demográficos);
  • Quais suas dores?
  • Como o seu produto/serviço soluciona essa dor?
  • O que eles mais gostam na sua empresa?

Com as perguntas acima é possível iniciar um esboço do seu PCI e assim já é possível iniciar algumas ações direcionadas.

Busque o seu PCI! Boas vendas!







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Maria Terezinha Barbieri




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