10 DICAS comerciais para consultores, coaches e quem mais desejar (parte I)
Recentemente assisti a um vídeo sobre a aposentadoria de Jean-François Van Boxmeer, ex-CEO da cervejaria Heineken. No vídeo, ele traz três importantes lições para o sucesso em uma carreira profissional. A primeira, e diretamente relacionada ao tema deste artigo:“se você deseja receber, é melhor primeiro dar”.
Serão utilizadas neste artigo ideias da obra Give and Take, do autor Adam Grant, professor da Universidade Wharton e reconhecido como um dos grandes influenciadores em gestão de negócios na atualidade, pela revista Fortune. Ele classifica as pessoas em Givers (doadores), Takers (tomadores) e Matchers (combinados), mostrando caminhos e probabilidades de sucesso de cada estilo. Também farei paralelos com os motivadores Individualista (comandante), Social (altruísta) e Utilitário (eficiente), presentes nas ferramentas de assessment da TTI Success Insights, as quais são baseadas no livro Tipos de Pessoas, de Eduard Spranger.
Segundo Adam Grant, os Takers vivem muito de acordo com sua própria agenda e interesses. Com pouco ou, às vezes, nenhuma consideração ou empatia pelos outros, sendo mais egoístas, narcisistas, autopromotores e individualistas, usam as pessoas como um meio para suas necessidades e interesses. Eles podem crescer profissionalmente, e chegar ao topo, com maior rapidez. É possível criar conexões entre as características dos Takers com aquelas com a síndrome de super-herói, descrita por Max Carey no livro The Superman Complex: Achieving the Balance that Leads to True Success.
Max foi um herói de guerra do Vietnã, acostumado a missões de alto risco e condecorado várias vezes. Um vencedor, um herói de verdade, lutou e defendeu seu país, porém até ele percebeu, em determinado momento da sua vida, que não é onipotente e perfeito, bem como criou consciência a respeito da importância de ouvir mais os outros, impondo menos seus interesses e desejos.
Manter-se no topo, sozinho, é bem desafiador, para dizer o mínimo.
Por outro lado, temos os Givers, os quais podem ser encontrados nos dois extremos da escada do sucesso. Na parte de baixo, por deixarem que os outros se aproveitem e por nunca se colocarem em primeiro lugar, e na parte de cima, sim, no topo, com muito mais estabilidade e uma carreira potencialmente mais longeva do que a dos Takers. Os Givers constroem relacionamentos baseados na confiança e respeito. Não no interesse e uso da outra pessoa, por isso gozam de maior estabilidade, quando chegam ao topo. Em um processo de venda, ou negociação, eles podem exibir um interesse mais honesto e sincero no outro. Ter prazer em ver o outro crescer, se desenvolver e ter sucesso. Tudo isso nos lembra das pessoas com uma atitude Social, não é?
Obviamente que não há uma relação de causa e efeito entre uma pessoa ser um Taker e ao mesmo tempo possuir a atitude Individualista de Spranger, assim como ser um Giver e ter a atitude Social.
Não encontrei nenhuma pesquisa que mostre isso. Porém, acredito que abrir um paralelo entre essas duas abordagens pode nos ajudar a ter um maior sucesso em abordagens comerciais, nos tempos atuais. É certo que há pessoas com a atitude Individualista que conseguem ter uma abordagem Giver, em uma relação profissional, assim como uma pessoa com forte atitude Social, pode exibir um lado mais Taker.
Ao analisarmos uma pessoa, também é importante levarmos em conta a experiência de vida, experiência profissional, consciência de si mesmo, habilidade de desenvolver o que não é natural para si, educação, maturidade, ética e outras dimensões da personalidade. Essas outras dimensões podem intensificar ou minimizar o possível lado egocêntrico e individualista dos Takers, bem como a comum dificuldade em pedir ajuda, ou mostrar fragilidade. Elas também são importantes, ao analisarmos os Givers, que tendem a ser mais ingênuos e desprendidos dos próprios interesses, de ganho financeiro e crescimento profissional.
Em momentos de crise, as pessoas, com uma maior frequência, reavaliam suas carreiras profissionais e relações pessoais. A análise das intenções nas relações e valores pessoais também pode ganhar um maior peso.
Ao prospectar novos clientes, você pensa apenas nos seus próprios interesses, ou também leva em conta os interesses deles?
Você é o tipo de profissional que se sente sendo o centro do universo, exigindo que todos os holofotes estejam iluminando você? Ou é você quem ilumina os outros, para que o reflexo deles faça você brilhar? Um caminho certo para nos tornarmos mais altos, é abaixarmos nossa cabeça. Com qual atitude, Individualista ou Social, você acredita que terá resultados mais sólidos e sustentáveis, em suas abordagens para estabelecer parcerias e fazer contatos comerciais?
Gostou dessas dicas comerciais? Então acompanhe a parte 2 do artigo “10 DICAS comerciais para consultores, coaches e quem mais desejar” em breve aqui na minha coluna.
Até lá!
Alexandre Ribas
http://www.ttisi.com.br
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