Para começar, é importante lembrar que desenvolver e vender um produto ou serviço são duas coisas distintas, porém interligadas. É claro que você sabe disso, mas dedicou muito tempo no desenvolvimento da sua Startup e não focou o suficiente em vendas.
É muito importante começar a vender ou pensar em vendas mesmo no período da validação. Ou seja, venda o seu produto enquanto você estiver construindo o negócio. Muitas das startups que eu vi falhar nos seus resultados, demoraram muito a pensar em vendas e só foram ao mercado quando o fundador disse: “Agora sim, estamos prontos para VENDER.” As que se deram bem, começaram suas vendas enquanto ainda desenvolviam o negócio ou contrataram especialistas para isso.
Ok. Entendido este ponto, mas continua angustiado porque suas vendas não acontecem e seus números e resultados planejados, não aparecem?
Claro, vendas é um jogo de informações, paciência e atitude. Vamos imaginar, por exemplo, a seguinte situação:
Você tem um serviço que está liberado o período gratuito, mas os clientes não clicam no botão upgrade (comprar).
Vamos lá, comece a pensar em vendas como um ciclo, ou seja, o período da gratuidade também faz parte deste ciclo. O fato dele assinar o período gratuito é também uma venda, mas uma venda sem remuneração, mas é uma venda pois ele passou de visitante para cliente ou assinante. Aconteceu a primeira Conversão. Agora no ciclo seguinte é preciso fazer este cliente PAGAR.
Primeiro QUALIFIQUE os clientes cadastrados no período gratuito. Faça um planilha e estude cada cliente, o que ele usa do seu serviço, o que ele precisa, o que ele pergunta, ou seja, o máximo de informação possível; Na sequência, crie uma nomenclatura e níveis para separar e qualificar esses clientes, por exemplo:
- Nível [1]
- 1.1) Ativos;
- 1.2) Inativos;
- 1.3) Insatisfeitos.
- Nível [2]
- 2.1) Provável;
- 2.2) Possível;
- 2.3) Difícil;
- 2.4) Desistir.
- Nível [3]
- 3.1) Prontos para comprar rápido;
- 3.2) Em breve;
- 3.3) Demorado;
- 3.3) Esperando;
- 3.4) Nunca.
Não tem essas informações, faça uma pesquisa atrativa ou bonificada com eles, para ter as respostas que precisa.
Após isso, promova a qualificação. Nem preciso dizer que seu foco principal na seleção de clientes para começar trabalhar vendas, será o nível 1.1, 2.1 e 2.2 e ainda o 3.1.
Para os clientes que querem continuar grátis, transforme-os pelo menos em testemunhais, ou seja, trabalhar de graça, só se for uma estratégia para ganhar mais dinheiro atraindo novos clientes pagantes. Mas atenção, se você trocar receitas por depoimentos, obviamente no curto prazo, você teria apenas depoimentos e não receitas.
Para aqueles clientes que querem seus serviços, mas não podem pagar o preço, ofereça descontos, MAS somente para aqueles que querem trabalhar com você, mas não têm o orçamento que precisaria que eles tivessem. Se o seu produto só está vendendo por causa do desconto, sua precificação está errada. Refaça urgente todo plano de negócio.
Mas atenção: tudo só faz sentido se seu negócio tiver alguns pontos principais: 1) Os seus clientes precisam de você, tanto quanto você precisa deles? 2) Qual o problema que seu produto ou serviço resolve? Para identificar isso, faça o seguinte teste: Olhe para as coisas que você compra mesmo com pouco dinheiro. Você vai entender a lógica da compra. Por exemplo, você compraria espaço extra em um serviço como 4shared ou DropBox? Se sim, por quê? Porque sem esse espaço extra você não consegue gravar novos arquivos e seu trabalho ficaria difícil. Pense nesse exemplo, quando for oferecer seus serviços aos clientes. Como você pode ajudá-los a resolver os seus problemas. É preciso ser capaz de, além de identificar a dor, mostrar um benefício econômico significativo. Assim eles vão pagar.
Por exemplo, eu mesmo estava querendo usar o serviço da startup Blogo, mas pelo motivo da percepção de que este serviço não é essencial na minha vida, não queria pagar pelo valor que estava na Apple Store, mesmo entendendo como um serviço bacana que me ajudaria na minha atividade de Blogueiro (Escrevo em alguns Blogs de forma simultânea). Mas meu status era de ”Provável Cliente aguardando”. O que aconteceu, veio o Black Friday e uma oferta do Blogo e aí, BINGO, ali estava a oportunidade que estava esperando para comprar. Comprei e usei. O que aconteceu? Hoje não vivo sem ele, minha percepção como cliente estava equivocada em relação ao Blogo. Mas precisei de um impulso ou empurrão para apertar o botão comprar e comprovar isso.
Por que estou relatando o caso do Blogo? Porque em VENDAS são muitas variáveis e fatores para acontecer uma venda. Você tem que mapear comportamentos, usar Inteligência e agir incansavelmente em função da conversão de vendas.
Existem muitas ferramentas, técnicas e estratégias para vender. Você mesmo deve ter lido ou ouvido falar de várias. Mas o que quero mostrar neste artigo é que só a prática é capaz de te mostrar como tudo realmente funciona.
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