A ciência por trás da negociação
Mesmo que você não trabalhe diretamente com negociação, em algum momento da vida você vai precisar negociar. Seja o seu salário ao iniciar num novo emprego, a compra de um carro, o restaurante do jantar com o esposo(a) e até a aquisição de um novo brinquedo com o filho(a). Sendo assim, você deverá saber as melhores dicas para sair ganhando. Os cientistas descobriram surpreendentes compreensões psicológicas acerca da negociação. Seguem abaixo as três principais:
1 – Framing Effect:
Uma negociação de verdade deve beneficiar ambas as partes.
A famosa negociação ganha-ganha. O win-win é a parte do framing effect na Psicologia. O framing effect diz que uma pessoa responde a uma pergunta baseada em como isso é moldado, se como ganho ou perda. Ou seja, nós criamos nossa própria configuração interna quando olhamos a negociação como ganhador ou perdedor. Fazendo isso, nós nos predispomos a ser mais favoráveis à perda. Se, ao invés disso, nós enxergarmos como uma oportunidade de ambas as partes saírem ganhando, nós estaremos então aumentando nossas chances de obter o que queremos.
2 – Efeito ancoragem:
Seja o primeiro a dizer um número! Quando se trata de negociação, você deve ser o primeiro a dizer um número. Por quê?
Porque quando você diz um número, você está estabelecendo um ponto de partida para a negociação. Mesmo que o seu número seja absurdamente alto ou baixo, ele ainda poderá surtir efeito no processo do restante da negociação. Para usar essa técnica em negociação, você ser o primeiro a dizer um número. Se você quer que a negociação resulte em um preço mais baixo, então comece com um preço absurdamente baixo. Se você quer que o resultado na negociação seja alto, então comece com um preço mais alto. O seu número inicial será rapidamente desconsiderado, mas tudo bem, você não está apostando no seu primeiro número, você está apostando por um número melhor.
3 – Teoria da prospectiva:
É um método para entender como as pessoas tomam decisões, especialmente se estas envolvem algum grau de risco. Em qualquer negociação existe algum grau de risco.
A grande sacada é você oferecer certeza ao invés de dinheiro, assim, você está aliviando alguma forma de risco. De acordo com Morris Altman, “as pessoas têm uma forte preferência por certeza e estão dispostas a arriscar o dinheiro para alcançar mais segurança”.
Ciência e conceitos psicológicos podem revolucionar o modo como você conduz sua negociação. Em vez de temer a perda, posicione-se de maneira confiante de que o que está por vir será bom para ambas às partes. Então, seja audacioso e abra a negociação com um número que irá transformar a negociação a seu favor. E, finalmente, se o preço não puder ser ajustado, comece a jogar com graus de certeza. Dessa forma, você irá obter negociações mais fortes e sair bem-sucedido.
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