Estamos sempre vendendo. Seja na nossa organização, seja em nossa casa com os nossos filhos é importante transmitir com eficácia as nossas ideias, ou seja, vender aquilo em que acreditamos.
E aqui podemos ter uma ajuda fundamental de usar a nossa personalidade a nosso favor. Podemos ainda assim ser vítimas dela. Espero que este artigo possa ser uma ajuda importante para maximizar essa oportunidade. Para ser um pouco mais detalhado, vou separar este artigo em cada três perfis de personalidade.
Neste artigo vou abordar os primeiros três perfis de personalidade e nos próximos dois artigos falarei dos restantes. Assim seja, neste artigo irei abordar o perfil Tipo 1 – O perfeccionista, Tipo 2 – O Prestativo, Tipo 3 – O motivador. Nos artigos seguintes abordarei os perfis Tipo 4 – O romântico, Tipo 5 – O Analítico e o Tipo 6 – O precavido. No último artigo abordarei os perfis Tipo 7 – O entusiasta, Tipo 8 – O confrontador e o Tipo 9 – O pacificador.
Analisaremos então em detalhes como cada um dos perfis se comportam na negociação e vendas:
Tipo 1 – O Perfeccionista
Algumas características base da personalidade:
Foco de atenção está em fazer tudo perfeito, ser visto como alguém que age com máximo rigor e com um forte sentido crítico.
Pontos fortes na área de vendas e negociação: um instinto puro para concretizar, um foco na solução perfeita para os clientes e para a organização (no caso empresarial), qualidade e rigor na prospecção e organização e disciplina em geral.
Naturalmente, e como já venho descrevendo aqui nos artigos da Cloud Coaching, os nossos pontos fortes levados ao exagero levam aos nossos pontos fracos e por isso o perfil Tipo 1, o perfeccionista, pode definir standards acima do que os seus clientes necessitam ou estão dispostos a pagar, dificultando a tomada de decisão e pelo excesso de processo pode não desenvolver abordagens emocionalmente suficiente envolventes.
Especial atenção: o esforço comercial pode ser destruído se agir de forma demasiado crítica ou julgadora. Evitar o uso de palavras como “devia” ou “tem de”, não ficar amarrado a procedimentos e regras, evitando ficar demasiado fixo a detalhes ou obsessivo em relação a erros passados.
Tipo 2 – O Prestativo
O foco de atenção está em ter uma relação especial com os outros, procurando ser apreciados e admirados e mostrando disponibilidade para ajudar.
Pontos fortes na área de vendas e negociação: A sua capacidade de construir relações fortes e de confiança com os clientes pelo seu genuíno e sincero interesse pela “pessoa” são cruciais para venda e influência.
Pontos fracos: A dificuldade em comunicar notícias menos agradáveis como aumento de preços ou cobrança extra por serviços complementares, pela relação de proximidade com o cliente ou negociador.
Especial atenção: Não receber o feedback ou um revés na negociação como algo pessoal ou referente à relação. Importante lembrar que nem todos os clientes se sentem conforteis com relações de proximidade, preferindo que a decisão de compra se baseie no processo mental e no produto.
Tipo 3 – O Motivador
O foco de atenção está no sucesso e sentirem-se admirados e reconhecidos. As vendas se fazem por influência e negociação. Extremamente focados nas metas são desencorajados por insucesso e pela negociação demorada.
Pontos fortes: A sua preocupação por performance e competência e a capacidade de apresentar os produtos e serviços ajustando com facilidade o seu estilo fazem do perfil tipo 3 um negociador nato.
Pontos Fracos: Tendência para Oversell – vender mais que o cliente necessita ou tem capacidade para – dificultando relação para futuras vendas.
Especial atenção: O esforço de negociação pode ser destruído se priorizar a venda de curto prazo acima de qualquer esforço. Aceite escutar as pessoas para além do negócio. Por vezes o que considera desperdício de tempo pode levar a construção de relações mais fortes e proveitosas para o negócio de longo prazo.
Nas próximas duas edições apresentarei então como as restantes personalidades agem nas vendas e negociação.
Se ainda não sabe o seu perfil de personalidade e como aproveitar este artigo não perca a oportunidade de saber o seu perfil através do nosso teste de personalidade gratuita neste link.
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