Por Dale Carnegie
Falando com outras pessoas, não comece por discutir as coisas em que divergem. Comece enfatizando – e continue enfatizando – as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito.
Mantenha a outra pessoa dizendo “sim, sim” desde o começo. Se possível, evite que ela diga “não”. Uma resposta “não” é a desvantagem mais difícil a ser vencida. Quando uma pessoa diz “não” todo o seu orgulho, toda sua personalidade exige que continue coerente com ela mesma. Você pode sentir mais tarde que o seu “não” foi mal aconselhado, no entanto, há o precioso orgulho a considerar!
Uma vez afirmado algo, deve confirmá-lo. Daí ser da importância que iniciemos uma pessoa na direção afirmativa. O orador hábil consegue logo de início uma série de respostas afirmativas. Ele orienta assim, no sentido afirmativo, todo o processo psicológico dos ouvintes. É parecido com o movimento de uma bola de bilhar. Nós a impelimos numa direção: ela exige certa quantidade de força para desviar-se, e uma força muito maior para voltar.
As normas psicológicas são aqui as mais claras. Quando uma pessoa diz “não”, e realmente sente isto, está fazendo muito mais do que dizer uma palavra de três letras. Todo seu organismo – glândulas, nervos e músculos – se reúnem nessa recusa.
Há, usualmente, num grau diminuto, mas que algumas vezes se pode observar uma retirada física, ou uma prontidão para retirada. Todo o sistema neuromuscular, em suma, se põe em guarda contra a aceitação. Ao contrário, porém, quando uma pessoa diz “sim” nenhuma atividade de retirada tem lugar. O organismo está num movimento para frente, aceitando, numa atitude aberta.
Desse modo, o maior número possível de “sim” obtido logo de início conduz-nos ao máximo de probabilidades em conseguirmos a atenção precisa para a nossa última proposta. É uma técnica muito simples – a das respostas afirmativas, a técnica do “sim”. E, apesar de tudo, como ela é esquecida!
Muitas vezes, tem-se a impressão de que as pessoas se sentem importantes contradizendo logo de início. Provoque um “não” logo de saída, de um estudante, de uma criança, de um marido ou de uma esposa, e terá, então, a necessidade de toda a sabedoria e paciência de anjo para conseguir transformar essa negativa absoluta numa afirmativa.
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