O conhecimento técnico é primordial em vendas, mas algumas habilidades podem alavancar os resultados e dar o destaque que todo vendedor almeja. No texto de hoje, eu quero falar sobre as três habilidades que, se treinadas, podem melhorar seu desempenho em vendas consideravelmente, e o melhor: é possível treiná-las diariamente e você pode começar a fazer isso agora!
São elas:
- Negociação;
- Liderança;
- Comunicação.
A Negociação aparece a todo momento durante o processo de vendas, desde a compra dos produtos junto aos fornecedores até na entrega do produto ao cliente final. Portanto, é possível treiná-la sempre! Na PNL e no Coaching podemos treinar a negociação usando uma ferramenta chamada “perguntas poderosas” – que nada mais são do que aquelas perguntas que nos fazem pensar, sair da caixa e falar aquilo que é REALMENTE importante para nós. Por exemplo: ao invés de direcionar a resposta do seu cliente com uma pergunta do tipo: “você gostou mais do azul ou do amarelo?” Você pode perguntar: “Do que você mais gostou até agora? Por quê?” E se puder, complemente com: “Como você se sentiria se saísse aqui da loja levando este produto?” Treine fazer perguntas abertas e descubra o que é importante para cada um dos seus clientes, você vai se surpreender com as respostas!
A Liderança para um vendedor significa ser referência na sua área. Não estou falando somente de um cargo de liderança, mas de ser um formador de opinião. E uma das estratégias para treinar esta habilidade envolve o exercício do autoconhecimento. Um dos melhores benefícios que o autoconhecimento nos traz é a capacidade de melhorar continuamente. A PNL nos permite olhar com mais atenção e entendimento os nossos processos de pensar, falar e agir. Sendo assim passamos a entender melhor como funcionamos diante das diferentes situações da vida e, assim, nos tornamos capazes de modificar o que for necessário para obter os melhores resultados, melhorando e aprendendo continuamente.
A Comunicação é uma habilidade importante para qualquer área de atuação, mas em vendas ela é fundamental. Todo o processo de vendas envolve comunicar alguma coisa: o que é vendido, quais as vantagens de tal produto ou serviço, o que ele soluciona… A PNL é uma aliada maravilhosa para adequar a comunicação do vendedor às expectativas dos seus clientes. Afinal, a comunicação não é aquilo que dizemos, mas sim aquilo que o outro entende sobre o que dizemos. Em PNL existe uma técnica chamada Meta Espelho, que é ótima para treinar a comunicação. Nela a proposta é colocar-se no lugar do outro, principalmente quando iniciamos um processo de rotular o outro. Ex. Um cliente entra na loja e você observando o seu comportamento imediatamente imagina: “- Ah, ele não vai comprar só vai olhar e ir embora”. Quando vier tal pensamento, imediatamente diga para si mesmo internamente: “PARE!” Olhe novamente para este cliente e tire todos os rótulos que VOCÊ acabou de dar a ele somente pela observação. Agora é a hora de entrar na pele do cliente, pergunte-se: “no lugar dele, como eu gostaria de ser recepcionado?” Olhe com o olhar do cliente, se possível DAQUELE cliente… Quanto mais você conhecer sobre o seu público melhor será sua atuação com a técnica do Meta Espelho. Exercite sempre e colha informações durante este exercício que poderão ajudar nas próximas vendas.
Vender é uma verdadeira arte e quando nos colocamos na posição de aprendiz conquistamos melhores conhecimentos, habilidades e informações que com certeza impactarão nos resultados das nossas vendas!
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