Hoje em dia muito se fala sobre a importância de uma proposta de valor bem estruturada. É fundamental para a empresa se conectar com os clientes. Mas você sabe exatamente o que é uma proposta de valor e o que exatamente ela pode fazer pela sua empresa?
Então, afinal, o que é a proposta de valor?
Segundo o autor da metodologia Canvas, “Proposta de valor é entendida como o conjunto de produtos e serviços que criam valor para um segmento específico de clientes”.
Vamos entender melhor?
Ora, se valor é o conjunto de benefícios que a empresa proporciona aos clientes, a Proposta de Valor são os benefícios que os clientes podem esperar de determinados produtos e serviços que uma empresa oferece.
Ou seja: qual é a visão que seu cliente tem de você? Por que ele compra de você? E para quê?Você sabe por qual motivo ele escolhe comprar algo de você e não do seu concorrente? Este motivo é a sua proposta de valor. Não é apenas sobre os benefícios que você realmente entrega, mas sobre os benefícios que seu cliente ESPERA de você ou do seu produto. Entende a diferença?
Proposta de valor é, exatamente como o nome diz, uma proposta. Como se, inconscientemente no seu posicionamento, você propusesse alguns benefícios que seu cliente espera. Vamos exemplificar para facilitar: Imagine que você tenha uma empresa de faxina. Qual seria sua proposta de valor? Para que seus clientes comprariam de você? Para ter a tarefa feita! Para ter alguém que limpe a casa por eles, certo? Portanto a proposta de valor poderia ser: ter a tarefa feita por alguém de confiança e com eficiência, para ter tempo para fazer outras coisas; em outras palavras: ter alguém para fazer por mim uma tarefa que não quero fazer.
E neste caso, perceba como a Proposta de Valor pode te ajudar muito na sua comunicação com o cliente. Em vez de focar a sua comunicação em aspectos que não vão conectar o seu cliente ideal ao seu produto ou serviço, com sua proposta de valor bem definida, você sabe exatamente o que dizer para fazer os olhos do seu target brilhar.
Agora, perceba que quando falamos de VALOR, não estamos falando de preço. Valor e preço são duas coisas diferentes. Valor o seu cliente percebe, e preço você define. É quanto o seu produto ou serviço custa, somando a sua margem de lucro.
Valor é a PERCEPÇÃO que seu cliente tem de você. O valor que ele percebe, a esperança de que você satisfaça suas necessidades. E para criar uma proposta de valor que capte a atenção dos seus clientes, é preciso inovar e se reinventar a todo momento, pois as necessidades dos clientes estão em constantes adaptação e mudança.
Mas afinal, como deve ser definida a proposta de valor da sua empresa?
Além de pesquisar sobre o que os seus clientes DESEJAM, é importante você também saber as DORES e FRUSTRAÇÕES que eles têm. Quando você consegue, não apenas falar sobre os atributos, mas comunicar de forma eficiente que seu produto ou serviço resolve as dores e frustrações do seu cliente, aí sim você estará no caminho certo.
Agora, uma proposta de valor de impacto surge quando você consegue responder à seguinte pergunta: “Por que um possível cliente deveria fazer negócio com sua empresa e não com seus concorrentes?”
Seja específico. Muitos empresários definem suas empresas como “o melhor atendimento”, ou “o melhor preço”. Isso não haveria problema, se não fossem os milhões de concorrentes que também afirmam o mesmo. Para o cliente não gera conexão alguma, percebe?
Portanto, seja específico. Quais são as características únicas do seu negócio que resolvem um problema do seu cliente, ou que satisfazem os desejos dos mesmos?
Resumindo, investigue mais a fundo as dores, frustrações e desejos dos seus clientes. E encontre os pontos de interseção com o que você vende. Seja o mais específico possível e busque características únicas, que diferenciam o seu negócio dos concorrentes. Após definir sua proposta de valor, o próximo passo é trabalhar sua comunicação e marketing. Concentre seus esforços em ampliar a divulgação dessa proposta de valor, para alcançar seu público-alvo. Uma proposta de valor bem definida, aliada a um bom planejamento é um bom início de caminho para o sucesso.
Bom trabalho!
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