Se algum dia você já se viu perdido em meio a tantas informações, dicas sobre negócios, mentorias, estratégias para montar um negócio ou para vender mais… então sugiro que você se faça esta pergunta constantemente e você irá achar muito mais fácil levar o seu negócio a um nível lucrativo.
Se você fizer isso constantemente, você irá avançar para oceanos azuis com mais facilidade. Inclusive, você terá uma ideia mais clara sobre como se comunicar corretamente com o seu cliente.
Devemos julgar um homem mais pelas suas perguntas que pelas respostas. – Voltaire
“Mas afinal, que pergunta é essa?”, você deve estar se perguntando. E provavelmente você deve estar tentando adivinhar…
“O que exatamente estou vendendo?”
“Quem é o meu público-alvo?”
“Qual é o benefício do meu produto?”
São algumas perguntas possíveis, mas ainda não a pergunta que tenho para te revelar.
Essa poderosa pergunta foi desenvolvida pelo lendário copywriter Eugene Schwartz. Ela é:
“Em qual dos 5 níveis de consciência o seu prospecto está?”
Pronto! Agora eu tenho a certeza de que compliquei mais do que te ajudei, certo?
Afinal de contas: o que são esses tais níveis de consciência?? E qual é o motivo de eles serem tão importantes?
Então vamos lá!
Pra começar, a primeira pergunta a se fazer: “Paula, o que é um prospecto?”
Um prospecto é aquela pessoa que está interessada no seu produto ou serviço mas ainda não comprou de você, ainda não virou um cliente. Ainda precisa passar pelo processo de conversão para se tornar um cliente.
O processo de conversão nem sempre é fácil, obviamente. Se fosse fácil, todos estariam cheios de clientes e ninguém precisaria de mentoria, dicas, livros de negócios nem nada do gênero. E ainda, se fosse fácil, o Brasil não teria uma das maiores taxas de mortalidade de negócios: mais de 95% dos negócios se fecham após 4 anos de empresa.
Converter uma pessoa interessada em cliente é uma missão que ainda parece impossível para muitos empreendedores.
Mas entendendo os níveis de consciência, esta missão passa a ser facilmente executável.
Vamos a isto então:
O que são os níveis de consciência? É o quanto o seu prospecto sabe sobe o seu produto ou serviço, e o quanto ele acha que precisa disso.
Nível de consciência #1: O mais consciente.
Seu prospecto conhece o seu produto e sabe que precisa dele. Tudo o que ele precisa para se tornar seu cliente é uma oferta irresistível.
Quem nos dera se todo prospecto estivesse neste nível de consciência, não é mesmo? Este é o melhor nível de consciência para você que tem um produto ou serviço para vender, pois é onde você terá seu cliente recorrente.
Aí estão as pessoas que já são fãs da sua marca e que provavelmente são seus seguidores. São pessoas que seguramente recomendariam você e seus produtos para amigos e clientes.
Nível de consciência #2: Consciente do produto/serviço
Seu prospecto sabe o que você vende, mas não está certo ainda se vale a pena para ele. Para ele se tornar seu cliente, você ainda precisa quebrar objeções, trabalhar no convencimento de que você tem a oferecer justamente o que ele precisa.
Neste nível você tem que entender que seu prospecto tem muitas dúvidas na cabeça. Ele se pergunta se vale a pena, se eu produto ou serviço funciona para ele, se você tem casos de sucesso, e ainda duvida da sua autoridade. E ainda há as objeções mais comuns, como: não tenho tempo e não tenho dinheiro.
O que você deve entender é que existe um gap que precisa ser solucionado e uma ponte que eles precisam atravessar até a conversão. Para isso, reforce a quebra de objeções, tenha um FAQ no seu site, mostre depoimentos que estejam relacionados com seu público. Além disso, reforce sua autoridade: mostre sua história de vida, cursos que você fez, palestras que você já ministrou, e números que comprovem resultados sólidos.
Nível de consciência #3: Consciente da solução
Seu prospecto sabe qual resultado que ele quer, mas não sabe que seu produto oferece este resultado.
As pessoas têm diferentes desejos, por exemplo: quero emagrecer, ganhar dinheiro, lançar um negócio, vender mais, e buscam diferentes soluções para isso na Internet e em tantos outros lugares. O pulo do gato acontece quando estas mesmas pessoas descobrem que VOCÊ tem a solução para o desejo delas. Ter um desejo é uma coisa, mas saber que VOCÊ oferece a melhor solução para satisfazer esse desejo é uma outra.
Portanto, você precisa EDUCAR o seu cliente, para que ele passe a conhecer suas soluções, não precisando ficar comparando outras opções. Aqui o desafio é fazer com que seu produto se torne irresistível para ele.
E se você estiver se perguntando: “Ok Paula, mas COMO eu faço isso?”, eu separei algumas sugestões:
- Abuse do marketing de conteúdo. Utilizar blog, posts e vídeos para chamar a atenção do seu prospecto é a melhor opção hoje em dia;
- Entenda sobre funil de vendas: os conteúdos de topo de funil devem ser diferentes de meio e de final;
- Não fale apenas sobre a função que seu produto ou serviço tem, fale sobre benefícios, e resultados concretos.
Nível de consciência #4: Consciente do problema
Seu prospecto tem um problema, e sabe que tem este problema. Mas não sabe ainda que existe uma solução para isso, e muito menos que você é a solução.
Quando uma pessoa tem um problema, mas não tem a menor noção de qual é a solução, a tendência é o quê? É ela se afundar nas preocupações que este problema traz. Ela está cheia de dores e frustrações, está perdendo o sono com isso. Portanto, a chave para você se conectar com esta pessoa é você mostrar que sente a dor dela.
Se ela encontrar em você alguém que entende o que ela está passando, que entende as frustrações, ela sentirá um alívio muito grande, e a tendência é que esta pessoa passe de prospecto para cliente. Portanto, saber identificar o ponto máximo de dor e ansiedade do seu prospecto, pode abrir um grande caminho de conexão entre vocês. Se o seu prospecto de conectar emocionalmente com o que você fala, ele rapidamente será convertido em cliente.
E COMO fazer isso? PESQUISA DE MERCADO.
Como você não tem formas de ler a mente do seu cliente (a não ser que você seja vidente, risos), você precisa perguntar diretamente a ele para saber o que ele pensa, com o que ele sofre, o que tira o sono dele todas as noites. Então, leia reviews, fóruns e tudo o que conseguir sobre seu público-alvo para saber a raiz dos problemas dele. Além disso, converse diretamente, faça pesquisas de mercado, envie e-mails, ou pergunte diretamente via whatsapp, caso você já tiver lista de transmissão. Descubra o ponto máximo de ansiedade dele. Deixe claro nas suas postagens o quanto você conhece sobre estas dores e frustrações. Torne-se a pessoa que oferece um ombro amigo e que está disposta a ajudá-lo de verdade para resolver seus problemas e preocupações.
5- Nível de consciência #5: Completamente não-consciente
Seu prospecto não tem conhecimento de nada, não sabe que tem um problema e muito menos que a solução existe.
Você pode estar pensando “Mas não existe ninguém assim. Todo mundo tem conhecimento dos seus problemas.”
Não é bem assim. Muitas vezes os problemas só aparecem quando as demandas para eles surgem. Por exemplo, é bem improvável que alguém, do nada, acorde com um forte desejo de:
- aprender fórmulas de vendas;
- aprender ferramentas de Coaching;
- aprender a meditar;
- ser mais produtivo;
E etc.
É claro que estes são desejos reais, mas normalmente estes desejos partem de uma demanda do trabalho ou do momento de vida que eles passarão. E, em muitas vezes, a necessidade não é tão forte a ponto de eles começarem a buscar soluções na Internet, ou de eles sofrerem identificando que têm um problema. Eles ainda não estão desesperados ou preocupados buscando a solução.
“Mas Paula, se eles nem sabem o que querem, por que eu vou me preocupar com esse nível de prospecto?”
Porque é aqui que você pode entrar em mercados novos! Em demandas ainda não atendidas, o que é justamente o que um negócio em fase inicial de crescimento precisa! É aqui onde você encontra o oceano azul!
E para entrar aqui e conquistar os prospectos que estão neste nível de consciência você pode usar o poder das histórias! Conte histórias, use a abuse do storytelling, da jornada do herói. O prospecto que está neste nível, está também no nível mais superficial do seu funil. Dele você ainda precisa chamar a atenção, ganhar confiança, despertar o interesse. Para tanto, pense num relacionamento a longo prazo com ele. Como será o caminho para ele te descobrir, até ele se interessar de verdade pelo que você oferece e comprar de você? Produza conteúdos que o cativam, que chamam a atenção, que quebram objeções, que expõem o seu ponto de vista e sua visão única e pessoal sobre um determinado tema.
Com sua simpatia e criatividade, você pode conquistar qualquer prospecto!
E o próximo passo?
Agora é mão na massa para você reconhecer os níveis de consciência dos seus prospectos e preparar estrategicamente um plano de comunicação e conversão.
Bom trabalho!
Um forte abraço e BOAS REALIZAÇÕES!
Paula Quaiser
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