Muitos gestores e empreendedores procuram inovar os seus produtos e serviços, entregar experiências incríveis aos seus clientes externos, compor o seu repertório de técnicas de vendas e agregar valor, mas se esquecem completamente de um fator de extrema relevância que é compor e cuidar dos seus clientes internos, isto é, dos seus colaboradores.
Colaboradores: Retrato e semelhança da organização, cartão de visitas, responsáveis pelas experiências incríveis de compra que não se limita na efetivação da venda realizada pelo departamento comercial e sim no acompanhamento de todo o processo e, principalmente, no pós-venda; estes são itens fundamentais e ditarão a real experiência para o seu cliente e mostrará a conexão perfeita de todos os setores da sua organização.
Recrutar, treinar, motivar, entender e coordenar o colaborador para que este alcance os objetivos esperados pela organização, assim como seus próprios objetivos não é uma tarefa fácil, demanda muita organização e visão do todo (uma visão humana, um olhar para cada um dos seus colaboradores).
Lembre-se, a primeira venda não é feita para os clientes externos e sim para a equipe interna que compõe o seu quadro organizacional.
Primeiramente, defina a persona que irá compor o seu quadro, assim como faz com seu público-alvo na venda dos seus produtos e serviços, entenda e conheça cada uma delas.
Conheça o seu perfil e características que deverá estar em culminância com a sua missão, visão e valores, isto é de extrema importância para que no futuro não sejam confrontados, desrespeitados e muito menos invadidos.
O valor, quando confrontado e invadido, acaba com o profissional por melhor que ele seja.
Escrevo sobre vendas e você pode estar se perguntando, o que tem a ver a colunista falar sobre a contratação, conhecer o perfil dos colaboradores, imagem que passo a eles da minha empresa, a minha missão, visão e valores?
Tudo! Absolutamente tudo a ver, a primeira venda tem que ser feita para o seu colaborador, pois é ele quem precisa ter confiança, credibilidade, comprometimento com o resultado esperado e seus valores alinhados com a sua organização. Senão nada feito.
O colaborador pode ser da produção, da logística, do financeiro, da expedição, da qualidade ou do comercial. Lembre-se, nenhum setor trabalha sozinho, um é dependente do outro na entrega de valor esperado para o seu cliente. Todo o processo interno reflete incondicionalmente em seus clientes.
Como vender a sua IMAGEM, PRODUTO ou SERVIÇO se internamente tudo está de cabeça para baixo, seus colaboradores insatisfeitos e sua missão, visão e valores não explicados e entendidos por todos.
Conhecer sobre estes itens não é só obrigação do setor comercial e sim de toda a organização.
Vamos a um exemplo no Setor Educacional…
A coordenação da Instituição X define nova metodologia para os alunos, porém nada é exposto ao seu corpo docente e demais setores.
A criança indaga a professora sobre os exercícios e metodologia aplicada e ela simplesmente ignora e diz à criança para desconsiderar o assunto; seus pais procuram a secretaria e ninguém sabe explicar, pois desconhecem por completo o assunto; a direção esquiva-se não deixando nada claro, a sensação de angústia e falta de confiança impera nos pais.
Na entrada da instituição uma linda placa colada com as belíssimas frases da missão, visão e valores da instituição que todos desconhecem e não fazem dela as suas atitudes.
Como a equipe pode transmitir confiança e credibilidade se nem eles têm este sentimento pela empresa que trabalham?
Exemplo no Setor da Construção Civil…
Uma empresa X deste setor com sérios problemas para o cumprimento de metas, seu gestor solicita a um de seus líderes que vá até o canteiro de obras e verifique o porquê dos problemas do atraso.
Ao retornar informa ao gestor que o Engenheiro responsável, ofereceu o triplo da hora ganha para quem entregar dentro do prazo o trabalho concluído, porém embora a equipe entregasse o trabalho, o prometido não estava sendo cumprido pela empresa.
O líder retorna e informa seu gestor do acontecido. Pasmem, a resposta do gestor foi: “Eu não pedi para você ver sobre isto, pedi que verificasse sobre o atraso da obra”.
Como pode alguma equipe ter motivação se os seus princípios e valores não são respeitados e certamente estão desalinhados dos valores e princípios desta empresa em questão?
Imagine como será o feedback que se alastrará pelas redes sociais sobre a sua organização, na visão do colaborador que se sentir invadido ou do cliente desrespeitado? Certamente desastroso nos tempos atuais.
Entende agora porque a primeira venda tem que ser para a sua própria equipe?
As vendas hoje estão ligadas diretamente a provas sociais, principalmente no que tange aos comentários positivos e negativos sobre as organizações, seja pelo seu público interno ou pelo seu público externo.
O que mais vemos hoje são organizações tentando camuflar situações e acreditando fielmente de que tudo está perfeito, aí é só ter uma equipe bem treinada em vendas e fidelizar os clientes.
Quando aparecer um sinal de descontentamento em suas equipes internas, coloca em prática uma rápida e impensada solução: fazer treinamento motivacional e confraternizações (sim só são eficazes em diagnósticos precisos, neste caso não!), desta forma terão a certeza de que a engrenagem se encaixará e se alinhará perfeitamente. Não estão nem um pouco preocupados com o foco do problema e nem com as suas consequências.
Esta atitude e estratégia, sem qualquer análise profunda e entendimento do real problema, transformam-se em grandes enganos com consequências gravíssimas dentro das organizações, criando no mínimo quatro grupos distintos de colaboradores:
- Grupo de colaboradores que se tornam nocivos aos demais. A organização gera disputa de egos e separação dos seus colaboradores tornando a jornada de trabalho insuportável a todos com total desagregação entre os departamentos. Integrantes se apropriam de ideias e soluções de outros para garantir a sua fama, gera competição: um quer ser melhor que o outro não importando os princípios que irão seguir.
- Grupo que desiste de si mesmo e de sua carreira. Descontentes, descrentes de sua capacidade e desmotivados. A tarefa vira obrigação e deixa de ser prazerosa, realiza de qualquer maneira sem se importar com o todo. Pela manhã sai da sua casa irritado e conta os segundos para o findar do dia.
- Grupo que se entrega ao stress e à depressão grave. Se sente culpado de tudo, incapaz de realizar qualquer tarefa, que não são dignos e que não pertence a este mundo e grupo. Pessoas que necessitam de ajuda para superar e instituir a autoestima.
- Grupo que pede imediato desligamento. Um grupo relativamente pequeno de profissionais bem preparados, pois já detectam de início que seus valores e princípios não se alinham a esta organização e partem em busca de nova colocação.
Triste não é mesmo? Mas esta é a mais pura realidade da maioria das organizações, hoje doentes que insistem na permanência inerte, cega e alienada sobre o que acontece sob seus olhos.
“Para obter uma boa colheita é preciso primeiramente adquirir a semente, depois plantar, cuidar e colher. A SEMENTE que irá gerar o sucesso da ORGANIZAÇÃO é conhecida como EQUIPE, ela precisa ser bem escolhida, analisada, plantada, cuidada e regada para que gere extraordinários frutos, caso contrário, a organização não existirá.” (Adriane Yared)
E VOCÊ JÁ ESCOLHEU E CONHECE BEM AS SUAS SEMENTES?
“Inove o seu presente e Surpreenda o seu futuro!”
Adriane Yared
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