Por Mariana Dôliveira (Head de Conteúdo e professora Conquer)
Conhecer seu cliente é a alma do negócio e, em uma negociação, isso não pode ser diferente. Negociar também é criar conexões. Somos muito mais propensos a sermos influenciados por pessoas que admiramos e gostamos. Por isso mesmo que uma das técnicas de negociação mais eficazes é conhecer a outra pessoa.
Pode parecer simples, mas essa é uma arma poderosíssima! Afinal de contas, a confiança se estabelece através de relacionamento. Então, antes de jogar suas argumentações no cliente, você precisa se certificar de que ele também estará disposto a te ouvir e confiar em você.
E, dentro desse contexto, uma das técnicas de negociação mais eficazes é o Rapport. Essa estratégia destaca a importância de criar laços e entrar no mundo da outra pessoa. Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na obtenção de interesses comuns. O que te liga à pessoa que você está negociando? O que vocês têm em comum?
E isso pode ser desde falar sobre time de futebol, estilo musical, troca de experiências com filhos ou gosto por tatuagem. E o mais mágico do Rapport é que essa conexão também pode acontecer de forma inconsciente.
Usar roupas iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar sinergia com a sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente dispare a mensagem de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês são iguais”. Com isso, o seu cliente estará mais disposto a te ouvir e também a fazer concessões.
A técnica de Rapport é uma entre várias estudadas na PNL, caso tenha ficado curioso e queira saber mais, confira esse artigo.
Como eu utilizo as técnicas de negociação?
Outro ponto de extremo cuidado é a sua apresentação. Não só a sua postura pessoal, mas também da negociação em si.
Isso mesmo! Além de pensar sobre o que está sendo negociado, é preciso entender como será negociado. Como você pensa em conduzir sua negociação?
A postura que você adota é um divisor de águas na construção do relacionamento. Nós somos responsáveis pela mensagem que passamos àquele com quem estamos negociando e isso pode, tanto facilitar, quanto dificultar o resultado da negociação.
Além de buscar transparecer calma, paciência e abertura para receber novas ideias, saber ouvir seu cliente é também uma arte! Muitas vezes disparamos todos os nossos argumentos na negociação e deixamos de ouvir.
Saber ouvir é uma técnica que te dará a coisa mais valiosa na negociação: informação da outra parte. Assim, para entender e descobrir os interesses do seu cliente, nada melhor do que prestar atenção no que ele fala.
Uma postura que ainda se vê bastante é a de negociação competitiva, o famoso: ganha x perde. Se preocupar apenas com o seu interesse pode afetar diretamente o relacionamento com o outro.
Não estar aberto a concessões e até mesmo adotar uma conduta mais rígida pode “truncar” a negociação. A outra pessoa se coloca na defensiva e com o sentimento de perda, além de abalar futuros negócios.
Pensando em técnica de negociação, e visando a manutenção de relacionamento com o cliente, a postura de negociação cooperativa acaba sendo uma excelente escolha, o famoso: ganha x ganha.
Defendida pelo Modelo de Harvard, descrito neste livro, a postura do negociador é no sentido de buscar atingir os interesses das duas partes envolvidas. Por isso, saber ouvir o cliente é extremamente importante, pois, ao identificar o que ele busca, é possível criar alternativas que busquem benefícios para as duas partes.
Toma lá, dá cá
Moedas de troca são a chave do negócio para aumentar as possibilidades em uma negociação ganha x ganha. Afinal, com o planejamento da sua negociação e ouvindo seu cliente de forma atenta, você já deve ter conseguido identificar quais são as motivações e os interesses dele.
Dessa forma, a negociação passa a ser uma dança, e como bem aponta Richard Shell, “se a negociação fosse uma dança, a reciprocidade seria o ritmo”.
A reciprocidade é uma das muitas técnicas de negociação que fortalece o poder de convencimento. Afinal, ao ceder, você influencia a outra pessoa a ter um sentimento de dívida, que também deve fazer algo por você. Basicamente, a reciprocidade é a arma mais poderosa da natureza humana e é muito assertiva em uma negociação.
Por exemplo, se eu me ofereço para pagar o cafezinho depois de um almoço, muito provavelmente você se disponibilizará a pagar em um próximo encontro. Ou seja, quando fazemos um favor ao outro, essa pessoa também estará mais propensa a flexibilizar.
Por isso, em uma negociação, busque entender quais pontos você pode flexibilizar e usar como moeda de troca. Por exemplo, estar disposto a baixar o preço “o máximo que puder” ou flexibilizar o prazo de entrega fará com que esses pequenos “favores” levem a outra pessoa a fazer concessões e podem ser ainda maiores que as suas!
Negociar é gerar valor. Sendo assim, de que forma você consegue gerar valor ao cliente, com o menor custo possível para você? Essa reflexão te dará muito poder com a técnica da reciprocidade.
Faça o bolo crescer
Quando falamos em “fazer o bolo crescer”, nada mais é do que não ficar brigando pelo tamanho do pedaço. Se todos focarem suas energias em aumentar o bolo, todo mundo terá um pedaço maior. E, para isso, é essencial que você busque entender o real interesse da outra parte e não apenas a sua posição. Vamos a um exemplo prático:
Duas irmãs queriam a única laranja que tinha na cesta de frutas. Como nenhuma delas queria ceder, resolveram que a melhor solução era cortar a laranja ao meio. Uma delas, desconfiada que era, achou que a irmã poderia levar vantagem e propôs: “Você corta, mas eu escolho a minha metade primeiro!”. Assim, a laranja foi cortada ao meio, exatamente em partes iguais, e cada uma pegou a sua metade para usar como queria.
Acontece que a primeira irmã queria a laranja para fazer um suco, porque estava de dieta. Já a segunda queria usar as raspas da casca da laranja na massa de um bolo e depois salpicar por cima para dar sabor. E nenhuma delas tentou entender o porquê de a outra querer a laranja.
Ou seja, ainda que as posições das partes possam ser diferentes, ao descobrir os interesses por trás, você pode chegar a uma negociação muito melhor!
Com todas essas técnicas de negociação à sua disposição, ficou na cara que negociar é uma arte que demandará muita mão na massa. Por isso, não perca tempo e comece a se transformar num negociador de sucesso agora, com o curso Poderes Especiais da Conquer.
No fim, o grande diferencial da vida é aprender fazendo. Por isso, o curso explora na prática todas as técnicas de negociação comentadas acima e muito mais!
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