Como entrar na frequência da abundância, em um momento de forte escassez? Veja 10 dicas para uma abordagem comercial em tempos de crise.
Dando continuidade ao artigo publicado anteriormente, 10 DICAS comerciais para consultores, coaches e quem mais desejar (parte I), hoje então vamos tratar de como ajudar os outros sempre traz importantes dividendos.
Ajudar os outros sempre traz importantes dividendos, e agora, mais do que nunca, é algo que será extremamente bem visto e lhe colocará na frequência da abundância, em um momento de forte escassez, para muitos. Agora, ao investir seu tempo e recursos em um contato comercial, também é importante checar se este tem interesse no que você faz, potencial para geração de futuros negócios, urgência, poder de decisão ou de influência, bem como tenha tempo disponível para lhe ouvir. Também é importante investigar se a pessoa se encaixa no seu conceito de cliente ideal.
Pensando em termos das atitudes de Eduard Spranger, a atitude Individualista, a qual possui semelhanças com o Taker, também possui muitas características positivas, como a ambição, o desejo de crescimento profissional, a superação de obstáculos e o impulso para liderar os outros. Acredito que o caminho não é substituir a atitude Individualista pela Social, mas sim utilizar os aspectos positivos de ambas. As duas, quando utilizadas em excesso, ou de forma errada e no momento errado, podem prejudicar. Adam Grant comenta a respeito das vantagens do estilo Matcher, o qual é uma mistura do Taker e do Giver.
Neste momento, como recomendação para uma estratégia de abordagem comercial, sugiro uma maior atenção ao exercício da atitude Social. Lembre-se de utilizar o filtro da atitude Utilitária para que você também ganhe e, assim, garanta uma relação ganha-ganha.
Quanto à satisfação do seu motivador Individualista, caso ele seja muito intenso, não se preocupe, você será recompensado, como consequência de desejar o melhor ao outro, em um mundo onde as relações de interdependência pessoais são cada vez mais importantes.
A seguir, dez dicas para uma abordagem comercial em tempos de crise, ou em qualquer época:
- Acredite na lei da reciprocidade;
- Na crise ou dificuldade, as pessoas ficam mais sensíveis, seja mais calmo, cuidadoso e empático;
- Em uma abordagem comercial Giver, tenha uma perspectiva de retorno em médio e longo prazos;
- Takers – reflitam nos ganhos em adicionar, na sua abordagem, características de um Giver;
- Givers – utilizem do filtro Utilitário, para também ganharem;
- Ao conversar com um cliente, lembre-se de ouvir e levar em consideração os interesses dele;
- As pessoas compram quando elas estão prontas, precisam e podem comprar;
- O seu sucesso será muito mais autêntico e lembrado se ele for consequência do sucesso de seus clientes;
- Torne-se um conselheiro de confiança para seu cliente, ele poderá se tornar seu cliente para sempre;
- Qualquer resultado que não seja ganha-ganha um dia trará prejuízos para você.
O seu sucesso é reflexo direto do sucesso de seu cliente. A longevidade do seu sucesso possui relação direta com a credibilidade que você obtém, a cada contato profissional feito.
Se o seu interesse e necessidade é ganhar mais dinheiro e crescer profissionalmente, acredito que, principalmente em tempos de dificuldade, as características de um estilo de relacionamento Giver, e/ou o desenvolvimento de uma atitude Social, podem ajudar você a ajudar os outros, quando estes mais precisam, para que ao final, como consequência, você receba o que precisa e deseja.
Uma abordagem comercial Giver, em um momento em que as pessoas e clientes precisam muito de apoio, orientação, atenção e, principalmente, serem ouvidos, pode ser um caminho certo para você aparecer, se destacar e crescer, em um novo normal.
Alexandre Ribas
http://www.ttisi.com.br
Confira também: 10 DICAS comerciais para consultores, coaches e quem mais desejar (parte I)
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