PROPOSTA DE VALOR:
Como fazer o público acreditar na sua mensagem?
Amigos leitores, neste mês eu quero explorar um tema dos mais importantes na vida de qualquer empresário, gestor ou liderança, algo que está diretamente ligado à proposição de valor oferecida pelos produtos ou serviços levados ao mercado. Em outras palavras, como é possível fazer o público-alvo acreditar na sua mensagem de proposição de valor?
Primeiramente, como sempre faço, vamos à fonte na qual encontramos as evidências e os experimentos que darão base a esta postagem. Há muitos anos, eu acompanho o trabalho do MECLABS Institute (meclabs.com), considerado como sendo “o maior instituto de pesquisa do mundo dedicado a descobrir como as pessoas fazem suas escolhas”. Eu devo acrescentar que, além de ser o maior, em minha opinião é o mais qualificado.
Aos profissionais do Marketing Digital, recomendo que acessem o site marketingexperiments.com, no qual o MECLABS Institute apresenta o resultado de seus experimentos. Essa publicação divulga o resultado de estudos sobre o que realmente funciona nos processos de marketing e comunicação em tempos de internet, com impactos expressivos nas taxas de conversão.
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A abordagem científica comprovada dessa metodologia tem levado clientes a obterem mais ganhos em receita, em seguidores e em conversões.
Pois bem, voltemos ao tema desta postagem. Particularmente, eu me interesso muito pelo tema Proposição de Valor e fiz a formação no curso do MECLABS, há cinco anos. Desde então, alguns dos conceitos e métodos que vim a conhecer trouxeram uma nova perspectiva na formulação de mensagens em textos de comunicação e até mesmo em palestras. No site do instituto MECLABS é possível acessar uma biblioteca (com curadoria) contendo mais de mil experimentos e estudos de caso para aprender sobre proposição de valor, a psicologia da otimização oferta-resposta e por que os clientes dizem “sim”.
Resumidamente, em um de seus estudos, o MECLABS Institute aponta o que são as principais “dicas” para que a mensagem associada à proposição de valor tenha o melhor impacto junto ao público a que se destina. Tem uma certa dose de filosofia, mas cabe refletir bastante a respeito (mais à frente vamos entender isso melhor):
- O mundo não precisa de profissionais especialistas em marketing; o mundo precisa mesmo é de profissionais de marketing que sejam especialistas em pensar como clientes e consumidores;
- Na sua mensagem, deixe o PORQUÊ conduzir o O QUÊ na mente do cliente ou consumidor;
- Não faça reivindicações em sua comunicação, porém mantenha foco em fomentar conclusões, e ainda;
- Há três pontos-chave para melhor comunicar a proposta de valor com credibilidade orgânica, o que acontece quando se inclui Especificação, Quantificação e a Verificação.
Vale sempre lembrar que a proposta de valor ideal é uma declaração final que resume quatro conclusões ao público-alvo, a saber:
- APELO: eu quero isso agora;
- EXCLUSIVIDADE: eu quero isso agora de você;
- CLAREZA: eu entendo isso que você me comunica) e;
- CREDIBILIDADE: eu acredito nisso que você me comunica.
Dessa forma, a força de uma proposta de valor está em incluir a adequada:
- Especificação: não trabalhe com informação generalizada, mas com fatos;
- Quantificação: a mensagem deve estar suportada por dados realistas e;
- Verificação: indicar fontes de comprovação dos fatos e dados apresentados.
Como um presente aos amigos leitores, a seguir apresento (na versão original – em inglês) o template distribuído pelo MECLABS Institute para organizar as ideias citadas anteriormente. Depois, cabe então construir a melhor proposta de valor do seu produto, serviço ou, inclusive, aquela que dirá respeito ao seu negócio.
Quando estiver preparando a sua mensagem ou a sua “landing page”, tenha de fato muita atenção à declaração final que está apresentando como sua proposta de valor:
- Você substituiu descrições gerais por fatos específicos?
- Você apoiou sua mensagem com números e dados?
- E você deixou referência de pessoas ou organizações que apoiam e/ou podem confirmar suas informações?
Espero que esta postagem tenha sido útil e provocativa. Acredito até que muitos dos leitores irão atrás de mais conteúdo nos experimentos e estudos do MECLABS Institute. Desde já deixo muito claro, dou todo o meu apoio. Eu sou Mario Divo e você me encontra pelas mídias sociais ou, então, acesse meu site www.mariodivo.com.br.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre proposição de valor e como fazer o público acreditar na sua mensagem? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em conversar a respeito.
Até o mês que vem!
Mario Divo
https://www.mariodivo.com.br
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