São os clientes que movem uma empresa (parte I)
Qual será a melhor estratégia para converter uma venda?
“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.” (Sam Walton – Fundador da maior rede de varejo da América, o Walmart)
Bom… se são os clientes que movem uma empresa, você vai concordar comigo que é vital você entender o perfil, o papel e a cadeia de valor de cada um para saber qual será a melhor estratégia para converter uma venda.
Vou dividir esse artigo em duas partes para que possamos ter o máximo de detalhes sobre os 3 pontos citados acima.
Bora falar um pouco sobre esse tema.
Conquistar um novo cliente não é uma tarefa fácil, fidelizado então pode ser um árduo trabalho, mas é possível desenvolver processos e tarefas que podem garantir a sua perpetuidade no mercado.
A gente precisa desenvolver uma habilidade de ser eficiente em prever as necessidades dos nossos clientes e em oferecer um atendimento personalizado, pois isso terá o potencial para fidelizá-los.
Ou seja, conhecendo o perfil de quem compra seus produtos, as estratégias de marketing, atendimento e prospecção que serão desenvolvidas tendem a ficarem mais assertivas e efetivas, trazendo maiores garantias para um melhor retorno sobre o investimento e mais resultados para a empresa.
Conhecer os seus clientes ou seus futuros clientes é a mais inteligente forma de aproximá-los da sua empresa, marca ou produto.
Mas por que é a forma mais inteligente?
Porque ter esse conhecimento faz com que você tenha a capacidade de saber exatamente o que falar para conquistar o seu público-alvo e também é importante para que você saiba de que maneira seus clientes preferem ser atendidos e abordados.
Sendo assim colocar o cliente no centro das suas estratégias é de suma importância, pois as suas campanhas de marketing serão infinitamente mais eficientes e seu atendimento será encantador.
É importante que a gente entenda que esse novo cliente/consumidor quer saber os benefícios gerais de um serviço ou produto, mas ele vai além, pois ele quer ser informado sobre como você/seu empresa (seja um serviço ou um produto) irá atender às suas necessidades específicas e quer se enxergar nessa realidade.
Trocando em miúdos, precisamos mostrar ao nosso cliente ou futuro cliente de que forma o que você está ofertando e vendendo para ele vai transformar sua realidade e irá contribuir para solucionar a dor que ele tem.
Para responder a essa pergunta de forma objetiva você precisa saber quem são as pessoas para quem você vende: ou seja, o perfil dos seus potenciais clientes.
Agora vamos conhecer os principais tipos de clientes, o papel de cada um deles e também a cadeia de valor dos seus clientes.
Antes de entrar nos tipos de clientes vale a pena você conhecer a escala de consciência.
Compreender os níveis de consciência não é útil apenas para sua estratégia de marketing ou vendas. Os níveis de consciência do cliente são essenciais para a estratégia de posicionamento da sua empresa.
É entendendo qual o nível que está o seu futuro cliente, então você entenderá se a sua abordagem e estratégia serão eficientes para concretizar uma venda.
Se você achar interessante abrir mais esse tema, deixe seu comentário e eu faço um artigo 100% dedicado a ele ok.
Vamos aos tipos de cliente:
1. Cliente perdido
Ele é indeciso e fica totalmente perdido diante de tantas opções disponíveis. Sim, ele é confuso. Ele também não consegue se expressar de maneira objetiva e, de fato, pode se mostrar um pouco inseguro ao explicar o que realmente precisa.
O QUE FAÇO COM ESSE TIPO DE CLIENTE?
Tenha paciência e seja simples para entender a real dor do cliente. Ao entender a dor, então transmita a solução com segurança e confiança durante o atendimento e deixa esse cliente mais tranquilo e certo de que sua dor será resolvida.
2. Cliente apressado
Esse cliente pode ser difícil de atender, pois ele busca agilidade e rapidez no atendimento. Ele é inquieto, impaciente e está conferindo o relógio a todo o tempo.
E AÍ… O QUE EU FAÇO?
Conecte-se com o perfil dele e mostre que você valoriza o tempo dele, seja objetivo, pois, geralmente ele já vem decidido para a compra. Priorize os benefícios e a transformação que ele terá.
3. Cliente falador
Esse é aquele cliente que gosta de bater papo. Você pode ter a falsa impressão que atender esse cliente pode parecer fácil de lidar e que a venda está garantida, mas não se engane, pois essa venda não está garantida.
ENTENDI, O QUE FAÇO ENTÃO?
Utilize-se a técnica espelho E aja da mesma forma que o cliente – seja comunicativo e simpático. Evite assuntos paralelos e traga o consumidor para o rumo da conversa que irá desencadear na efetivação da compra, de forma educada e atenciosa.
4. Cliente calado
Ele é o oposto do cliente falador. Ele é um mistério para os vendedores.
NOSSA. E COMO EU FAÇO?
Você vai precisa fazer a leitura correta para identificar o que ele quer.
Faça perguntas objetivas e que ele de respostas curtas, seja proativo e crie opções de soluções para a dor dele. Essas são as melhores formas de atender e estimular o cliente não comunicativo, pois assim ficará mais fácil formar um ambiente confortável para efetivar a venda.
5. Cliente do seu concorrente
Sim… ele vai aparecer aí na sua empresa. É aquele que vai falar dos benefícios do seu concorrente e vai te provocar para que você uma oferta melhor.
O QUE FAZER?
Aqui você tem que ter o poder da argumentação. Destaque os diferenciais do seu produto ou serviço e foque nos seus pontos fortes para mudar a percepção dele sobre você. Você pode oferecer algumas vantagens como um desconto na primeira compra ou um período de teste gratuito dos seus serviços. No limite você diz a ele que ele pode comprar do concorrente, mas que ele irá voltar para falar com você, pois o seu produto ou serviço é o melhor, isso colocará o cliente em uma seara de duvida muito forte.
6. Cliente especialista
Talvez o mais difícil de vender, porque ele tem um ótimo conhecimento sobre o produto ou serviço e muitas vezes conhece mais do que a sua equipe de vendas. Ele é o pesquisador. Antes de entrar em contato ele estudou, por isso, é provável que ele tenha comparado o produto ou serviço com diversas referências, além de saber detalhes.
O QUE EU FAÇO?
Primeiro estude sobre seu produto e serviço. Seja o melhor conhecedor.
Segundo conheça as informações do seu produto e ou serviço.
Terceiro esteja seguro e não deixe passar a impressão de que ele sabe mais do que você.
Existem mais alguns tipos de clientes, mas esses são os mais relevantes.
Esta é a parte #1 do nosso artigo sobre a melhor estratégia para converter uma venda. Com essas informações e aprendizado, você está mais preparado para começar a colocar em ação o processo de reconhecer os clientes da sua empresa e tratá-los da melhor forma possível.
Se você gostou deste artigo, então compartilhe com seus amigos e amigas empresários e vendedores.
Até o próximo artigo e bons negócios.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre a melhor estratégia para converter uma venda? Então, aguarde a parte II deste artigo. Se quiser falar comigo, mande mensagem através do meu Instagram, clique aqui.
Glauco Vega
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