Fazer proposta comercial é como fritar pastéis?
Tenho estado bem sensível a esse tema depois que comecei a empreender.
Uma palavrinha interessante: VALOR. E essa palavra, rodeia o tema das negociações o tempo todo.
Dois exemplos que tenho refletido muito, os valores financeiros, aqueles que colocamos em nossos serviços e produtos ou nossos valores pessoais, um conjunto de crenças, que nos guiam, nos mostram como escolhemos nos comportar em nossa vida pessoal e profissional.
E certamente, quando estamos negociando, os dois andam juntos não é mesmo?
Tive muita dificuldade em colocar valor (financeiro) no meu trabalho, e vejam bem, não me refiro a preço, mas a valor. Para colocarmos preço, podemos fazer uma pesquisa de mercado, olhar para oferta e procura da nossa prestação de serviço ou produto, podemos levar em consideração aspectos como: experiência, conhecimentos adquiridos ao longo da nossa carreira, mas ao colocar o VALOR no meu trabalho, comecei a esbarrar nos meus valores pessoais.
Nunca acreditei que as relações comerciais precisariam ser rodeadas por mentiras, porque um dos meus valores pessoais, é confiança.
Sabe aquela prática comercial, do tipo: “coloca uma gordurinha porque vão pedir desconto mesmo”. Isso para mim é mentir. Mentiras não me permite confiar.
Outra situação que começamos a enfrentar, muito comum no mundo da prestação de serviços, são os pedidos de propostas como se fossemos simplesmente acrescentar mais um “pastel” de outro sabor na velocidade que ele é frito no tacho de óleo da feira. E muitas vezes isso agride um outro valor pessoal meu, respeito.
Não é respeitoso fazer isso com um fornecedor. E as vezes ouço: “Olha, preciso dessa proposta para ontem, viu”? E com isso temos que na velocidade de fritar um pastel, criar o desenvolvimento de todo um workshop, treinamento, programa de liderança etc.
Para fazermos uma proposta comercial, temos que entender a cultura, as necessidades, a fase da organização, da área e o que está por trás do briefing e do pedido, que muitas vezes não está claro. Levamos tempo para investigar as entrelinhas, esmiuçar, fazer perguntas e ajudar o cliente a pensar no que ele precisa de fato, o que por si só, já demostra nosso interesse e respeito pela possível entrega.
Não tem prateleira com sabores prontos, como pastéis de queijo, carne ou palmito. Temos que pensar na especificidade do negócio e da empresa daquele cliente.
E sei, que não acontece só no meu tipo de negócio, mas de muitos outros. Soluções de Tecnologia, Eventos, Produções Criativas, Investimentos financeiros, ou seja, não é simples assim.
E sabe por que escolhi falar sobre esse tema? Porque se agimos assim nas negociações, agimos assim na vida. Se desrespeitamos as pessoas na hora de pedir uma proposta, desrespeitamos pessoas em qualquer situação
Quando era Diretora de RH, eu sentia necessidade em dar retorno aos meus fornecedores, positivos ou negativos, sim ou não.
E agora do lado da consultoria, tenho tido o privilégio de ter clientes com valores parecidos aos meus. E com eles temos realizado trabalhos lindos.
Mas também encontro, os pedidos de “pastel” e sem retorno. E algumas formas de negociar como se sempre tivesse “aquela gordurinha” que no meu caso não existe.
Tem que ser bom para todos. Para o cliente, para o consultor, para o sistema
E isso tem a ver com outro valor, reciprocidade sistêmica.
É preciso refletir sobre termos negociações humanizadas o que me faz lembrar de outro valor que move a mim e a minha consultoria, o AMOR.
Temos amor pelo que fazemos, temos amor pelos nossos clientes, temos amor pelas pessoas.
Não deixamos um cliente sem uma resposta ou sem a entrega de uma proposta assim que nos é pedido, mas já ficamos 2 meses pedindo para ter retorno e nem se quer as pessoas responderam. E pensar que são profissionais de uma área que deve ser o exemplo em comportamento humanizado, não é mesmo?
Um dia estamos do lado de dentro de uma empresa comprando um serviço, no outro estamos do lado de fora vendendo o serviço e o que fica desses encontros pela vida?
Como se deram as relações e não as transações comerciais? Às vezes o negócio pode nem se concretizar, mas voltamos a fazer novos encontros, porque nos respeitamos.
Não é adequado tratarmos um fornecedor como se estivesse pedindo um pastel e depois nem retornar.
Esse tipo de atitude, mancha a imagem da empresa, da área e, claro, do profissional.
Essa minha comparação com fritar pastéis, nem é justa! Com o Pastel.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre a importância do respeito nas relações comerciais ou discutir suas experiências em fazer uma proposta comercial? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em conversar com você.
Claudia Vaciloto
https://claudiavaciloto.com.br/
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