A arte de convencer e ainda se manter ético em nossas propostas comerciais
Você vende no mercado os seus serviços de Coaching? Assim como eu, oferta coaching e capacitação?
Com certeza, então, você tem que motivar as pessoas que aprovam suas propostas. Eu, geralmente, sei que esta é a etapa mais difícil da venda de meus serviços.
Se você se viu em uma destas situações descritas, então creia: é melhor estar altamente empenhado ou você verá, mais uma vez, que apenas desperdiçou energia, preencheu mais uma proposta e investiu mal o seu tempo.
E, quem sabe, era uma daquelas propostas comerciais que faria toda a diferença dentro do orçamento anual!
Eu e você estamos vivendo um tempo em que “tempo e foco” são essenciais nestas difíceis transações. O que nos leva a considerar que agir de forma rápida, focada e resiliente na oferta de nossas competências profissionais é determinante para o nosso sucesso.
E eu não quero mais desperdiçar sua atenção neste texto, que até aqui, nada disse de novo. Quero ir rápido à principal ideia do artigo.
A urgente necessidade de estarmos engajados – você e eu, quando elaboramos propostas comerciais!
Quando verdadeiramente estamos engajados, produzimos engajamento em outras pessoas e somos retroalimentados pelo próprio engajamento.
Para se ver e manter-se engajado busque identificar em que pode ter sua melhor contribuição. Para isto construa um sonho desafiador, uma grande visão.
Então identifique os aspectos em que este sonho ou visão irá, de verdade, estar a serviço ou ser uma efetiva contribuição para as outras pessoas envolvidas em seu universo de ofertas.
Tenha uma evidência forte que convença quanto sua efetiva contribuição. Quando as pessoas identificam suas contribuições, o engajamento, é uma decisão, em geral, espontânea.
A seguir, comunique de um modo no qual você efetivamente toca as necessidades das pessoas. Não pense porque inferiu uma necessidade, que ela realmente exista nas pessoas. Deve ser efetiva! Procure apresentar dados e não suas suposições. Evite ligar suposições pessoais à poesia, imagens de infográficos ou figuras da internet. Consolide-se em dados verdadeiros. Apresente informações que, ao longo do tempo, podem ser checadas por meio do olhar, da audição, das sensações e, se conseguir, até por meio da experiencia tátil.
Desafie na apresentação as pessoas confirmarem os seus dados. É uma frustração danada quando a gente se envolve em um projeto e, depois de um tempo, vê-se que nele não havia consistência. Em outras palavras, Informações sólidas encaminham para um maior engajamento.
Para seus serviços, sejam eles rápidos ou de médio prazo, simples ou com elevada complexidade, não importa, apresente sua oferta sem rodeios. Melhor ainda, invista muito em surpreender as pessoas em suas ofertas – exatamente o que as pessoas querem ver. Porém, agora falado ou apresentado de uma maneira nova, inusitada, que as façam romper com os argumentos de sempre.
Um caminho eficaz aí é agregar aos dados à leveza e à criatividade.
Planeje uma vez e cuidadosamente replaneje sua apresentação com os itens anteriores, organize sua fala para estar afinada com os cinco sentidos das pessoas-alvo e analise qual a melhor forma de enviá-la ou entregá-la. Já pensou que email ou whatsapp nem sempre é o mais efetivo?
Vá com habilidade e sutileza direto ao ponto. Se organize ao contexto de modo que não dê margem para outros pensamentos nas pessoas-alvo. A proposta irá e chegará aonde eu e você precisamos que ela chegue. Dessa forma não haverá enrolações, desapontamentos ou distrações que possam dar margem para uma recusa imediata.
Não ter uma proposta aceita depois de estar dentro do processo, é algo inerente à nossa profissão. Mas ter a recusa já na primeira fase das negociações, é cruel para nossas finanças.
Esses cuidados ao organizarmos nossas apresentações de propostas, permitem decisivamente que a ética esteja em cada uma de nossas frases, imagens ou afirmações dentro da proposta. A ética nestes casos é implícita no que é dito e a forma como é dito. Assim também será com o engajamento.
Estruture mais e mais propostas. Bons negócios!
George Barbosa
http://sobrare.com.br/
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