A Importância da Economia Comportamental na Gestão da Mudança
A mudança é um dos maiores desafios dentro das organizações. E não porque as pessoas não querem mudar — mas porque mudar exige sair da zona de conforto, rever crenças, lidar com o desconhecido e muitas vezes abrir mão do controle. Por isso, compreender como as pessoas realmente se comportam diante de decisões é essencial para qualquer processo de transformação.
É aqui que a economia comportamental se torna uma poderosa aliada.
Essa abordagem, que une psicologia, neurociência e economia, nos ajuda a entender por que as pessoas muitas vezes não agem de maneira lógica ou previsível. Ela nos mostra que somos guiados por emoções, hábitos, vieses cognitivos e atalhos mentais — e que, ao considerar esses fatores, é possível construir estratégias de mudança mais humanas e eficazes.
Mudança não é sobre convencer. É sobre facilitar. Como disse o professor Peter Senge, do MIT: “As pessoas não resistem à mudança. Elas resistem a serem mudadas.”
E essa é uma das principais lições da economia comportamental: as pessoas precisam se sentir parte da mudança, e não vítimas dela.
Nos meus atendimentos junto ao mundo corporativo organizacional, vejo, recorrentemente, comportamentos como insegurança, medo, desconfianças, menos-valia, baixa autoestima e muitos outros relacionados ao não reconhecimento e tratamento dos comportamentos que levam cada indivíduo a permanecer na sua zona de conforto e a se proteger diante do novo.
Assim como a antroposofia e a neurociência, a economia comportamental traz uma lente rica em cinco pontos sobre como podemos enxergar de forma clara a maneira de lidar com os comportamentos humanos:
#Ponto 1 – Reconhecimento dos vieses cognitivos
As pessoas tendem a manter o que já conhecem (viés do status quo), têm medo de perder o que possuem (aversão à perda), e valorizam mais recompensas imediatas do que benefícios futuros (viés do presente).
Compreender esses padrões permite criar assim intervenções mais empáticas e eficazes.
Um exemplo recente desse ponto, foi um artigo trazido pela Folha de São Paulo que comenta “como a liderança Nutella e a falta de pulso firme estão afundando as empresas”. Nunca foi e nunca será pelos rótulos que comportamentos serão alterados e sim por perceber o que está ocorrendo por trás das entregas, pelas experiências em atendimento a clientes, funcionários e fornecedores. Fortalecer indivíduos e relações para que a cultura e o design organizacional sejam coerentes, passa a ser o caminho.
#Ponto 2 – Uso de nudges para facilitar escolhas
Criado por Richard Thaler (Prêmio Nobel de Economia), o conceito de nudge propõe “empurrõezinhos” positivos que influenciam comportamentos sem impor regras.
Um exemplo clássico desse ponto é se quisermos que as pessoas comecem a melhorar a qualidade da sua alimentação, colocar opções saudáveis de alimento na linha de frente de uma lanchonete aumenta bastante a chance de escolhas melhores ocorrerem.
#Ponto 3 – Ambiente como agente da mudança
Dan Ariely, autor de Previsivelmente Irracional, mostra que o ambiente molda decisões mais do que acreditamos.
Se queremos mudar comportamentos, devemos então mudar o contexto onde as escolhas são feitas.
Um exemplo interessante ocorreu no Google. A equipe de analytics percebeu que havia um consumo alto de M&M’s, disponíveis gratuitamente nos escritórios. A solução foi escondê-los em armários e potes foscos, e colocar frutas e snacks saudáveis à vista. Em sete semanas, os funcionários consumiram 7,3 milhões de calorias a menos. Como diz Dan Ariely: “mudar o ambiente muda a escolha, sem mudar a liberdade”.
#Ponto 4 – Recompensas imediatas e feedback frequente
Pequenos reconhecimentos no dia a dia são mais eficazes do que grandes premiações distantes. A economia comportamental ensina que a motivação é impulsionada por experiências tangíveis no presente.
Um exemplo comum é o uso das redes sociais internas nas empresas – as chamadas intranets – ressaltando, toda semana, um trabalho bem feito ou mesmo uma ajuda dada ao colega.
#Ponto 5 – Comunicação simples, positiva e clara
De acordo com estudos de Cass Sunstein, coautor de Nudge, a forma como comunicamos influencia diretamente na adesão à mudança. Frases curtas, linguagem visual, exemplos práticos e mensagens com significado emocional aumentam o impacto da comunicação.
Outro exemplo, que aumenta a cada ano, é o processo de gestão à vista, realizado nas organizações de maneira simples e didática.
E a grande pergunta que fica é, qual o papel do líder na mudança comportamental?
Líderes não são apenas comunicadores da mudança — são modelos vivos de comportamento. E, de acordo com a economia comportamental, as pessoas aprendem mais por observação do que por instrução. Na minha experiência, é nesse lugar que precisamos gerar esforços.
Os líderes são humanos e cheios de emoções que geram comportamentos que precisam ser mapeados e devidamente tratados. Isso significa praticar gestão de mudança de forma séria e profunda.
Portanto, criar um ambiente onde a mudança seja visível, segura e positiva é tão importante quanto desenhar planos estratégicos.
Como diz Otto Scharmer: “O sucesso de uma intervenção depende da condição interior do interveniente”. Em outras palavras, a mudança começa dentro de cada um de nós — no comportamento, na presença e na intenção de quem lidera.
Como aplicar tudo isso na prática?
A Metodologia do Agente da Mudança incorpora esses princípios no dia a dia das organizações, apoiando líderes e equipes a atravessarem transformações com clareza, leveza e propósito.
Ela foi construída com base em três importantes princípios: o ser humano é integrado em seu pensar, sentir e querer, toda mudança precisa ser vista como uma transição comportamental que perpassa a zona do impacto, a zona do luto e o novo começo e que para realizar uma mudança, as atividades técnicas precisam estar integradas às atividades humanas.
Junto com essa metodologia, também podemos usar ferramentas como mapeamento de vieses, nudges estratégicos, construção de ambientes de confiança e comunicação eficaz. Assim a economia comportamental deixa de ser teoria e vira ação concreta, ao passo que a gestão da mudança ganha foco estratégico quando lida com comportamentos e resultados ao mesmo tempo.
Mudar é possível. Com consciência, é transformador.
A economia comportamental nos convida a respeitar o tempo das pessoas, acolher suas emoções e criar caminhos mais inteligentes para a transformação. Ao aplicá-la na gestão da mudança, deixamos de lutar contra o comportamento humano e então começamos a caminhar com ele.
Porque, no fundo, não mudamos com argumentos. Mudamos com experiências.
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Quer saber mais sobre qual é o papel dos líderes na aplicação dos princípios da economia comportamental para facilitar processos de mudança nas organizações e qual a sua importância? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em conversar com você a respeito.
Kátia Soares
https://www.agentesdamudanca.com.br
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