A famosa, antiga e polêmica frase de Peter Drucker veio à tona essa semana em um post no Linkedin do querido Pedro Waengartner, onde falava sobre Marketing e Inovação como sendo os únicos pontos que agregam valor a um negócio, todas as demais ferramentas seriam custos, incluindo as VENDAS.
“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. Deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível.”
(Peter Drucker)
Vamos lá, quando observamos a evolução dos tempos e os processos atuais, certamente, é mais fácil concordar com essa abordagem de que somente a inovação e o marketing seriam suficientes para atrair clientes e negócios para uma empresa. Mais que isso, se observar casos como NETFLIX, UBER, BOOKING, e tantas outras soluções digitais, podemos afirmar que não existe vendedor para intermediar as compras dos clientes. Isso porque, no modelo de negócio B2C é mais fácil trabalhar estratégias automatizadas de Marketing, pois as vendas acontecem no receptivo, sem ações de diretas, ativas ou presenciais de vendas.
Porém, discordo plenamente da afirmação que: por isso, nenhuma empresa deveria se preocupar com vendas se soubesse fazer marketing. Para mim, Marketing e Vendas, AINDA não vivem um sem o outro.
Se uma empresa tem marketing, mas não tem área vendas, consegue sim captar e nutrir leads, gerar conteúdo relevante para que o “prospect” possa amadurecer a ideia de compra, ou seja, consegue manter um relacionamento com estas pessoas que podem, em determinado momento, tornarem-se SIM clientes apertando apenas em alguns casos, um simples botão.
No entanto, pode não conseguir, por exemplo, dar vazão a todos os leads gerados pelo marketing, já que nem todos os “prospects” tomam a decisão de compra por conta própria ou de forma automatizada. Se precisar de um apoio a mais e não tiver um setor de vendas/atendimento estruturado para isso, certamente perderá a venda. O vendedor é quem tem contato direto com os clientes e pode extrair outras informações e percepções que o marketing ainda não consegue ter acesso.
Da mesma forma, se houver vendas sem uma estratégia de marketing estruturado, as vendas podem até acontecer, mas não na abrangência, na escala e no volume que poderiam alcançar. O que não pode é focar em vendas, sem nenhuma estratégia de marketing. Resumindo: Marketing faz o trabalho de despertar o interesse pela solução, gerar informação, já o vendedor poderá persuadir o cliente a levar o melhor produto ou serviço.
Se o negócio for B2B é mais fácil entender o meu argumento e a importância das vendas no processo e no ciclo da venda. Imagine uma negociação onde o vendedor tem que chegar a um equilíbrio entre valor, a oferta e negociar até chegar a um consenso. Observe que o Marketing já fez o trabalho de despertar o interesse, mas é o vendedor que vai negociar e persuadir o cliente. O que não pode é focar em vendas, sem nenhuma estratégia de marketing. Ou seja, se marketing gerar valor, será mais fácil vender.
Portanto, as vendas não devem ser tratadas como custo que não agrega valor e, principalmente, que vai deixar de ser necessário, mesmo com todas as inovações, novas estratégias de marketing e automatizações.
A boa notícia é que Marketing e Vendas podem conviver pacificamente em prol do mesmo objetivo, a geração de receita. Apesar de exigir competências e habilidades diversas, profissionais de vendas e marketing, nunca foram tão necessários e complementares hoje em dia. Aliás, conheço muito vendedor que faz um bom marketing e marqueteiros fissurados em vendas. As divergências acontecem justamente porque as pessoas não conseguem ver onde começa e termina cada atividade.
Mas para colocar ainda mais tempero no bom debate, não adianta nada fazer marketing e se preocupar com vendas, se seu produto ou serviço ainda não tiver adequado. Neste caso, é preciso voltar a um estágio anterior: Você deve começar a pensar em marketing, vendas e tração, apenas depois de ter certeza da adaptação entre o produto e os clientes, o que chamamos de “Product Market Fit”. Estar atento com a validação no mercado, a adoção de seu produto/serviço, como tem sido o tempo de uso, os cancelamentos e etc. certamente, quando a empresa percebe algumas dúvidas nos itens mencionados, a melhor solução é parar, pensar, testar e tentar novamente.
Com certeza você percebeu que a minha resposta à polêmica e antiga frase do Peter Drucker é que no contexto, vendas dão continuidade ao trabalho do marketing e vice-versa. Ou seja, agregam valor e não são custos desnecessários.
João Kepler Braga – www.joaokepler.com.br
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