Foco: clareza de uma ideia, objetivo ou um problema a ser resolvido, onde alocamos toda nossa energia para encontrar a solução.
Nos últimos doze meses, empresas e profissionais estão centrados e atentos apenas em vender a qualquer custo para sair da “crise”. Toda a energia está alocada somente em seus concorrentes, onde observam e utilizam basicamente as mesmas estratégias.
No decorrer deste tempo o que vejo são empresas e profissionais com o foco somente no básico. As empresas mantêm sua visão direcionada em seu concorrente, no que eles fazem, quais são as suas inovações, que clientes e regiões atendem e como praticam sua política de venda, enquanto os profissionais recorrem a cursos, treinamentos e orientações para contornar as objeções dos seus clientes e se motivarem.
Este olhar para o concorrente e a busca incessante desses profissionais por técnicas de convencimento e ajuda pontual em sua automotivação, são importantes, porém é o básico do básico. Olhando pelo prisma dos concorrentes, quem garante que eles caminham na direção correta? E os profissionais, quem garante que melhorar apenas o trivial é o suficiente para ser diferenciado em um mercado tão concorrido?
É necessário ampliar a visão em 360º, olhar para ambos os lados, olhar para dentro da empresa, ver como caminham todos os seus departamentos, colaboradores e processos internos. Muitas vezes enxergamos apenas um único problema e procuramos soluções que não ajudam em nada.
Já parou para pensar que o problema pode estar no lado oposto? E que este olhar ampliado, pode lhe trazer soluções mais eficazes? E você profissional, será mesmo, que fez de tudo para suprir a real necessidade do seu cliente, encantá-lo e entendê-lo ao ponto dele ter o prazer em ser atendido por você? Ou simplesmente você utiliza técnicas impessoais, roteirizadas, ao qual o cliente já reconhece e refuta contra você?
Vamos olhar rapidamente para profissionais de televendas, eles são muito bem treinados e orientados na utilização do roteiro de abordagem, objeções e insistência nociva ao cliente. Onde está o problema? Por que, mesmo com todo o treinamento não vendem e não geram lucros ainda maiores para as empresas?
Primeiro porque não sabem utilizar o roteiro, isto é, personalizá-lo ao seu modo de ser, podemos sim seguir as palavras impostas muitas vezes pela liderança, mas com a sensibilidade e um toque pessoal em cada uma delas. É isto mesmo que você pensou, humanize o seu roteiro.
Parece óbvio demais, mas olhe quantas empresas de televendas, ou melhor, quantos profissionais desta área você classifica com o atendimento humanizado. A maioria prefere ser visto como um robô que não tem sentimentos, não tem pausa em sua fala e generaliza o tratamento a todos os clientes.
Será mesmo que apenas o treinamento resolveria o problema de fidelização destes clientes ou a sua prospecção? Ou este problema detectado afastaria ainda mais potenciais clientes?
Vejo um pertinente GAP, a falta do olhar interno, um foco ampliado para descobrir em sua gama de colaboradores, habilidade, talento, maneira de agir e pensar diferente da grande massa.
Inúmeros talentos estão esquecidos em departamentos e que não desempenham 1/3 de sua performance. Enquanto outros estão na linha de frente sem ter a habilidade necessária.
Vamos a uma analogia com o futebol, alguns times têm seu técnico com uma visão 360º e observa que um atleta em determinada posição não rende o esperado ao seu time, e ao realocá-lo em nova posição mesmo que apenas três metros à frente consegue extrair o melhor que ele tem e consagrá-lo como um talento extraordinário. Exemplificando ainda mais, é o mesmo que trazer o Neymar para jogar na seleção brasileira e colocá-lo em posição contrária ao que ele desempenha brilhantemente no Barcelona. E depois indagar, por que lá ele é um fenômeno e aqui no Brasil não joga nada?
É como ter um guarda roupas cheio de peças e ao mesmo tempo não encontrar as combinações perfeitas. Ao olhar para o lado e ampliar o foco, você consegue identificar peças coringas para montar um manancial de soluções e infinitas possibilidades.
Concluo que o ponto essencial e de suma importância, está na LIDERANÇA, que com um olhar mais apurado e ampliado descobre e realoca seus colaboradores para que desempenhem brilhantemente a sua função extraindo o melhor de cada um deles, com isso fortalece o relacionamento com o cliente, prospecta mais, vende mais e fideliza mais.
Assim é a gestão de pessoas, uma máquina onde cada peça é importante para fortalecer o trabalho individual de cada departamento, trabalhando em passos sintonizados para um resultado pleno e satisfatório.
Por isto amplie a 360º sua visão, observe atentamente erros e acertos, saia imediatamente do trivial e visualize as infinitas oportunidades que podem estar ao seu lado, o foco sempre deve estar na empresa como um todo.
“Mais importante que a velocidade em um único foco, é ter a visão sistêmica de infinitas soluções que estão à nossa volta. Inove seu presente e surpreenda seu futuro”.
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