Não estou dizendo que você deve copiar o que seu concorrente faz – muito pelo contrário. Quero que você aprenda com ele e depois pense no seu negócio. Isso vai tornar mais fácil identificar potencialidades e fragilidades, definir seu posicionamento de mercado, encontrar sua diferenciação, e ver os pontos fortes e fracos da sua marca. Ao avaliar a concorrência será possível até identificar ou prever objetivos futuros e a capacidade deles, o que te permite avançar e ter mais clientes.

E por incrível que pareça, esse momento de crise no Brasil pode ser um cenário muito próspero para o Coach que estiver bem preparado. Se você souber analisar os concorrentes e souber claramente aonde quer chegar, terá um prato cheio para o sucesso.

Muita gente tem dúvidas sobre onde encontrar dados dos concorrentes. É possível sim captá-los sem ser antiético. Antes de tudo faça um Benchmark, ou seja, uma comparação de serviços e práticas que a sua empresa faz e que outros coaches praticam. Você pode observar os sites deles, as notícias de mercado, dados de pesquisas e organizações/associações como a Abracem, SBCoaching, ICF Brasil, Abrap Coaching e instituições como Sebrae e Endeavor, que sempre trazem informações atualizadas de Mercado.

Tendo isso em mãos, pense também em criar a matriz FOFA, ou SWOT, que significa conhecer suas Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). Essa matriz permite um diagnóstico estratégico da sua empresa, e deve ser feita de forma bem racional. Seja crítico e avalie mesmo como se fosse alguém de fora vendo sua marca: quais as fraquezas dela? E as forças? O que a ameaça? Quais são as oportunidades a agarrar? Inclua a concorrência aqui. Avalie a Swot de maneira cruzada, assim:

Forças x Oportunidades = estratégia ofensiva ou desenvolvimento das vantagens competitivas.

Forças x Ameaças = estratégia de confronto para modificar o ambiente a favor da empresa.

Fraquezas x Oportunidades = estratégia de reforço para poder aproveitar melhor as oportunidades.

Fraquezas x Ameaças = estratégia defensiva com possíveis modificações profundas para proteger a empresa.

Esse verdadeiro mapa que você vai criar ajuda a guiar para um caminho mais consistente para avaliar o melhor caminho para a sua empresa. Afinal, já vi muitos profissionais se incomodarem com o que a concorrência está fazendo, sem avaliar esse cenário todo… e muita gente se perde nesse exato momento. “Fernando, meu concorrente está apelando, devo apelar também?”, eles perguntam. Mas será que não há uma estratégia por trás disso? Crie sua estratégia de conteúdos e canais, sem copiar e confie nela. “Mas e se eu for copiado?” O primeiro passo é comemorar, você está fazendo um bom trabalho. Se você está sendo copiado, provavelmente o concorrente não tem estilo e nem estratégia própria. É claro que se a cópia envolver direito autoral, você pode trazer um advogado ao jogo. Se não for o caso, brinque e exponha a situação de forma elegante, sem atacar ninguém, claro – o bom humor é sempre o melhor antídoto para vencer.

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O Coach deve saber exatamente aonde quer chegar, o que está buscando, e essa resposta vai além de um simples “fazer sucesso”. Afinal, como diz a história da Alice, “para quem não sabe aonde quer chegar, qualquer caminho serve”. Pense no que você deseja especificamente: criar reconhecimento de marca, aumentar faturamento, estar mais próximo dos clientes e prospects? As respostas começam por aí.

Muita gente se pergunta nessa hora: é possível fazer esse planejamento sozinho? Sim, desde que o Coach se empenhe em conhecer os métodos de planejamentos, distribuição de verba, os principais veículos de comunicação e as plataformas que podem ser utilizadas para promover seu serviço.

No entanto, lembre-se de que a terceirização é uma ótima saída, pois é preciso bastante tempo para entender o universo do marketing, seus métodos e meios. Você pode procurar por consultores e especialistas em marketing para a parte de planejamento e reservar um tempo para executar. Ou ir direto a uma agência de comunicação e marketing, que em geral faz o planejamento, a execução e operação dos canais, compra de mídia, produção e publicação dos conteúdos.

Depois disso, é hora de pensar em atingir o público-alvo, conhecendo bem quem é essa persona. Uma vez que forem definidas as estratégias de marketing e comunicação, dialogue com esse público em cada um dos canais, utilizando palavras-chave relacionadas, pelo Adwords, no caso do Google, ou por meio de #hashtags, no caso do Instagram, por exemplo. No Facebook você os atinge por informações de interesse, comportamento e renda, em uma segmentação específica.

No planejamento, você saberá direcionar onde e como a sua verba deve ser investida. Por exemplo, se um coach quer reforçar sua imagem, provavelmente o Facebook, Youtube e Instagram serão ótimas plataformas para esse objetivo. Já se a meta é levar acesso para o site ou conversão direta de leads, talvez Adwords possa contribuir mais.

É fundamental conhecer bem as ferramentas que serão utilizadas, para não jogar dinheiro fora. Não copie estratégias dos outros. Não é porque deu certo com eles que dará com você – de fora não temos a visão do todo, e copiar simplesmente não gera diferencial. Não resolve problemas, você continua sendo mais um. Encontre o que te leva a ser único e aposte nisso! Com certeza é um caminho para o sucesso do seu planejamento de marketing.

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Mesmo sem ter uma equipe ou uma estrutura física, é importante para qualquer empresário ou profissional liberal se enxergar como um negócio, como um empreendimento, e para isso o plano de negócio é essencial. Através do planejamento de negócio, o profissional pode ter melhor visão sobre quem é seu público-alvo, quem são seus concorrentes e principalmente sobre suas necessidades financeiras.

Atualmente existem métodos extremamente ágeis de estruturação de planos de negócio, como por exemplo o Business Model Canvas. Popularmente chamado apenas de Canvas, esse método permite desenvolver e esboçar modelos de negócios novos ou existentes, através de um painel que possui quatro grandes áreas:

• Como?
• O quê?
• Para quem?
• Quanto?

Cada uma dessas áreas dará ao profissional um rumo sobre o que ele precisa estruturar.

Imagem: Sebrae

O Coach, assim como qualquer empreendedor, deve ter em mente a importância do plano de negócios e, claro, do planejamento financeiro. Esse planejamento dirá quanto o empreendedor tem de custos mensais, como água, luz, telefone, deslocamento e quanto deverá ser sua receita para chegar ao equilíbrio. Esse planejamento deve ser acompanhado mensalmente e sempre que possível passar por uma grande revisão, no mínimo anualmente. Esse planejamento é o que dará informações de quanto deverá ser investido em marketing, conforme as necessidades e possibilidades: sites, cartões de visita, folders, panfletos, uma apresentação corporativa, anúncios em mídia online ou offline etc.

Nesse momento do planejamento, muitos profissionais e empresários se perguntam quanto investir em marketing e certamente essa também é a dúvida de muitos Coaches. A resposta é simples: depende! 

Muitos fatores podem influenciar nessa decisão, mas para estabelecermos um padrão, podemos levar em consideração os indicadores do mercado e o que temos nas bibliografias de marketing: normalmente, empresas e profissionais que fazem investimentos consideráveis chegam a ter até 10% do faturamento mensal destinado ao marketing; já empresas mais conservadoras investem de 3% a 5%.

Um ponto que temos que levar em consideração nesse caso – e que muitos profissionais não levam – é que, seguindo apenas essa lógica, quando se vende menos investe-se menos, e quando estamos faturando mais, investimos mais. Assim, tome cuidado quando suas vendas caírem: quando os clientes sumirem, é importante ter um caixa para manter o volume de investimento.

Ter consciência do momento em que o Coach está como empreendedor e de quais são suas metas, objetivo e visão de futuro é o que irá pautar o plano de negócio e, claro, os objetivos de marketing. Para isso não tem segredo, o exercício e a prática irão auxiliar bastante.

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Para fazer uma ponte entre os assuntos vou começar dizendo como o Coaching pode ajudar na vida de um profissional de marketing, trarei o meu exemplo pessoal.

Passei por dois Coaches e sou muito grato aos dois! Me ajudaram em pontos distintos e em momentos diferentes também. Um deles, de maneira bem prática e pragmática, me orientou sobre regras de gestão, aproveitamento do tempo, foco, objetivos, calendário, agenda, como cuidar dos processos de trabalho e vida pessoal, planejar tudo com antecedência. Ele sempre me dizia que quanto maior a disciplina, mais temos liberdade. Sobra tempo para cuidar de todas as áreas do nosso ser, família, amigos, trabalho, finanças, etc.

A segunda experiência foi mais focada no autoconhecimento de maneira holística e integral, observando a importância de todas as esferas de nossa vida, dedicação a pequenos momentos do cotidiano, ser grato aos acontecimentos, bons e ruins, entender a importância do nosso entorno, saber ouvir, sentir e estar presente. E, principalmente, foi crucial para trazer algumas coisas para a luz, descortinar meu propósito, estruturar uma visão de futuro, fazer boas escolhas.

Nesse momento você deve estar se perguntando: mas por que ele está falando sobre isso? Esse assunto eu já sei. Faz parte do meu cotidiano, faço isso todos os dias.

E aí está o grande ponto! Assim como você, Coach, que auxilia as pessoas diariamente e as faz perceberem pontos importantes, ter um profissional que lhe dê esse apoio na estratégia de marketing pode ser algo extremamente próspero.  Muitas pessoas me perguntam se é possível fazer marketing ou marketing digital sozinho, trabalhar em prol do próprio negócio ou carreira.

Gosto de dizer que SIM é possível fazer sozinho desde que se tenha desenvoltura digital, conheça um pouco das ferramentas e tenha objetivos claros. Entender/estudar um pouco sobre comunicação vai ajudar muito. Mas nem todo mundo tem esses pontos claros e nesses casos, sem dúvidas, um profissional que possa orientar o Coach ou até mesmo uma consultoria pode ajudar e muito para a definição de foco, saber para onde olhar e o que acompanhar. Nesse momento contar com o apoio de quem faz isso todos os dias pode ser positivo.

Além de uma consultoria, agências, profissionais freelancer e até mesmo alguns grupos de discussões podem auxiliar nessa jornada digital. Pense sobre isso e aguarde as próximas colunas que irei explicar um pouco mais sobre esses elementos, quando e como utilizá-los.

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Mensalmente, vou trazer lições do marketing e do empreendedorismo digital, temas muito em alta nesses tempos, e que fazem parte da minha carreira há pelo menos 15 anos. Seja bem-vindo a esta coluna, que se propõe a conduzir você a novos conhecimentos de marketing, de forma global, com aprendizados que podem ser aplicados para ter uma trajetória profissional mais consistente. Aqui, você não vai ver fórmulas mágicas. Muito ao contrário, espero dar uma base para que possa gerir uma imagem profissional mais forte.

Sempre acreditei que cada pessoa deve olhar para si mesma como uma marca. Isso inclui pensar no que você vai deixar ao mundo. Nossa postura é muito importante e na vida de um coach, é o cartão de visitas. Sua imagem nada mais é do que o seu instrumento de trabalho, avaliada constantemente pelos futuros clientes. Como você fala, como se veste, a autoridade que você passa… tudo é minuciosamente visto.

Por isso, sua marca deve ser gerida como uma empresa. É também nesse ponto que entra o marketing. Na base dele está um objetivo claro: facilitar as trocas. Seja troca de tempo por informação e conhecimentos, como um mentoring, seja uma prestação de serviço, uma troca monetária, como no Coaching. E como funciona esse processo? Bem, para escolher seus serviços, o cliente avalia sua imagem e leva em conta os chamados 4Ps: Preço, Praça, Produto e Promoção. Faça o exercício agora mesmo, como se fosse alguém te contratando: avalie se o valor da sua hora é competitivo, se seu raio de atuação está bom, se é preciso ou não ter escritório, se você deve atender em café ou via Skype. Além disso, qual o diferencial do seu serviço? Qual a sua experiência e expertise? Como você promove o que faz?

Agora sim, entram na nossa conversa os canais digitais – site, Facebook, Linkedin, Instagram, Youtube estão entre os mais populares. Mas qual deles é mais adequado para você? Antes de entrar mais a fundo nessa área que é apenas uma dentro do marketing, sugiro ter foco, estar ciente de si, se autoconhecer e entender mais sobre objetivos de negócio.

Meu objetivo inicial é te fazer refletir sobre a imagem que você transmite e o perfil dos clientes, para mais à frente entrar em temas que certamente vão fazer a diferença na sua rotina. Quando existe planejamento, foco e disciplina, é mais fácil definir uma estratégia – isso é o que vai te posicionar bem na visão do seu cliente. Nas próximas colunas falaremos mais sobre cada um dos 4Ps e cada uma das plataformas que pode alavancar sua marca. Espero você sempre aqui.

Fernando Souza

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