Como Negociar para Superar um NÃO?
A palavra mediação de conflitos tem aparecido muito no cenário internacional, já que estamos vivendo a triste experiência de acompanhar o drama de uma guerra. (Quando a violência ocupa o lugar do diálogo, estamos em guerra).
A mediação aparece nesses contextos internacionais há muitos anos. O Brasil tinha, até bem pouco tempo atrás, um espaço bastante respeitado como mediador em questões que envolviam outros países. Um dos grandes nomes da nossa diplomacia, o Barão do Rio Branco (1845-1912) deu início a esse papel do Brasil. Um papel que costumeiramente tem acentos em Organizações Internacionais e é chamado para mediar algumas situações de relações internacionais, comerciais ou não.
Mediador é um terceiro, ou seja, que não está envolvido diretamente na situação de um determinado conflito. No caso de uma guerra entre países todos somos afetados, mas de forma indireta. Numa situação entre pessoas, o mediador é a pessoa que não tem relação com aquelas envolvidas no conflito. Isso garante um dos princípios da mediação que é a imparcialidade, especialmente em relação ao resultado.
Não cabe ao mediador defender um dos pontos de vista, nem julgar ou decidir, nem aconselhar sobre o que ele mesmo pensa daquela situação. O mediador atuará oferecendo novos olhares, a partir do seu lugar de escuta das narrativas que estão em mesa para serem negociadas.
As pessoas envolvidas, em geral, têm uma visão limitada, pois tendem a não renunciar aos seus pontos de vista.
A diferença que uma terceira pessoa, que não está com a sua escuta prejudicada pelas emoções inerentes aos conflitos, é muito significativa para que os impasses sejam encaminhados por rumos ainda não imaginados.
O mediador (lembrando que quanto mais complexo um conflito, mais recomendada a participação de um grupo de mediadores a quem chamamos de comediadores) é alguém capacitado e treinado com ferramentas de comunicação e de negociação.
A comunicação é a grande chave para acessar as emoções, para desvendar o que é importante para cada interessado, para construir espaço de confiança para que as negociações possam ocorrer.
A formação do mediador implica, necessariamente, em técnicas de negociação para que possa conduzir os interessados para a descoberta dos seus interesses. Focando no problema a ser resolvido e não nas pessoas envolvidas. Buscando critérios objetivos e contribuindo para a criação de novas e múltiplas possibilidades de solução do impasse.
É comum que antes de iniciarmos os procedimentos de mediação alguém me diga que não acredita na possibilidade de um acordo. E que a outra pessoa não vai aceitar essas conversas. Esses são os argumentos os quais costumo responder que é exatamente para isso que vou entrar no caso. Se as pessoas estivessem dispostas a um acordo, então não precisariam dessa terceira pessoa que é o mediador. Negociariam diretamente entre elas.
E é de um dos livros do cofundador do Projeto de Negociação de Harvard, Willian Ury, que trago algumas dicas para superar situações de impasse. Na obra “Supere o não: como negociar com pessoas difíceis” (Editora Benvirá) o mediador internacional traz os cinco obstáculos comuns na resolução de problemas e como superá-los. Vejam:
- Nossa reação – cuide de como você está vendo e sentindo o que está acontecendo. Peça um tempo, procure sair da situação para ver o conflito de um outro ângulo nunca visto por você, de fora;
- As emoções dos outros – escute as pessoas, procure reconhecer o ponto de vista delas e os sentimentos envolvidos, mostre respeito e empatia;
- A posição dos outros – aceite a posição, ressignifique e busque mais informações;
- O descontentamento dos outros – estenda um ponte de ouro;
- O poder dos outros – adquira poder e use-o para educar.
Para que uma negociação seja eficiente é preciso abertura para escutar o outro.
Preparação, baseada em informações já existentes e em informações que virão a partir desse novo lugar de escuta. Vejam que a partir de um novo ponto de escuta se abre a criatividade para novas possibilidades. Antes da comunicação essas opções não estão na mesa ainda.
Preparação também envolve pensar nas melhores e piores opções para você, bem como quais as alternativas existem para caso não haja o acordo. Muita gente vai para uma mesa de negociação sem ter pensado em todas essas coisas antes. Por isso é tão importante o diálogo, para que as pessoas possam elaborar melhor as suas ideias.
É papel do mediador dar o tempo necessário, que pode ser entre uma sessão e outra (nas mediações internacionais usa-se o termo rodada de negociação) para que as pessoas possam, com as mudanças dos seus pontos de vista e de escuta, pensar e preparar soluções que envolvam um comportamento mais colaborativo.
A guerra é uma demonstração de poder e força, quando uma das partes busca realizar a sua necessidade sem considerar a necessidade do outro lado. Quando não sabíamos tudo o que sabemos hoje sobre o ser humano, as suas relações, as várias técnicas de negociação, a guerra era uma forma de, violentamente, lidar com uma situação difícil. Atualmente é muito decepcionante que essa seja ainda uma opção, pois temos outras possibilidades, bem menos devastadoras e cujo custo posterior seria mais sustentável.
Pensem nisso, não só para a situação de guerra entre dois países, mas para todas as “guerras” que temos no nosso dia a dia. A força pode até trazer vantagem num primeiro momento, mas o custo dessa estratégia é demasiadamente alto. Encontrar um espaço de colaboração entre os interessados pode ser mais trabalhoso, mas o seu resultado é bem mais efetivo.
Se você conhece pessoas e empresas que estão em impasses, ou se você é essa pessoa e não se sente em condições de negociar com o outro lado, então procure um mediador de conflitos. Saia desse impasse com a ajuda de um profissional e verá a satisfação em superar os nãos.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre como negociar para superar um não? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Um abraço,
Juliana Polloni
https://www.linkedin.com/in/juliana-polloni
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