Você sabe como o cérebro funciona? David Hoffeld, CEO da Hoffeld Group – empresa de pesquisa de vendas, diz que os nossos cérebros realizam escolhas e julgamentos o tempo todo! A grande verdade, é que o cérebro está constantemente pegando “atalhos” para tomar melhores decisões. É claro que isso, acontece de forma inconsciente, por isso, não conseguimos controlar por completo. Porém, quando nos relacionamentos, é possível influenciar essa escolha e alcançar melhores resultados. Para que isso realmente aconteça, é importante você treinar e seguir os seguintes passos:
1- Seja confiante
A Universidade de Carnegie Mellon em Pitrsburgh, EUA, descobriu que as pessoas têm uma facilidade maior em confiar naquelas pessoas que projetam confiança. Quando precisamos tomar decisões rápidas e de forma eficiente, nossos cérebros buscam por sinais de certeza e tendenciosamente colocam a atenção naquelas pessoas que são confiantes. Ou seja, ser confiante e demonstrar essa atitude nos relacionamentos se torna um caminho rápido para a confiabilidade. Muitas vezes, numa negociação a ideia escolhida não é a melhor, mas aquela que foi apresentada com mais confiança.
2- Seja otimista
Você sabia que o tom de voz representa 38 % na comunicação? E que por essa representatividade alta, é muito levado em conta na hora da decisão? Hoffeld fez uma pesquisa e descobriu que a diferença na entonação nas vozes dos vendedores na hora de vender um produto é fundamental para os clientes se sentirem tentados ou não a comprarem o que está sendo vendido. “Influencia como nos sentimos, não só o que pensamos – algo que os pesquisadores chamam de “humor contagiante”, ele explica”.
Os cientistas de comportamento, Roland Neumann e Fritz Strack descobriram que as pessoas se sentiam mais otimistas quando alguém fazia um discurso com tom mais alegre em vez de sóbrio. “Se você quer influenciar ou persuadir alguém, pode ser mais efetivo soar mais positivo em vez de falar em tom que sugere que você esteja criticando ou bajulando”, diz David Hoffeld.
3- Demonstre que você quer e precisa de uma decisão
David explica que para conseguir influenciar alguém, você precisa focar a atenção dessa pessoa naquilo que você gostaria que ela levasse em conta na decisão. Por exemplo, ao formular uma pergunta para um potencial cliente cite algo positivo da empresa, como: “Faz sentido por que tantas empresas, semelhantes à sua, escolhem fazer negócios com a gente por causa dos preços dos nossos produtos que são inferiores ao concorrente, porém sem perder a qualidade?”. Assim, você ajuda o cliente a colocar o foco na informação que você quer passar, ressaltando um valor da empresa.
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