Diferenciação em Consultoria: O que você traz para a mesa?
Recentemente, em setembro deste ano, participei de um congresso internacional nos EUA, a respeito de ferramentas de assessment relativas à avaliação de perfil profissional, em termos de comportamentos, valores, inteligência emocional, competências, estresse, axiologia e outras ciências. Nesse encontro foram apresentados os resultados de uma pesquisa contratada pela empresa organizadora do evento, relativa ao tema do congresso. Essa pesquisa analisou cinco regiões:
- América do Norte;
- Europa;
- Ásia e Pacífico;
- África e Oriente Médio;
- América do Sul e Central.
Segundo esse estudo, o mercado global de ferramentas de assessment em 2020 passou de 6 bilhões de dólares, com uma projeção para 2028 superior a 16 bilhões de dólares. Para alguns, o mercado pode já parecer saturado de fornecedores, porém a estimativa é de que, em um espaço de oito anos, tenhamos um crescimento de mais de 160%. A pesquisa era sobre ferramentas de assessment, porém é importante percebermos a conexão que essa pesquisa tem com uma grande variedade de intervenções. Por exemplo: coaching, mentoring, treinamento, consultoria, contratação, promoção de pessoas e outras maneiras de identificar talentos e desenvolver pessoas e organizações.
De acordo com essa projeção, é certo que cada vez mais tenhamos uma variedade maior de fornecedores de ferramentas de assessment com níveis de qualidade e complexidade muito variadas. Estes irão atender aos mais diferentes níveis de exigência de clientes e de consultores em vários estágios de carreira e posicionamento.
Não raro, é possível encontrar profissionais de consultoria muito competentes e com entregas de alto valor para o cliente, que ainda utilizam ferramentas de assessment incongruentes com o seu posicionamento e padrão de entrega.
No entanto, acredito que utilizar ferramentas de assessment com uma sólida base científica e de uma qualidade bem elevada começará a deixar de ser um diferencial acessório para começar a se tornar uma precondição para profissionais que desejam se posicionar de maneira a ocupar o topo da pirâmide no mercado de consultoria, com uma sólida diferenciação e consistente qualidade de entrega.
Por outro lado, podemos encontrar profissionais de consultoria que já utilizam ferramentas de assessment de classe mundial e que passaram por ótimas certificações, mas que carecem de outros fatores de diferenciação. E que, aos olhos do cliente, podem também ser muito importantes, até determinantes na contratação, ou não, do serviço proposto.
É importante lembrar que, antes de o cliente aprovar a proposta, ele irá provavelmente avaliar a pessoa que estará à frente da entrega.
Logo, é importante que as pessoas que tenham interesse em se estabelecer, de maneira firme e duradoura, com um posicionamento distinto da grande massa de profissionais que atuam em consultoria, com uma alta qualidade na entrega e notada competência em agregar valor ao cliente, também reflitam sobre o que estão levando à mesa do potencial cliente, ao encontrá-lo e ao apresentar sua proposta comercial.
A seguir, algumas dimensões que seus potenciais clientes poderão pesquisar e checar, antes de estar com você, ou que poderão estar esperando encontrar, quando estiverem sentados à mesa, à sua frente:
- Segurança e foco na área de atuação escolhida e compartilhada;
- Consultoria como opção de vida e não como atividade temporária;
- Indicadores tangíveis de compromisso com a carreira de consultoria;
- Clareza de propósito de vida e papéis ao executar o projeto proposto;
- Indicadores de quem tem uma vida financeira equilibrada;
- Sucessos documentados;
- Testemunhos de clientes;
- Experiência comprovada;
- Carteira de clientes;
- Fidelidade ao conceito de cliente ideal definido;
- Produção de conteúdo (artigos, livros, vídeos e podcasts);
- Cursos de especialização de qualidade;
- Certificações em instituições relevantes;
- Formação acadêmica;
- Parcerias alinhadas ao posicionamento compartilhado com o cliente;
- Transparência na carreira pré-consultoria;
- Atitude positiva com a vida;
- Senso de autovalor elevado;
- Equilíbrio emocional;
- Hábitos salutares;
- Abertura, curiosidade e conhecimento das novas tendências;
- Domínio dos fundamentos da área onde atua;
- Relacionamentos positivos com família e amigos;
- Histórico de crises e de como as superou.
IMPORTANTE: As pessoas querem estar perto de quem elas admiram e com quem possuem, de fato, um claro alinhamento de valores e visão de mundo.
Também é relevante refletir a respeito de em quais dimensões será necessário depositar uma maior atenção. Caso o seu reconhecimento e remuneração hoje não sejam o que você gostaria de estar vivenciando. Do mesmo modo, cheque quais indicadores que você já possui, que mostram que você é de fato mais bem gabaritado que o seu próprio cliente, para fazer o que ele pede.
Este estudo pode ajudar você a perceber o risco de um desequilíbrio entre o valor que você agrega ao seu cliente, e o que ele deposita no seu bolso. Uma recomendação é que, após o término do seu trabalho, o seu cliente tenha uma sensação de que recebeu mais do que pagou.
Um dos fatores que mais contribuem para o sucesso em médio e longo prazos é a congruência.
Quando o cliente percebe alguma incongruência entre o que você fala e o como você atua, ou pior, o como você se vende com o que de fato é o seu histórico, a insegurança se fará presente, diminuindo a velocidade da aprovação da sua proposta ou até fazendo com que o potencial cliente se afaste e opte pela não contratação.
Investir nessas dimensões também é uma forma de tornar a sua abordagem comercial mais forte, uma vez que elas irão, por si só, quando disponíveis e de fácil acesso para quem procurar, mostrar o seu valor, atraindo clientes e facilitando a venda.
Faça com que o seu histórico e os seus resultados falem por você, quem é você, de verdade.
Construa uma história pessoal e uma carreira profissional que traga o cliente que você deseja. Igualmente, que outras pessoas, sem você saber ou pedir, indiquem ou até vendam você.
A pesquisa apresentada aqui no início, em conjunto com o acentuado aumento de artigos e livros realçando a importância do fator humano para o sucesso das organizações, mostra então que aumentará muito a demanda por profissionais que entendem de gente. Por conseqüência, o mercado para prestadores de serviço em identificação e desenvolvimento de talentos possui uma forte tendência de crescimento. Desse modo, aumentará muito o número de profissionais no mercado, seja pelas pessoas que já perceberam essa tendência, pelas demissões estarem ocorrendo cada vez mais com pessoas mais jovens ou ainda pelo aumento da longevidade, a qual traz uma maior necessidade de as pessoas continuarem a trabalhar, com alta probabilidade em consultoria, para garantir a segurança financeira necessária.
Ao pensar em entrar para o mercado de consultoria ou ao refletir a respeito da sua carreira, caso já atue como prestador de serviço, analise o que você leva à mesa de seus potenciais clientes ou clientes atuais, quais são suas estratégias de diferenciação.
Faça deste estudo uma oportunidade para checar o seu nível de congruência entre onde você está e a posição que gostaria de ocupar profissionalmente, bem como para elaborar um plano a fim de aumentar a sua diferenciação em consultoria, fortalecer o seu posicionamento e aumentar as chances de ser encontrado, comprado e, depois de algum tempo, dizer para potenciais clientes: “Me desculpe, neste ano não tenho mais agenda”.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre estratégias de diferenciação em sua consultoria? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em ajudar!
Alexandre Ribas
http://www.ttisi.com.br
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