Suas vendas estão baixas? Você sabe atingir a DOR do seu cliente?
Você sabia que ninguém compra à toa? Todo mundo compra por alguma necessidade, ou algum desejo. Portanto, se você não conseguir comunicar claramente para seus clientes que você tem a solução para a dor deles, é provável que suas vendas continuem baixas.
Então eu te pergunto: Qual é a dor do seu cliente que seu produto resolve?
Tem gente que acha que seu produto não resolve dor nenhuma. Se este for o seu caso, você acaba de tirar a sorte grande, pois vou te passar o passo a passo para você entender a dor do seu cliente. Estou obviamente falando sobre dor emocional ou dor psicológica, não sobre dor física.
Dor é uma coisa ruim que está incomodando o seu cliente, e ele seria capaz de pagar alguém por alguma coisa que aliviasse essa dor. Todo mundo compra no intuito de se livrar de alguma dor. E todo produto resolve alguma dor. Portanto, o pulo do gato é descobrir quais são essas dores, e usar isso na sua comunicação de marketing. Sendo que o seu produto ou serviço obviamente tem que resolver esta dor.
Na verdade, tudo se resume a apenas 1 passo: Conheça a fundo o seu cliente ideal.
É muito importante que você conheça a fundo seu cliente. E não apenas os dados básicos, como sexo, idade, classe social e local de moradia, mas principalmente os dados EMOCIONAIS. Quais são as frustrações dessas pessoas? O que lhes tira o sono? Quais são seus medos? O que eles temem que possa acontecer no futuro? O que eles pensam sobre a vida? O que ouvem de outras pessoas e dos meios de comunicação? O que querem da vida? Quais são seus desejos? Sonhos?
Mas claro, nem sempre é tão óbvio como parece. Por exemplo, vamos imaginar um produto para queda capilar. Não necessariamente a dor é apenas a queda capilar em si. Podem ser coisas mais profundas, como o medo de parecer velho, não conseguir conquistar mais mulher nenhuma, ou até o medo de ficar feio.
Ferramentas como o Mapa de Empatia e o Canvas da Proposta de Valor podem te ajudar muito neste processo. Mas, sugiro começar pelo básico: uma simples pesquisa de mercado já resolve. Caso você não saiba como fazer uma pesquisa de mercado com seus clientes, vai aqui uma dica: ofereça um presente em troca das respostas. Por exemplo, para quem vende produtos, na embalagem deste produto você pode colocar um adesivo dizendo: “Olá cliente! Nós queremos lhe conhecer melhor e lhe dar um presente. Ligue agora para saber mais.” Pronto, assim que o cliente ligar você vai agradecer e dizer que ele só precisa responder a 5 simples perguntas para ganhar um produto grátis. Pronto. Dessa forma você pode começar a sua pesquisa de mercado, e ainda deixar o seu cliente feliz.
Descobrindo a dor do seu cliente, fica mais fácil entender a fundo o que leva o seu cliente comprar de você. A pergunta chave é: Para que o seu cliente compra de você?
Neste sentido, deixo aqui uma lista de perguntas para te ajudar neste processo:
- Para que o seu cliente compra?
- Os seus produtos e serviços ajudam seus clientes a dormirem melhor à noite?
- Quais são as soluções que você oferece a eles?
- Eles limitam ou erradicam erros que comumente os clientes cometem?
- Como os seus produtos eliminam ou reduzem as emoções negativas, problemas, frustrações, medos, custos, situações indesejadas, e também os riscos?
- Quais são os problemas que eles estão tentando resolver ou ainda as necessidades que estão tentando satisfazer?
- O que é mais importante para o seu cliente? E o que é secundário?
- Por que e para que seu cliente comprará de você?
- Quais são as emoções negativas, os custos e situações indesejáveis e os riscos que seus clientes vivenciaram ou poderiam vivenciar antes de comprar com você?
- O que o seu cliente acha caro? Ou seja, quanto o seu cliente estaria disposto a pagar para se livrar dessa dor?
- Quais são as suas frustrações?
- O que faz com que seu cliente se sinta mal?
- O que seu cliente teme?
- Quais são as principais dificuldades e desafios?
- Que erros comuns o seu cliente comete?
- Que barreiras estão impedindo o seu cliente de adotar soluções, ou solucionar os problemas sozinho?
- O que tira o sono do seu cliente?
- O que seu cliente espera, deseja ou ficaria surpreso? Isso inclui a utilidade funcional, os ganhos sociais, emoções positivas, e economia de custos.
- Quais resultados o seu cliente espera e o que superaria estas expectativas?
- Como é que as soluções atuais encantam o seu cliente?
- O que torna o trabalho ou a vida do seu cliente mais fácil?
Que consequências sociais positivas seu cliente deseja?
- Com o que seus clientes sonham e desejam?
- Quais são as necessidades dos seus clientes?
- Quais os produtos e serviços que você oferece que auxiliam a satisfazer as necessidades básicas deles?
- Quais dos seus produtos ajudam o seu cliente a executar suas funções?
- Seus produtos são tangíveis, digitais/virtuais, intangíveis (por exemplo, os direitos autorais, garantia de qualidade, status), financeiros?
- Seus produtos são cruciais ou triviais para o seu cliente?
- Como seus produtos e serviços geram benefícios para os clientes?
- Os seus produtos e serviços geram resultados ou benefícios desejados pelos clientes? Quais exatamente? Em outras palavras: Para que o seu cliente comprará de você?
- Seus produtos conseguem superar as atuais soluções que já agradam o seu cliente?
- Como fazer o trabalho ou a vida do seu cliente melhor e mais fácil?
- Você oferece algo que seus clientes estão procurando?
- Como você vai satisfazer plenamente os sonhos, necessidades ou desejos dos seus clientes?
- Seus produtos ou serviços produzem resultados positivos que satisfaçam os critérios de sucesso de seus clientes?
Se você tiver resposta para todas essas perguntas, e souber fazer uma boa comunicação de marketing, suas vendas vão acontecer naturalmente!
Saber vender não é um dom. Vender é uma habilidade adquirida, ou seja, podemos sim aprender a vender, e melhorar cada vez mais nossa performance em vendas, com as estratégias certas. Conhecer a fundo o seu cliente é a primeira estratégia necessária para alavancar suas vendas.
Espero ter ajudado!
Um forte abraço e boas realizações.
Paula Quaiser
http://www.paulaquaiser.com
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