Modelo (de Vendas) Spin: A Diretriz dos Vendedores de Sucesso!
No artigo anterior, aprofundamos na estratégia SPIN através dos quatro blocos de perguntas idealizadas para qualificar um lead no processo comercial, identificar as suas necessidades e aumentar assim as taxas de conversão: perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Hoje então mergulharemos no Modelo SPIN.
E o que é isso?
O modelo SPIN é um modelo de processo de vendas pautado em perguntas. Pensada pelo autor Neil Hackman, esse modelo não prediz uma fórmula imóvel, fixa, ao contrário, sugere, de forma ampla e organizada, as etapas de uma conversa de vendas a partir do entendimento da situação do cliente.
E qual é o modelo SPIN?
1º passo:
O vendedor faz perguntas de situação para compreender o contexto atual do cliente, criando então um ambiente para usar as perguntas de problema. As perguntas de problema determinam assim o momento atual do cliente.
2º passo:
Através das perguntas de problema, que exploram em profundidade os desafios, as barreiras e as insatisfações, o cliente acaba por revelar suas necessidades implícitas.
3º passo:
Ao conhecer as necessidades implícitas do cliente, o vendedor então faz perguntas de implicação, de modo a esclarecer e mostrar a magnitude dos desafios, barreiras e insatisfações.
4º passo:
Ao conseguir a concordância do cliente sobre o tamanho e seriedade dos seus problemas, o vendedor parte então para as perguntas de necessidade de solução, que permitirão que o cliente expresse suas necessidades explícitas.
5º passo:
Uma vez que o cliente expressou suas necessidades explícitas, o vendedor poderá apontar os benefícios e as soluções que os seus produtos e/ou serviços oferecem.
Como eu disse, o autor sugere as etapas do modelo SPIN, contudo, elas podem ser executadas de acordo com o andar da conversa, das informações recebidas, de forma fluida. Por exemplo, se o vendedor estiver lidando com um cliente de menor porte, já poderá oferecer as soluções comentadas no passo cinco, no passo três.
O modelo SPIN é, portanto, uma diretriz a ser seguida pelos vendedores de sucesso, já que seus passos repetidos ou intercalados, geram compreensão, conexão, resultados sustentáveis e duradouros.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre Modelo (de Vendas) Spin? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Élida Fagundes
http://ativar1998.com.br/
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