A influência e persuasão são temas que nos fascinam a todos nós. Neste artigo vou analisar essa influência na perspectiva de cliente. Ou seja, o que faz de nós “bons” clientes. Todos nós temos um perfil de cliente. A questão que se coloca é: Será que podemos analisar essa tendência de consumidor tendo em conta o nosso perfil de personalidade. Ou seja, haverá uma correspondência direta entre o nosso perfil de personalidade e a forma como gostamos de nos relacionar como clientes?
Desde 2013 eu tenho treinado equipes de vendas com o Eneagrama de forma a desenvolverem relações de parceria mais eficazes e duradouras com os seus clientes.
Neste artigo vou partilhar com vocês algumas dessas estratégias. Da sua parte, se já fez o teste de personalidade no nosso site em http://eneacoaching.com ou já conhece o seu perfil de personalidade, poderá confirmar no final deste artigo se essa tendência de cliente encaixa também no seu perfil. Pessoas de perfil tipo 1 do Eneagrama, os perfeccionistas, têm tendência para ter uma comunicação direta e precisa e apreciam que quem os auxilia na compra seja alguém que conheça minuciosamente os detalhes do produto ou serviço e que sinta confortável a discutir todos os menores detalhes.
Por outro lado, o perfil tipo 2 do Eneagrama, o prestativo, valoriza acima de tudo a relação. Por esse motivo a chave está na relação empática que rapidamente e sustentadamente consiga construir. No caso do perfil 1 a compra está focada na competência, no caso do tipo 2 a compra está focada na influência. “Eu compro lá porque eu gosto muito da pessoa que me atende”.
O perfil tipo 3, o bem-sucedido ou motivador, o foco está muitas vezes orientado para a oportunidade de negócio. O perfil tipo 3 gosta de sentir que está tirando proveito de uma oportunidade. Mas não é só. É muito importante que o produto ou serviço possa dar uma maior relevância à sua imagem ou que outras pessoas possam admirar a sua competência na compra.
Por outro lado, o romântico perfil tipo 4, estará muito focado em criar uma relação de confiança com uma pessoa com quem crie empatia forte. A compra é um momento de celebração de uma relação de empatia onde por vezes a expressão das suas emoções e pensamentos podem dar pistas sobre algo especial que se procura.
O perfil tipo 4 procura nas suas compras um sentimento de experiência única e especial. Em contraste total com o perfil analítico tipo 5, que procura uma relação fria e distante onde a competência e critério são avaliados longe dos sentimentos.
No caso do perfil tipo 6, o precavido, o foco está para a antecipação de cenários, muitas vezes recheados de questões fundamentadas na estrutura “e se…?”, numa procura constante de respostas a objeções que aliviem a sua indecisão de compra. Acima de tudo é essencial para o perfil tipo 6 encontrar segurança e previsibilidade na oferta. Em contraste o perfil tipo 7, entusiasta, procura motivos para a sua decisão rápida e energética. Apreciam a linguagem entusiasta e de ritmo acelerado e as novidades tornam-se muitas vezes uma tentação irresistível.
O tipo 8, confrontador, aprecia uma relação direta e frontal, de ritmo acelerado. São muitas vezes impacientes na hora de comprar, procurando manter um domínio permanente sobre o produto e a relação negocial. Com uma postura mais cooperante e com maior dificuldade em lidar com o eventual excesso de ritmo e frontalidade, a pressão negocial não favorece a negociação com o perfil tipo 9, o pacificador. Ele terá tendência em estabelecer negócios de continuidade caso a negociação envolva um ambiente mais confortável e cooperante. A concretização do negócio dá-se muitas vezes por consequência da relação de continuidade. Todos necessitamos e gostamos de comprar quando sentimos que a relação é justa e nos sentimos respeitados na condição de comprador.
Nenhuma destas estratégias funciona com consistência se na relação comercial não existir uma relação de win-win, em que o comprador se sinta seguro e respeitado na sua escolha. Se você se compreende no seu perfil de personalidade segundo o Eneagrama deixe aí o seu comentário de como estas estratégias lhe fazem compreender no papel de comprador.
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