Pare de ser mais “Um vendedor” e se torne “O vendedor”!
Estávamos acostumados com um mercado inapto e sem informações. Ocorre que, hoje no mercado, as pessoas e as empresas não são as mesmas de décadas passadas. Em outras palavras, elasse adaptaram à uma nova realidade, à velocidade das informações.
O vendedor falacioso e sem ética, que entende de tudo e conhece todos, além de se considerar o “espertalhão” passando sua lábia em clientes e empresas, não tem mais campo para atuar de fato.
Este tipo de vendedor, acredita que ainda vive nos tempos áureos. Tempos estes onde prevalecia a malandragem, não se importando principalmente com o que nem como os clientes de fato querem em seu atendimento.
Infelizmente muitas pessoas e empresas acreditam que o vendedor “the best” é aquele que convence o cliente a comprar vários produtos que ele não necessita. Produtos que nada têm a ver com a sua necessidade. E, ao chegar em casa, o cliente percebe o quanto foi ludibriado e ingênuo, e que assim o vendedor nada agregou a ele.
Em sua visão, o vendedor agiu de forma correta? Será que o cliente, hoje com a força que tem nas redes sociais, como prova social e solicitação de recomendações, indicará ou elogiará este vendedor e a empresa?
Até onde é realmente favorável para a empresa ter um vendedor despreparado, sem ética e sem respeito?
Reflita sobre o que vale mais: Uma venda instantânea com “suposto“ lucro e mal feita? Ou um cliente satisfeito, que irá assim retornar, indicar e se tornará fiel?
Não estou dizendo que vender vários produtos para um mesmo cliente seja errado. Entretanto, usando uma expressão popular, “empurre, mas empurre o produto certo para o cliente.”
Certamente você está pensando, mas vendedor não tem que vender, mesmo sem ver a quem, olhando para o seu rendimento e metas da empresa? Não! Ele vende depois de entender a necessidade e o perfil do cliente. Porque o vendedor afoito apenas pelo lucro, não é o vendedor de sucesso, é o típico perfil de um vendedor perdedor.
Ele perde o cliente, perde o respeito pelo trabalho, perde a fidelidade e perde a dignidade. Desse modo, ganha apenas o codinome de “o espertalhão, o malandrão”.
O vendedor finge que vende, enquanto o cliente finge que ficou satisfeito.
O diferencial não é a quantidade que você vende, mas sim o nível da sua performance, do seu preparo e do seu entendimento sobre o produto e o cliente.
O vendedor precisa aprender o que não fazer, para depois saber elencar o que fazer, e fazer bem feito.
Para ser um bom profissional, antes mesmo de técnicas, é preciso ter ética e respeito, seja pelos clientes, pelos colegas de trabalho, pela empresa que você trabalha e ter comportamento profissional, para depois as pessoas enxergarem a sua credibilidade.
Validando estes pressupostos, você iniciará a jornada de aprendizagem e desenvolvimento, a saber:
- Conheça o perfil do seu cliente;
- Aborde, escute, escute e escute;
- Fale menos, não se empolgue, não dispare feito uma metralhadora querendo vender qualquer coisa sem pensar no atendimento;
- Conheça demasiadamente o seu produto/serviço;
- Desperte a necessidade que está oculta até mesmo para o seu cliente.
Lembre-se sempre de que as informações passadas pelo cliente, somadas às suas perguntas certas e no momento certo sobre ele, sobre o que ele procura, sobre os seus problemas são o que irão te mostrar a real necessidade e que muitas vezes estavam ocultas.
Desta forma, a sua venda se completa, conseguindo até mesmo agregar mais produtos e não fará apenas entrega de produtos, mas de valor deixando o cliente verdadeiramente satisfeito.
Vender não é vender de qualquer forma, vender não é empurrar goela abaixo produtos que nada irão agregar ao cliente, vender não é enganar e se aproveitar do momento.
Vender é Arte, é criar oportunidades através da escuta do cliente, é entender, é buscar a solução para resolver o seu problema, é encantar e levar emoção. E Vender é entregar mais do que o cliente foi buscar, dentro da sua necessidade e causar-lhe satisfação inigualável.
Um segundo perfil de vendedor, não menos importante, são os vendedores que ultrapassam o seu limite, tentando enganar seus companheiros de profissão.
Como atuam:
- São falantes, tentam passar a simpatia exagerada, agendam reuniões para supostas parcerias e estão sempre corridos e ocupados;
- Em contato com outro profissional, procuram se passar por clientes interessados, querem detalhes até mesmo sobre a empresa, extraem todas as informações necessárias, elogiam o trabalho do profissional que lhe atende, com intuito de ganhar a sua confiança;
- Elogiam o atendimento, o conhecimento sobre o produto em seus mínimos detalhes e querem entender sobre o mercado de atuação;
- Dizem que conhecem todo mundo, têm participações em várias empresas, têm clientes espalhados com altas demandas para o seu produto;
- Após sugarem o que acham necessário, solicitam o nome e contato do líder interno, procuram a empresa, para que possam se mostrar informados e imprescindíveis para tal função, afinal eles conhecem tudo e têm altas demandas;
- Enfim, se julgam “os caras”.
Infelizmente nos deparamos com inúmeros conhecidos de “sanguessuga da venda”. Este vendedor sanguessuga, não se desenvolve, não se atualiza, não conhece o mínimo exigido da profissão, do mercado ou produto, tem visão limitada e acredita fielmente que o seu papo “démodé” convence.
Este tipo de vendedor, tem os seus dias contados, o cenário que todos estão inseridos atualmente, já não admiti este tipo de profissional. A empresas reconhecem de longe e não contrataria para fazer parte do seu quadro de profissionais. O principal requisito hoje exigido, se chama ética.
A contratação de vendedores, é um problema para o gestor de vendas, pois, encontram profissionais que exalam as piores características: o egocentrismo, a falta de ética, a falácia sem conteúdo, autoconfiança exagerada e com a cabeça demasiadamente fechada.
Lembre-se, o brasileiro geralmente gosta de simpatia aliada à humildade. Este tipo de postura ainda é muito valorizado em nossa cultura. Dessa forma, a arrogância e a prepotência certamente arruinará tudo.
Se este profissional não mudar, ele representará toda a antipatia. E, por conseqüência, será afastado do perfil de empresas e pessoas, com que o brasileiro gosta de trabalhar.
Por isso, cuidado com o seu discurso e atitudes, ele deve ser de respeito. E quando se apresentar como o melhor, apresente-se com fatos concretos e argumentos muito bem fundamentados e não meramente rasos.
Não seja um vendedor que só vende, vende, vende, sem se importar com a qualidade da sua venda.
Não seja um profissional arrogante, que não respeita o companheiro de profissão. Em vez disso, una forças, aprenda com ele e deixe que ele também aprenda algo com você. Afinal, nem todo ser humano possui 100% de defeitos. Algo de bom certamente você tem, portanto deixe aflorar o que há de melhor em você.
Segundo Kant, todo ser humano é racional e já nasce pré-programado. Partimos do pressuposto de que tudo que conhecemos e sabemos é fruto da razão, não somos tábua rasa. Esta programação nos permite, aprender, pensar, alterar atitudes e distinguir o certo do errado. E isto nos faz únicos capazes de raciocinar.
“Age apenas segundo uma máxima, tal que possa ao mesmo tempo querer que ela se torne lei universal” (Kant)
Em outras palavras, não faça aos outros o que você não quer que faça para você. Agindo de qualquer outra forma se tornará um ser irracional, sem espaço na sociedade.
“Inove o seu presente e surpreenda o seu futuro”.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre como ser um melhor vendedor? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Adriane Yared
http://adrianeyaredcoaching.com.br/
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