Qual a Importância das Emoções numa Negociação?
Você, meu caro leitor, acha possível que em situações de crise as emoções sejam deixadas de lado?
Essa é uma crença que nos levaram a acreditar e que, ao longo de anos de estudo sobre o tema, vem se desconstruindo.
Tenho apresentado aqui nesta coluna sobre Mediação de Conflitos as ideias que embasam toda a complexidade que é lidar com situações desafiadoras das nossas vidas.
Aliás, vale trazer, que as pessoas evitam a palavra conflito, entendendo que se há um conflito é porque existe disputa, rompimento, intenso confronto entre pessoas.
Os conflitos são situações inerentes à vida, podendo ser intrapessoais (será que aceito essa promoção e mudo de país?), interpessoais (não concordo com a forma com a qual você tem lidado com a sua equipe e como o seu gestor precisamos conversar sobre isso) ou então estruturais (a nossa empresa está em fase de fusão com a compradora internacional e adotaremos a cultura dessa compradora daqui em diante).
De fato, os conflitos estão no nosso dia a dia e o que faz a diferença se eles serão situações de rompimento e confronto é a forma como lidamos com eles. Um conflito em si não é bom nem ruim. É um acontecimento e é a forma como olhamos para ele é que o significa como bom ou ruim.
Meu convite é que possamos mudar a forma como vínhamos fugindo ou entrando em confrontos por causa de uma situação que, provavelmente, tem outras inúmeras possibilidades de se lidar.
E a questão das emoções é um ponto importante para aprendermos a lidar de forma mais eficiente e consciente com situações de conflito.
Eu aprendi a trabalhar com a mediação de conflitos entre pessoas, então fui percebendo que tanto faz se estou diante de um casal em crise, de um cliente e fornecedor com uma questão contratual ou colegas de trabalho que estão lidando com divergências na forma como estão se relacionando.
As pessoas têm emoções. Todos têm. Eu também. Não é possível pensar que quando um assunto é a guarda dos filhos possa caber a emoção e numa relação de consumo não caiba.
Existem sim muitas situações pontuais administradas de uma forma mais objetiva porque os interessados não têm um vínculo duradouro entre si.
Na mediação não é assim. Trabalhamos com pessoas e empresas que possuem uma relação duradora no tempo cujo interesse é resolver uma situação e não romper o relacionamento.
E se estamos falando de pessoas, então também estamos falando de emoções. Portanto, aprender a gerir as nossas emoções e a reconhecer as emoções dos outros é um caminho de importância para facilitar qualquer negociação da nossa vida.
Esse tema, trabalhado pelos autores do Programa de Negociação de Harvard, que já apresentei por aqui, embasa importantes conteúdos da mediação e negociação de conflitos.
Na obra “Além da Razão”, os autores Roger Fisher e Daniel Shapiro nos ensinam a usar as emoções presentes como recursos favoráveis na negociação, na medida em que revelam o que é importante para os envolvidos.
Na minha prática sempre deixo espaço para as emoções. Vamos observando a sua presença, validando e possibilitando que elas nos informem por que estão ali. Para mim as emoções são como sinais de alerta que vão revelando o que, de fato, nos deixa confortáveis e o que está nos ameaçando.
As emoções não são o foco principal da conversa, mas carregam o despertar para os interesses, esses sim são o nosso elemento primordial de trabalho.
Ainda vamos falar mais desse livro e das suas preciosas dicas aqui nesta coluna. Por este mês, fica o convite para olhar para as suas emoções diante de situações desafiadoras.
Observe o seu corpo. As emoções são sentidas primeiramente na nossa corporeidade. Diante dessa percepção e a partir das suas experiências anteriores você dará um nome para essa sensação corporal, o que chamamos de sentimento.
Observe o sentimento que vier a sua mente. Quando ele foi sentido em outras situações? O que era importante para você nessas outras situações? E agora? O que está em jogo?
Assim você vai se conhecendo e aprendendo a reconhecer as suas emoções como sinais de alerta, que estão ali para te avisar se algo que é importante para você está sendo ameaçado ou não.
E então, vamos fazer essa experiência?
Se quiser, me conte como você tem lidado com as suas emoções e como elas têm te ajudado ou atrapalhado em momentos importantes da sua vida. Você pode me enviar e-mail que ficarei feliz em receber as suas reflexões julianapolloni@gmail.com.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre a importância das emoções nas negociações? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Um abraço,
Juliana Polloni
https://www.linkedin.com/in/juliana-polloni
Confira também: Como tem sido sua experiência na Resolução dos seus Conflitos?
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