Com facilidade encontramos diversas opções de cursos e treinamentos sobre vendas e estratégias de captação de clientes, seja no formato de venda presencial ou digital. A maioria destas propostas oferece conhecimento sobre gatilhos mentais, persuasão, definição de nicho, público-alvo, dentre muitas outras técnicas. Pouco ouço falar acerca da valoração dos produtos e serviços.
Afinal, quanto vale o seu trabalho?
Em uma conversa descompromissada com um grupo de empreendedores no Coworking onde atuo, falávamos da cultura do desconto e da negociação. Comprar tornou-se uma arte tanto quanto vender. De tal modo que, quem vende costuma colocar uma margem extra sobre seu preço, cobrindo assim os descontos que imagina que dará ao final do atendimento. Caso o comprador seja um desavisado, azar o dele, pagará a mais pelo mesmo item.
Qual impacto desta cultura em nossa percepção de valor?
Afinal valor e preço são coisas completamente diferentes. Preço é o cálculo monetário do produto ou serviço, definido com base no custo de produção e entrega, somado à margem desejada. Valor, no entanto, transcende custos e margens, refletindo os benefícios oferecidos ao cliente frente à disposição deste mesmo cliente de pagar por isso.
Eu arriscaria afirmar que esta disposição do cliente de pagar pelos benefícios depende exclusivamente da capacidade de quem vende em comunicar esse valor. Não basta eu, enquanto empreendedor, conhecer o valor do meu produto, é preciso que eu ajude os meus clientes a conhecerem tanto quanto ou além de mim.
Falando de produtos, um excelente exemplo de alto valor agregado seria qualquer um dos itens da APPLE. Quantos usuários abrem mão de custear serviços básicos como educação e saúde sem, no entanto, abrir mão de ter o seu próprio iPhone? O quanto um simples aparelho celular tem influenciado a autoimagem de seus clientes? O iPhone deixou de ser um item de telefonia, passando a representar status e poder. E esta posição para muitos não tem preço.
Por outro lado, a valoração de serviço levanta aspectos um pouco mais complexos. Simplesmente porque a percepção de valor está diretamente relacionada à percepção que o prestador tem de si mesmo, refletindo na sua comunicação com o cliente.
Um prestador de serviço que carrega questionamentos acerca de si, certamente transmitirá, mesmo que de forma inconsciente, sua insegurança aos seus clientes, comprometendo sua força na negociação dos seus serviços. Se somarmos ainda o desafio de quantificar benefícios de serviços, muitas vezes percebidos de forma subjetiva, os desencontros de expectativas entre vendedor e comprador tornam-se frequentes.
Empreendedores, entendam: o valor não é próprio do seu serviço ou produto, mas algo atribuído a eles pelo comprador. Cabe a você comunicar de maneira efetiva, sustentando sua percepção, sem perder de vista a percepção do outro. Por isso é muito importante decidir a quem quer atender. Se o seu foco está em clientes interessados em preço, cuidado para não se sentir desvalorizado com as argumentações de desconto em negociações.
Mas antes ainda de focar no seu cliente, está claro para você sua própria percepção? Ela é o ponto de partida!
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