Hoje meu artigo é sobre um dos principais blocos do Canvas e da construção de um sólido modelo de negócios. Quero falar sobre SEGMENTO DE CLIENTES.
Você provavelmente já ouviu falar sobre o sistema Canvas para construção de modelos de negócios.
Não?!
Eu explico: Canvas, em inglês, significa tela. Tela ou moldura onde se pode pintar um quadro ou fazer um desenho.
No universo empreendedor, Canvas é a tela onde você pode desenhar o seu modelo de negócios. Você provavelmente já ouviu falar sobre Plano de Negócios, certo? Aquele arquivo gigante, que geralmente tem 30 páginas, onde você descreve o seu negócio em si e todo o planejamento para colocá-lo em prática.
Pois bem, o Canvas veio para mudar esta realidade. Imagina ter que redigir 30 páginas cada vez que você tivesse uma ideia de negócio? Ou ainda, na 10ª página, imagina você mudar de ideia. Teria que começar a escrever tudo de novo.
Agora, imagina poder desenhar a sua ideia e o seu modelo de negócios em apenas uma página, em não mais de 15 minutos. Muito mais fácil, não acha?
A página Canvas tornou isso realidade no mundo dos negócios. Mas, para isso, há algumas regras a seguir. A página de Business Canvas não vem 100% em branco. Vem dividida em 9 blocos a serem preenchidos em ordem. E assim, passo a passo, o seu negócio vai nascendo.
Hoje eu quero falar sobre um desses blocos, especificamente: o 1º bloco para o modelo de negócios empresarial fala sobre o seu Segmento de Clientes.
E então? Você sabe a importância de conhecer bem quem são os seus clientes?
Se você não conhece a fundo o seu público-alvo, você fica limitado no seu discurso de vendas. Pois ficará apenas falando do produto ou serviço e de seus benefícios. Mas se você não conhece o seu cliente, você não vai conseguir se conectar a fundo com ele. Não conseguirá falar sobre as dores e frustrações que tiram o sono dele.
Você sabe que isso vai determinar todo o seu negócio? Sua comunicação, seu atendimento, seus serviços, seu site, seu branding e seu marketing, tudo isso deveria ser pensado de acordo com o seu público-alvo.
Poxa Paula, mas eu ainda não tenho certeza de quem são meus clientes, como eu faço para definir meu público-alvo?
Ótimo, vamos então direto ao ponto:
- Você pode fazer pesquisas de mercadoe fazer pequenos testes com o seu produto ou serviço. Se você ainda está lançando o seu business, entre em contato com os seus clientes, ofereça uma amostra e peça para que respondam uma pequena pesquisa de satisfação.
- Se você já tem o seu business montado, então faça uma pesquisa de segmentação, e peça que respondam em troca de alguma recompensa (algum produto ou conteúdo gratuito). Quem são as pessoas que compram o seu produto ou serviço? De onde são? Qual classe social, qual sexo, qual profissão, qual localidade?
- Tendo descoberto ou definido o seu segmento de clientes, o próximo passo é saber como se comunicar com eles.Para isso você pode fazer um pequeno “mapa de empatia”. Responda às perguntas: O que meu cliente pensa? O que ele vê? Ouve? Fala? Quais são seus desejos e necessidades? O que o faz feliz? E, agora o mais importante: Quais são as suas dores? De que ele reclama? O que o incomoda?
O seu cliente ideal é aquele cujas dores são solucionadas pelo seu serviço!
O próximo passo é você criar um personagem para esse segmento de clientes, ou para cada segmento que você mapeou. Essa é a hora de você definir o seu “buying persona” ou o seu “avatar”.
Crie um personagem e uma história:
Fulano tem x anos, mora no lugar y. Estuda…, trabalha… Tem essa rotina… e esses comportamentos… Seus amigos lhe falam isso…, no trabalho ele ouve isso…, mas na verdade ele pensa isso…
Construa uma história, a mais detalhada possível, sobre o seu avatar. Fale sobre sua rotina e sobre seu universo. É claro que pode ser algo fictício, baseado nas suas pesquisas. Mas, se você conhecer de perto os seus clientes, poderá ter alguém que lhe servirá de modelo.
A partir daí, é só você começar a pensar: Como esse meu cliente quer ser acessado? Como será minha comunicação? O que tenho que mudar? O que devo acrescentar? Meu cliente quer me achar nas redes sociais ou no guia de indústrias? Qual cor minha marca deve ter para agradá-lo? Como deve ser o meu site?
Uma dica é: pode ser que você não seja o seu avatar. Portanto, se você gosta de rosa e seu cliente de azul, opte pelo azul. A não ser que você seja seu próprio avatar melhorado. Um exemplo: Se você atende ex-professores homens, que nunca empreenderam, todos acima de 50 anos, para recolocação profissional, e você é uma mulher, empreendedora, de 30 anos, provavelmente você terá que se ajustar para conectar com eles. Mas se você for um ex-professor já profissionalmente recolocado, e agora fará consultoria ou Coaching para os outros, sua conexão com eles provavelmente se dará naturalmente. Entende? E sabe por quê? Porque você naturalmente conhece os problemas deles. Conhece as dores e frustrações que eles passaram e ainda passam. E, por isso, conseguirá entender exatamente como eles se sentem e o que eles necessitam.
IMPORTANTE: Este estudo detalhado sobre seus clientes não deve JAMAIS atrapalhar o andamento da sua empresa. Lembre-se que feito é melhor que perfeito. Quer uma dica? Comece ANTES de se sentir pronto.
Portanto, não deixe de montar seu site que já estava em andamento, por ainda não ter o seu avatar ainda bem definido. Nada começa perfeito. Para ser perfeito algo precisa chegar à perfeição, ou seja, precisa ter a sua atual versão aprimorada. Realize e vá aprimorando depois.
Um forte abraço e BOAS REALIZAÇÕES.
Paula Quaiser
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