Spin Selling e as perguntas que vão Aumentar Suas Taxas de Conversão!
Para substituir os modelos simplistas de vendas por um modelo estruturado, atendendo às necessidades de negócios que vendas complexas exigem, Neil Rackman criou o Spin Selling.
Como dito no artigo anterior (clique aqui e leia), essa metodologia precursora das “solution selling” foca na solução dos problemas e não na apresentação dos produtos. Para isso, é preciso, primeiramente, identificar os problemas e, a partir disso, aprofundar em todas as suas implicações.
Então surgem as perguntas SPIN, resultado das iniciais dos quatro blocos de perguntas idealizadas para qualificar um lead no processo comercial. Além disso, identificar as suas necessidades e aumentar as taxas de conversão. Vamos olhar cada um desses blocos de perguntas:
Perguntas de Situação (situation)
São perguntas que colhem dados e informações sobre a situação atual do cliente, conhecer o contexto que o envolve, explorar e descobrir sobre o seu momento, aspirações, desafios, motivações, interesses e oportunidades. Exemplos de perguntas “S”, a saber:
- Qual é sua opinião?
- Desde quando você está aqui?
- Como são as decisões de compra? Quem as toma?
- Na sua visão, quais são os objetivos desta área?
- Como é o negócio que você dirige?
- Qual é o volume de vendas (anual, semestral)?
- Quais equipamentos vocês usam atualmente?
- É próprio?
- Quem usa?
Perguntas de Problema (problem)
São perguntas que detalham e aprofundam o conhecimento sobre as informações obtidas nas perguntas de situação. Conhecendo melhor as dores e as necessidades implícitas do cliente, o vendedor poderá desenvolver soluções eficazes e customizadas que o deixarão satisfeito. Neil Rackman, autor de Spin Selling, descobriu que perguntas “P” estão mais fortemente associadas ao sucesso em vendas do que perguntas “S”, especialmente em vendas menores. Um segredo trazido por outros autores, é usar as palavras como, quando, qual, quem, onde, por que, para iniciar as perguntas “P”. Por exemplo:
- O que você precisa para sentir-se satisfeito nessa negociação?
- Por que você está satisfeito?
- Quais são os maiores desafios enfrentados por você?
Perguntas de Implicação (implication)
São perguntas que vão além do conhecimento dos problemas e oferta de soluções. As perguntas “I” compreendem a gravidade de um problema apresentado pelo cliente, explora os impactos das suas ações no negócio e tratam as objeções. A partir daí o vendedor poderá oferecer a solução mais adequada e conseguir o sim na negociação. Exemplos de perguntas “I”, a saber:
- Você diz que as máquinas XPTO são difíceis de usar. Quais consequências disso na produção?
- Se na empresa somente duas pessoas podem operar a máquina, que obstáculos aparecem?
- Qual será o impacto no seu time de vendas se você não gerar clientes interessados no seu produto?
Perguntas de Necessidade de solução (need payoff)
São perguntas que concretizam a venda, fecham a negociação de forma positiva. Exemplos de perguntas “N”, a saber:
- Quais impactos positivos você acredita que a sua decisão trará para a empresa?
- Como você acredita que é possível implantar esse sistema na companhia?
- Como seria se a empresa tivesse um aumento nos números de satisfação?
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre SPIN Selling e como aumentar suas taxas de conversão? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Élida Fagundes
http://ativar1998.com.br/
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