Quem nunca entrou em uma loja armando-se de 4 pedras nas mãos contra as investidas do vendedor? Ou, por outro lado, não ficou ofendido e se sentindo sem importância quando ao entrar em uma loja não foi recebido por nenhum vendedor? Pois bem! Esse é o comportamento estranho que a maioria de nós, como consumidores, expressamos em diferentes momentos das nossas experiências de compra.
A grande verdade disso tudo é que gostamos de atenção, porém detestamos ser assediados. Equilíbrio é o segredo? Será? Pois bem, é justamente sobre isso que o nosso artigo de hoje vai tratar.
A questão envolve muito mais observação do que um padrão único de abordagem. Cada pessoa, vive momentos diferentes ao longo de um mesmo dia, e, portanto, saber a hora certa de iniciar um diálogo requer observação e cuidado mesmo em se tratando de uma única pessoa, agora imagine, no caso de um profissional de vendas, que precisa captar e observar sinais de diferentes pessoas ao longo de um dia de trabalho? Realmente não há como seguir um único método de abordagem, porém há como seguir um conjunto de técnicas para detectar a melhor forma de interagir e captar desejos dos clientes, vejamos algumas a seguir:
Analise a comunicação não verbal através da linguagem corporal: Observe as pistas corporais do seu cliente, o seu andar é apressado ou lento? Sua postura é relaxada ou mais empinada? Como estão seus braços: cruzados, com as mãos no bolso, ao longo do corpo? Todos esses são indicativos importantes para determinar se a venda deve começar mais agressiva ou mais calma. É o cliente quem dita o ritmo da venda. O seu trabalho é apenas seguir esse ritmo.
Analise as expressões faciais e a velocidade e conteúdo da fala: Depois da abordagem, preste atenção aos detalhes emitidos pelo cliente, sua expressão facial é amigável? Sua fala é rápida ou lenta? Quais são seus padrões verbais? Ele dá pista do seu sistema representacional mais latente? Por exemplo: ele usa expressões visuais (“veja bem”), auditivas (“escuta aqui”) ou cinestésicas (“sinto que…”) etc. Quando ele pergunta sobre o produto ou serviço ele busca informações sobre a aparência, o som ou as sensações que estes vão lhe proporcionar? Depois de identificar seu sistema principal use e abuse de informações positivas que satisfaçam tais necessidades, direcione o produto ou serviço que possui melhores características em relação ao sistema representacional preferido do seu cliente.
Enfim, uma boa venda requer muito mais atenção e seleção nas informações fornecidas pelo cliente do que uma abordagem que mande milhares de informações aleatórias ao cliente.
Outro ponto importante é que muitos clientes precisam de espaço. Principalmente quando estão acompanhados, pois muitas vezes desejam conversar sobre suas preferências e discutir as opções com seu acompanhante, se o vendedor fica perto o tempo inteiro, tira a liberdade e privacidade do cliente, portanto, mantenha uma distância em que seja possível ser visto e chamado quando necessário e avise que vai dar espaço para que pensem melhor sobre sua escolha, porém está logo ali e quando o cliente quiser é só chamar que você o atenderá prontamente!
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