Determinar o que é caro e o que é barato é uma tarefa um tanto complexa, considerando que, muitas vezes, aquilo que é caro para alguns pode ser barato para outros e vice-versa. Outra questão é o custo benefício de determinado produto ou serviço, alguns serviços trazem tanto retorno que o que de início pode ter custado uma fortuna acaba ficando uma pechincha quando aparecem os resultados.
Estamos condicionados a acreditar naquela velha máxima de que “o barato sai caro”, porém quantas vezes não nos deparamos com produtos caros que não nos agregam valor algum e em contrapartida nos rendemos a outros baratíssimos e acabamos surpresos com a grande vantagem que eles nos agregam?
Deixar claro essas questões na hora de fechar uma venda, pode ser uma ótima estratégia para fechar uma negociação com algum cliente receoso em relação ao valor do seu produto ou serviço. Você acredita que pode realmente fazer a diferença para aquele cliente? Se a resposta for sim, faça ele acreditar que vai valer a pena, independentemente dele considerar seu produto caro ou barato.
Uma técnica interessante para deixar ainda mais claro o custo x benefício e o grau de importância que ele pode atribuir ao seu produto é usando o método de associações. Por exemplo, se você está vendendo um determinado produto ou serviço que custa R$1.000,00 você pode comparar com aquele cafezinho ou sobremesa que pede toda tarde no trabalho e nem percebe que no final de 1 ano escoaram bem mais de mil reais da conta dele. Por exemplo, se o cliente gasta em torno de R$5,00 todas as tardes com um café ou docinho, no final de 20 dias, ele gastou R$100,00 e depois de 12 meses lá se foram R$1.200,00 sem que ele perceba. Por que não se esforçar nos próximos 10 meses, eliminar ou diminuir o valor gasto com cafezinhos e investir naquilo que pode trazer mais resultados para ele no futuro? Outra associação possível é em relação ao que ele pode ganhar adquirindo o seu produto, basta calcular quanto o produto custa e em quanto tempo ele receberá esse valor de volta, seja através da economia que o produto/serviço proporcionará, ou pelos ganhos que ele acrescentará no seu orçamento.
Para ficar ainda mais fácil aplicar essas dicas com seus clientes busque entender suas necessidades em relação ao seu produto:
- Por que essa compra é interessante para ele?
- Como seu produto pode ajudá-lo a solucionar seus problemas?
- Do que ele está disposto a abrir mão para adquirir seu produto?
- Em quanto tempo ele terá o retorno do investimento?
Dessa forma você vai direto ao ponto e ajuda o seu cliente a decidir por uma compra de maneira muito mais segura e consciente.
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