O termo resiliência, em sua origem, vem da física e diz respeito à: “capacidade dos materiais resistirem aos choques”. Na psicologia a palavra foi ressignificada para a capacidade que as pessoas têm de enfrentar situações de crise. Pois bem, em vendas podemos relacionar, de maneira simples e objetiva, com a capacidade que um vendedor tem em resistir aos “nãos” de seus clientes.
Ouvir não na área de vendas é uma situação comum e todos os vendedores estão acostumados com isso. Porém estar acostumado deve estar longe de estar acomodado, portanto adquirir resiliência é fundamental para a sobrevivência no mercado de vendas. Pensando nisso, nas próximas linhas vou apresentar algumas maneiras de desenvolver a resiliência na área de vendas e se manter firme e forte diante dos “nãos” recebidos na profissão.
Em primeiro lugar esteja “calejado” para receber as negativas. Como assim calejado? Quando criamos um calo em determinada região a sensibilidade da área fica comprometida, sendo assim, a dor também é menor. Em relação às respostas negativas, não é diferente, quanto mais “nãos” você escutar, menos sensível você ficará aos próximos. Por isso eu costumo dizer: coloque-se em situações onde você sabe que vai receber um não, até ficar imune a eles ou receber um sim.
Em segundo lugar, aproveite para aprender com cada não. Enfrente a situação como em um jogo, onde você vai usar cada abordagem para gerar aprendizado a partir de cada negativa que receber. Fiquei tão feliz com o não quanto fica com um sim. Cada não recebido te deixa mais experiente e mais próximo do sim. Aproveite cada um deles.
O próximo meio de se fortalecer e exercitar a resiliência é a técnica de se divertir com o não do seu cliente, brinque com a situação, leve numa boa, se houver abertura e essa proximidade com o cliente, demonstre que levou numa boa. Me lembro que há alguns anos, estava fazendo uma reforma e fui em busca de uma porta em uma loja. Gostamos de um modelo, porém queríamos olhar outras, já que aquela era uma das primeiras que tínhamos visto, ao dizer ao vendedor que íamos olhar mais um pouco em outras lojas e que logo voltaríamos, ficamos surpresos quando o mesmo ficou muito bravo e falou alguns desaforos sobre a possibilidade de comprarmos em algum outro lugar. Resultado: achamos uma igual, um pouquinho mais cara, mas ficamos tão desconcertados que não voltamos no primeiro vendedor e acabamos levando a mais cara. Relaxa, aproveite sempre com bom humor. Perder uma venda e o humor no mesmo dia é pior do que perder a venda, mas manter o humor para levar uma vida mais alegre e saudável.
Enfim, a resiliência é um exercício diário. Precisamos treinar e estar preparados para as adversidades da vida. Com as vendas o melhor treino é se colocar na situação onde você acredita estar mais vulnerável, até se sentir capaz de resistir aos mais fortes e constantes choques.
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