Há pouco mais de três meses fui até uma conhecida loja de materiais para construção escolher a tinta para pintar o quartinho do meu bebê que estava prestes a chegar. Estava beirando os nove meses de gravidez (com todos aqueles incômodos do final da gestação), portanto estava com pressa e bem decidida sobre a cor que me agradava. Eu e meu marido fomos direto na cor pensada, porém a lata de tinta disponível era maior do que realmente precisávamos e recorremos à ajuda de uma das vendedoras disponíveis na loja.
A moça, muito atenciosa, fez as perguntas de praxe, como o tamanho do ambiente, se era interno ou externo, se iríamos usar a tinta em todas as paredes do cômodo etc. Até que colheu todas as informações necessárias e foi informada que a tinta era para o quartinho do nosso menino que estava prestes a chegar. Começou então nosso martírio! A mulher não aceitava de jeito nenhum a cor escolhida (já que estávamos fugindo do habitual azul), ela cismou que deveríamos levar o mesmo tom de azul que ela usou no quarto do filho dela e começou então um trabalho de convencimento sobre o porquê a cor sugerida era a melhor e a nossa era inadequada. Enfim, foram necessários quase 15 minutos para “convencer” a vendedora que estávamos certos sobre a nossa escolha e acabou que a moça ainda ficou emburrada por não termos aceitado a sua sugestão.
O caso acima é um exemplo claro de falta de flexibilidade por parte da vendedora. Uma das maiores qualidades de quem trabalha com vendas é a capacidade de saber escutar o desejo de seu cliente e satisfazer sua vontade, mesmo que você não esteja de acordo com o gosto dele.
Um bom vendedor se adequa às mais diversas situações e consegue captar e harmonizar-se com as vontades de seus clientes. Nada mais é do que a arte de pensar e decidir a partir da perspectiva do outro. Portanto o ideal é moldar-se de acordo com as características de cada cliente que chega até você. Lembrando que oferecer ajuda e novas alternativas jamais será proibido (esse inclusive é um dos papéis do vendedor), mas ter percepção e compreender quando o cliente não está aberto a novas opções é primordial, portanto sempre pergunte se o cliente está interessado em conhecer novas opções.
A arte da flexibilidade é a arte do desapego, de ter uma postura mais respeitosa diante das diferenças entre as pessoas. A flexibilidade ajuda na fidelização de clientes. Ter cartas na manga ajuda na flexibilidade, ou seja, ter uma gama variada de produtos/serviços, saber quais são seus pontos fortes e fracos, conhecer a concorrência etc. E entender que organização é fundamental, elaborando um planejamento de vendas, trabalhando a comunicação e exercitando o poder de negociação. Portanto, saber dominar a arte de vender. E viva a liberdade de escolha!
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