A maioria dos vendedores ganham comissões sobre suas vendas, alguns somente a comissão, outros um salário fixo que, na maioria das vezes, é acrescido de um valor a partir das vendas realizadas por ele naquele período. Outros são donos dos próprios negócios e cada venda significa o salário próprio e dos seus funcionários. Pois bem, minha pergunta é: sua meta de vendas (em determinado período) é mensurável?
Quando falamos de uma meta mensurável, estamos falando de uma meta que pode ser medida ou avaliada de alguma maneira. Um vendedor pode dizer que quer vender muito nesse mês, mas quanto exatamente ele quer vender?
Dizer que quer vender muito no mês de dezembro não significa estabelecer um objetivo, muito menos mensurável. Diferente de “quero vender R$ 25 mil em dezembro”, ou melhor ainda: “quero vender R$ 25 mil até o dia 31 de dezembro de 2016”.
Lembro-me de uma colega de trabalho que sempre dizia que o salário dela era ela quem fazia. Ela estabelecia metas claras de vendas semanais que a levavam a um objetivo de vendas mensal pré-estabelecido. Lembro também de outra colega de trabalho, na mesma empresa, que costumava dizer que suas metas mensais de vendas eram batidas todos os meses, pois ela se comprometia a crescer pessoal e profissionalmente e para isso ela se colocava em um padrão de vida elevado, pois assim trabalhava com garra para se manter lá! Tanto que nos meses que ela parecia estar longe de bater a meta era comum encontrá-la na empresa em dias e horários de suas folgas, pois segundo ela: “já que se comprometeu em honrar um estilo de vida caro, precisava trabalhar quanto fosse necessário para cobrir esse estilo”. E ainda completava: “Eu sei quanto eu gasto mensalmente, então também estou exatamente ciente do quanto preciso lucrar”. Nem preciso dizer que essa era a vendedora campeã em vendas todos os meses (e de maneira disparada), suas vendas mensais eram três vezes maiores do que as do segundo colocado na loja em que ela atuava. Importante salientar que, para ela, tudo bem trabalhar a mais mês ou outro, pois ela sempre compensava esses horários extras em meses mais tranquilos.
Enfim, não sei quanto são seus gastos mensais, seu padrão de vida, suas metas de vendas no mês de dezembro, mas sei que quando mensuramos nossas metas em vendas conseguimos estabelecer estratégias precisas de atuação, como por exemplo:
- Determinar o número de produtos que precisam ser vendidos para atingir o objetivo final;
- Dividir o objetivo em metas pequenas (talvez semanais) para alcançar mais facilmente o objetivo final;
- Pré-estabelecer quantos contatos em média são necessários até fechar uma venda e a partir disso determinar o número de contatos mínimos diários para atingir as metas semanais e, consequentemente, o objetivo final.
Enfim, são muitas as estratégias que podem ser desenvolvidas a partir da mensuração de vendas.
Um ponto importante para finalizar o artigo é a importância de ser audacioso na meta, pois se você planejar ganhar 50% a mais do que normalmente ganha e no fim das contas atingir 25% a mais já estará substancialmente no lucro! E melhor ainda, se você descobrir o caminho para ganhar esses 50% a mais já vai conhecer o caminho que te levará até lá, facilitando alcançar essa meta nos próximos meses também!
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