Brian Tracy é um dos maiores palestrantes motivacionais e especialista em Coaching do mundo, atuou na área de vendas e é autor de mais de 50 livros.
Em seus livros ele apresenta várias técnicas que podem ser um sucesso quando aplicadas às vendas, mas hoje, gostaria de falar de uma em especial: a técnica de reversão imediata.
Todos que trabalham com vendas ouvem as mais diferentes justificativas do seu cliente sobre o motivo pelo qual não comprará o seu produto, essas são as famosas objeções. Mas o ponto positivo disso é que se há objeção, também há interesse, caso contrário o cliente diria não e pronto!
O segredo revelado por Brian Tracy, então, é a quebra de tais objeções com uma simples frase: “é exatamente por esse motivo que o senhor(a) deveria comprar”.
Vou explicar melhor com um exemplo:
Você vende cursos de aprimoramento profissional, imagine que o cliente diga que não pode comprar tal produto no momento, pois não tem dinheiro. Você pode dizer que é justamente por isso que deve comprar, afinal esse produto pode ajudá-lo a conquistar melhores condições no futuro.
Outro exemplo:
Você vende imóveis, está apresentando a casa dos sonhos para o seu cliente e ele diz que está muito cara. Essa é a deixa que você espera para dizer:
– É por isso mesmo que você deveria aproveitar esta oportunidade!
Então, você continua com a seguinte pergunta:
– Há quanto tempo tem sonhado com a casa perfeita para você e sua família? Agora é a hora de buscar o máximo de recursos possíveis para realizar esse desejo e aproveitar que ela está com um valor abaixo do que realmente vale.
Essa técnica, muitas vezes, pode ajudar o cliente a enxergar de fato que algumas oportunidades podem ser a chave para abrir portas e caminhos de melhoria e grandes conquistas em suas vidas.
Ela se aplica a praticamente todas as objeções e pode ser um ótimo recurso quando aquele cliente hesitante e cheio de objeções aparecer, afinal é fácil de lembrar e simples de aplicar.
Boas vendas!
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