Técnicas de Vendas: Você sabe o que é Spin Selling? (parte II)
Dando continuidade ao artigo Técnicas de Vendas: Você sabe o que é Spin Selling?, conforme prometido, vamos voltar então com algumas perguntas que podem fazer toda a diferença na hora de aplicar a estratégia Spin Selling.
Quais perguntas você faz para o seu cliente na hora de vender seu produto?
Só para relembrar, o Spin Selling baseia-se em um método de quatro etapas que analisa a situação, o problema, a implicação e a necessidade do cliente. Para isso, fazer a pergunta certa, no momento certo é fundamental.
Sendo assim, vou dividir esse artigo em quatro etapas também, e sugerir em cada uma delas algumas perguntas que podem orientar suas vendas para o caminho mais adequado a fim de identificar as principais expectativas do cliente e fazê-lo compreender que você está mais do que preparado para solucionar o problema dele.
Agora, antes de começar preciso deixar algumas dicas iniciais para que a aplicação da técnica atinja os objetivos esperados:
- Crie uma caixa de perguntas, com as perguntas mais adequadas a cada situação e momento, assim será mais fácil montar o roteiro ideal para cada um dos seus clientes;
- Estude o seu cliente;
- Crie um roteiro;
- Treine, treine e treine.
Agora, então vamos às perguntas:
Parte 1 – Situação
As perguntas de situação podem ser: Qual o cliente ideal para a sua empresa? Já definiu sua persona? Como você prospecta os seus clientes? Quais ferramentas de prospecção você utiliza? Qual o tamanho do seu time?
Atenção: Aqui é muito importante ter a atenção de pesquisar sobre o cliente antes da abordagem e trazer essas perguntas em forma de bate papo, confirmando as informações que você já tem e levantando aquelas que não encontrou resposta. Dessa maneira, você não dá a impressão de não ter pesquisado e buscado conhecer o seu cliente antes de interagir.
Parte 2 – Problema
Alguns exemplos de perguntas problema: Por que essa situação está lhe causando problemas nesse momento? O que você faz para evitar esse problema? Qual sua maior dificuldade?
Importante: Aqui a escuta ativa entra em ação. Neste momento você vai ouvir e entender as dores do seu cliente, mas acima de tudo, vai dar a ele a oportunidade de pensar em voz alta sobre o problema que enfrenta e talvez perceber que realmente ele precisará da sua ajuda para solucioná-lo. Só depois de ouvir bem, é que você vai então iniciar o ciclo de perguntas focando no problema principal do seu cliente.
Parte 3 – Implicação
Perguntas de implicação: Se você não conseguir solucionar tal problema (aqui pode descrever a dor do cliente), como isso afeta suas vendas e empresa? As contas da empresa estão sendo afetadas por esse problema? Cite então todos os impactos negativos que esse problema traz para sua empresa.
Dica: aqui você pode usar cases e exemplos de outras empresas/pessoas que tiveram consequências bastante negativas ao enfrentar algum problema parecido com o do seu cliente.
Parte 4 – Necessidade
Perguntas que geram necessidade: Você consegue perceber que é possível resolver esse problema? Se esse problema deixar de existir, onde a empresa poderá alocar seus esforços? Quais resultados positivos viriam se esse problema deixasse de existir?
Objetivo: aqui o foco é fazer o cliente se sentir leve, perceber que existe um caminho, uma solução para o problema dele.
Essas perguntas são apenas um guia inicial para aplicar o Spin Selling. Com o ramo de atuação do seu cliente bem explorado e conhecido por você vai ser possível formular perguntas ideais para as dores que ele enfrenta. De fato, quão mais precisas as perguntas forem, melhores serão os seus resultados.
Agora, compartilhe conosco: você já usa o Spin Selling? Quais as perguntas da técnica que você mais sente resultado?
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre Spin Selling? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Até a próxima!
Karine Gomes
http://www.criarecriar.com.br/
Confira também: Técnicas de Vendas: Você sabe o que é Spin Selling? (parte I)
Participe da Conversa