Trabalhar com vendas requer jogo de cintura, afinal não é adequado ficar em cima do cliente toda hora, mas também não é correto deixá-lo muito livre e disponível precisando de informações e para isso procurando a concorrência.
Porém, algumas vezes, mesmo fazendo ou acreditando fazer tudo certo, o cliente acaba escapando pelos dedos e é sobre isso que quero falar no artigo de hoje!
Você acredita que está fazendo tudo certinho, que a prospecção foi agradável e adequada, que a demonstração dos serviços e produtos satisfez as necessidades apresentadas pelo cliente, que o contato com ele foi empático e com sintonia, que seu produto e preço eram justos, porém, em um dia qualquer você fica sabendo que ele fechou a compra em outra loja, às vezes, alguma loja que cobra até mais caro! Diante disso qual a sua reação?
Já vi casos onde a primeira reação do vendedor foi “atacar” o cliente ou a concorrência, dizendo que ele fez uma péssima escolha, ou que ele não foi fiel, que a qualidade do produto ou serviço vai decepcioná-lo e assim por diante. Depois chega o próximo cliente e ele continua com a mesma técnica de antes como se nada tivesse acontecido.
Porém, existe um outro caminho: transformar o que, a princípio, parece fracasso em resultados! E usar a experiência para alinhar novas formas de trabalhar.
A primeira coisa que é importante compreender é que se o cliente fechou o negócio com outra empresa, é porque a concorrência ofereceu algo que você ou sua empresa não ofereceram. Portanto, descobrir esse diferencial e buscar inseri-lo na sua rotina é o básico que se pode fazer.
Depois entenda que todo fracasso é uma ótima oportunidade de aprendizado, arregace as mangas e aprenda, seguindo os passos abaixo:
- Faça uma análise completa do seu erro, veja e reveja pontos onde você acha que poderia melhorar e, acima de tudo, coloque-se no lugar do cliente e tente ver a sua venda pela ótica do comprador. Pense: Se eu fosse o cliente, o que chamaria a minha atenção (de maneira positiva e negativa) no meu atendimento? Faça duas colunas – uma para pontos positivos e outra para negativos.
- Planeje novas formas de ação tanto para enfatizar os pontos positivos, quanto para minimizar ou, de preferência, eliminar os negativos.
- Descubra o que te motiva ao realizar uma venda e crie situações favoráveis para viver essa situação com mais frequência para se colocar em uma frequência mais animada e disposta a fim de buscar novas oportunidades de colocar em prática os aprendizados.
Além disso, concentre-se nos seus pontos fortes e encontre uma maneira de destacá-los de forma que seus clientes sejam capazes de reconhecê-los logo de início. Faça perguntas como:
- Quais são meus pontos positivos? (Normalmente os nossos pontos positivos estão relacionados com as atividades prazerosas que fazemos e são destaque em nossa rotina).
- Como eu posso potencializar ainda mais meus pontos positivos e diferenciá-los do meu concorrente?
- Como posso adequar meu cargo aos meus talentos?
Quero finalizar enfatizando que os fracassos são ótimos para desenvolver profissionais cada vez melhores. Normalmente somos ensinados a acreditar que o fracasso é algo ruim e ponto, mas ele não é nada disso: é uma oportunidade para aprender novas e variadas formas de fazer ou NÃO FAZER uma determinada coisa. Que tal observar com outros olhos os fracassos/aprendizados daqui para frente?
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