Nos artigos passados abordei a forma como cada um dos perfis de personalidade do Eneagrama se relaciona com as vendas.
No artigo 1 falei dos perfis tipo 1 – o Perfeccionista, tipo 2 – o Prestativo e o tipo 3 – o Motivador, como cada um deles manifestava os seus pontos fortes, pontos fracos e as áreas que deveriam dedicar especial atenção. Ver artigo http://www.cloudcoaching.com.br/vendas-com-eneagrama-parte-1/post.
No artigo 2 abordei os perfis tipo 4 – O romântico e idealista, tipo 5, o Analítico e o tipo 6 e uma vez mais as suas relações com as vendas e as diferenças substanciais em relação às personalidades anteriormente descritas. Ver artigo http://www.cloudcoaching.com.br/vendas-com-eneagrama-parte-2/post
Este artigo reflete a forma como os perfis tipo 7 – o entusiasta, tipo 8 – o confrontador e o tipo 9 – o pacificador agem com as vendas e nas negociações.
Passamos a vida vendendo. Vender ideias, sonhos, expectativas, soluções, opiniões, etc. A forma como o fazemos tem muitas vezes a marca da nossa percepção. Percepção essa sempre influenciada pela nossa personalidade. Com a redação deste artigo pretendo não só manifestar as diferenças da forma como cada um dos perfis de personalidade age na negociação, como também evidenciar áreas de reflexão e oportunidade de crescimento na forma como nos relacionamos com os outros quando chega a hora de partilhar os nossos ideais.
Analisaremos então em detalhes como cada um dos perfis (tipo 7 – Entusiasta, tipo 8 – Confrontador e tipo 9 – Pacificador) se comportam na negociação e vendas:
Tipo 7 – O Entusiasta
O foco de atenção está em manter abertas as opções, pelo entusiasmo e pelas novas ideias. A venda concretiza-se pelo entusiasmo e pela forma envolvente que os perfis tipo 7 têm de abordar os seus clientes.
Pontos fortes: O perfil tipo 7 tem uma habilidade quase natural de envolver os seus clientes com o seu optimismo e entusiasmo, fazendo parecer a negociação fácil e envolvente.
Pontos fracos: O Entusiasmo que muitas vezes tem de focar no produto ou serviço que mais o entusiasma faz esquecer qual a verdadeira prioridade do cliente e das suas necessidades.
Especial atenção: O esforço comercial pode ser destruído pela forma muitas vezes acelerada e entusiasta com que comunica quando ela não coincide com a do seu interlocutor. Assim como apresentar demasiadas opções pode dificultar o processo de decisão.
Tipo 8 – O Confrontador
O foco de atenção está no controle e na posição de força na negociação. Por norma pessoas com perfil de personalidade tipo 8 tendem a ter relações fortes e marcantes com os seus clientes e a preferir sempre que possível estar envolvido em projetos de maior dimensão.
Pontos fortes: O perfil tipo 8 por norma age de forma ágil, determinada e segura o que dá uma sensação de controle e autoridade muitas vezes valorizada pelo comprador que vê nessa atitude um sinal de força e domínio que pretende usar para sustentar a sua decisão de compra.
Pontos fracos: O seu ritmo menos paciente e muitas vezes à sua frontalidade pode ser percepcionada como agressividade ou inflexibilidade.
Especial atenção: A forma muitas vezes diretiva como conduz a negociação pode dificultar a apatia em especial com alguns perfis de personalidade. O excesso de frontalidade pode muitas vezes deixar o negociador menos confiante colocando objeções por parte do cliente e assim ser mais desafiante encontrar forma de as justificar por parte do negociador tipo 8.
Tipo 9 – O Pacificador
O foco de atenção está na harmonia e na relação cordial com os clientes. A negociação é feita regra geral pela relação e continuidade e raramente por negociações de fechamento muito repentinas e tensas.
Pontos fortes: A capacidade de criar relações de longa duração e a sua capacidade de envolvimento pela reação. A compra dá-se muitas vezes por aparente consequência, sem que se reconheça um momento muito evidente de tensão ou negociação mais acesa.
Pontos fracos: Um dos pontos fracos na negociação que se manifesta igualmente em outras áreas da vida do tipo 9 é a sua dificuldade em confrontar e opor a opinião dos outros para prevalecer os seus pontos de vista. Esse não confronto poderá trazer equívocos, falsas percepções e expectativas em futuras negociações.
Especial atenção: A procura em manter as relações em máxima harmonia poderá condicionar a tomada de decisão adequada no momento conveniente. É essencial compreender que as objeções e as discussões fazem parte da gestão de conflitos de uma negociação e que isso só aumenta a relação de confiança e da clareza entre comprador e vendedor. A prática de contrariar a tendência de concórdia poderá ser um exercício exigente para o perfil de personalidade, mas essencial para a melhoria da sua performance enquanto negociador e também como pessoa.
O que podemos refletir destes 3 artigos e da forma de compreender a negociação por parte de cada um dos 9 perfis de personalidade?
Entre outros aspectos que deveremos ter em conta como funcionam os outros intervenientes do processo de negociação e ajudarmos a nossa abordagem, sem que nunca menosprezamos a nossa auto-observação, para que possamos aproveitar as nossas virtudes e controlar os nossos vícios de personalidade.
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