Quando foi que o e-mail se tornou a ÚNICA ferramenta (altamente eficaz e assertiva) de vendas? O que aconteceu com os “dias difíceis” do malho em ligações (sim, o telefone também era usado para ligar há um tempo atrás), com os relacionamentos em rede e principalmente, com a criatividade dos vendedores?
Para aqueles que acreditam que inundar a caixa de entrada do e-mail de “possíveis clientes” te garantirá muitas vendas, você além de iludido, estará mais perto do botão [DELETE] do que imagina. Se você quer ser notado, é hora de voltar a pensar na velha habilidade que te tornou bom um vendedor. Aquela mesma escola que te ensinou a usar o telefone também.
Já se foi o tempo em que os vendedores promoviam suas conquistas e faziam questão de se certificarem, de se prepararem. Ter treinamento de vendas em seus currículos era um objetivo de orgulho comum daqueles que fazem desta arte uma profissão. Uma pena que pensem assim e os seus Líderes incentivem cada vez menos a capacitação! E atualmente, do que se orgulham os vendedores? De especialistas em Redes Socais ou Marketing Digital? Sim, faz sentido diante do mundo conectado em que vivemos e das relações sociais, porém, fazer Marketing profissionalmente é mais complexo e caro do que a maioria imagina e é muito mais do que um simples “malho de vendas”; conheço centenas de campanhas fracassadas nesse sentido.
Quer um exemplo? Basta acessar seu e-mail agora pra ver que na sua caixa de entrada você vai encontrar oferta de tudo: produtos, serviços, propostas. Mas, procure por mensagens diretas e curtas de “Pitchs”, mostrando o problema que a solução proposta resolve, com assertividade sabendo e conhecendo a sua dor como cliente, perguntando se faz sentido, com pedidos de reunião, encontro para um rápido café? Vai encontrar? Acredito que vai ser muito difícil!
O fato é que o e-mail se tornou uma forma comum e tão abusada de comunicação utilizada demasiadamente por pessoas de vendas atualmente, que as empresas não olham mais e algumas muito menos respondem a qualquer coisa. Eu não me importo ou estou interessado em receber mensagens do tipo: “Você está bem?”; “Você acredita nisso?”; “Desculpe” ou “Você não pode perder!” Acha que realmente “fingir” que temos uma troca anterior de e-mail, começando o primeiro e-mail para mim com “RE:” no seu mailing vai me convencer? “Eu enviei-lhe alguns e-mails já” … “Não tenho certeza se você recebeu meus e-mails anteriores”… Enfim! Estratégias e gatilhos mentais geralmente usados que terminam cansando sua audiência e seus prospects. Se eles não optaram espontaneamente por fazer parte do seu mailing, você é spam. Se optaram, você provavelmente será descartado ou escanteado (pelo menos por mim).
Aqui está um segredo: Pessoas de vendas experientes são bem-sucedidas porque eles não dependem de e-mail APENAS. Eles não esperam sentados na frente de um computador para fechar vendas e bater metas. Claro que eles até podem usar o e-mail como ferramenta, mas como uma das etapas e como complemento e não como a única solução! Mesmo você dizendo e tentando se convencer que e-mail converte mais que 3%.
Eu sou um vendedor por natureza e vivo VENDAS há muitos anos, tenho um LIVRO chamado [O Vendedor na Era Digital] pela Editora Gente que escrevi em 2015 onde eu destaco o e-mail como uma das estratégias também, muito atual ainda, mas a constatação é que por tudo isso, um bom vendedor tem que ser criativo, impressionar, surpreender e acima de tudo ser incansável. Se uma pessoa de vendas quer chegar a mim, é preciso antes de tudo conhecer meus interesses e não ter medo de sair de trás da “comodidade” de um e-mail. Líderes respeitam a atitude e a ousadia ponderada e principalmente, a criatividade aliada à competência.
Minha mensagem para as pessoas de vendas de hoje?
O e-mail não é a única forma de abordar seus clientes, volte a usar o telefone, nem que seja pelo WhatsApp, conecte-se vias Redes Sociais, principalmente o LinkedIn! Participe de grupos de discussão, envie uma carta escrita à mão, pense em formas de surpreender de maneira SEMPRE personalizada. Criar uma rede é difícil, por isso, faça por merecer. Vá até seu cliente, pratique o TBC (Tire a Bunda da Cadeira), estude muito quem você deseja abordar, olhe o perfil dessa pessoa na Rede Social, se possível se torne amigo antes de ser somente vendedor. As ações inteligentes são consecutivas e complementares durante um curto período de tempo, não desista após uma, duas ou cinco tentativas. A consequência? Alguns desses prospects vão dizer: “Ok, o que você quer me dizer?” ou “Vamos falar”.
Perceba que ao longo do tempo, as pessoas de vendas que desenvolvem essas habilidades, usam corretamente as ferramentas e os aplicativos e não se escondam atrás somente do e-mail, tem muito mais sucesso. Esses vão ganhar mais, serão sempre desafiados pela inovação, e se quiserem, podem até construir futuras equipes de vendas e tornar-se líderes respeitados justamente pela rede que conquistou e mantêm.
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