É fundamental que haja congruência entre o valor cobrado, a estratégia do negócio e a maneira como se deseja ser percebido e lembrado.
Sim, sempre, isso foi o que eu ouvi de John Butler, um consultor irlandês extremamente bem-sucedido, muito inteligente e com vasta experiência em projetos de consultoria, em diversos países, com quem tive o privilégio de participar de um treinamento no ano de 2008, em San Diego/EUA.
Em um primeiro momento, pensar que consultores, coaches, head hunters, treinadores, palestrantes e demais prestadores de serviço, em identificação e desenvolvimento de talentos, cobram o que valem pode ser uma afirmação um pouco forte. Para alguns injusta, principalmente em momentos econômicos desfavoráveis e/ou quando também há uma oferta de profissionais muita alta, em um determinado segmento de atuação (coaches, palestrantes, head hunters, etc.), uma vez que certos profissionais podem acreditar que a única alternativa seja baixar os preços, a fim de aumentar as chances de conquistar uma concorrência ou um novo cliente, para ao menos, muitas vezes, pagar as contas básicas do mês.
O valor que é cobrado por um produto ou serviço deveria ter estreita relação com o posicionamento desejado, pelo profissional ou empresa. É fundamental que haja congruência entre o valor cobrado, a estratégia do negócio e a maneira como se deseja ser percebido e lembrado.
Um dos passos mais importantes para elaborar uma estratégia de preços é, primeiro, escolher qual será a estratégia do seu negócio, ou carreira. Caso a sua estratégia como prestador de serviço seja ser lembrado como uma empresa ou pessoa como poucas no mercado, com soluções diferenciadas, então deve fazer parte da sua estratégia cobrar um valor mais alto, desde que, obviamente, você entregue, no mínimo, o que propôs, idealmente superando as expectativas geradas no cliente, no ato da contratação.
Vender o quanto vale, e não o quanto custa.
O preço é um componente essencial para o correto posicionamento no mercado. Se a sua estratégia for volume, baixa intimidade com o cliente (ou sem contato pessoal com o cliente), pouca complexidade, vendas mais rápidas, sem pós-venda, pouco compromisso com a qualidade da entrega, então talvez sejam recomendáveis preços mais baixos. Há outras estratégias de negócio também, o importante é escolher uma e segui-la, tornando tudo o que estiver relacionado ao produto ou negócio congruente com ela.
O valor cobrado também pode ser relacionado ao nível de comprometimento do cliente com o profissional a ser contratado e com o processo. Primeiro, se você cobra um valor mais alto e o potencial cliente não estiver comprometido com o processo, no sentido de valorizar algo que seja diferenciado e único, é praticamente certo que a venda não ocorrerá.
Agora, se você perceber esse baixo compromisso do comprador e, em razão disso, abaixar o seu preço, o resultado, segundo Allan Weiss, em seu livro Value Based Fees, será apatia – e eu incluo, no mínimo, frustração e uma provável falta de engajamento do prestador de serviço (e do cliente), em comparação a quando o profissional recebe aquilo que acredita merecer.
Talvez você, ou alguém que você conheça, já tenha comprado algum treinamento na internet, o qual esqueceu de fazer ou não terminou. Caso isso tenha acontecido, é muito provável que esse treinamento tenha sido muito barato. Esse pode ser um exemplo de baixo engajamento de quem compra, e também de quem vende, pois dificilmente quem vendeu ligou para o cliente perguntando se houve algum problema (talvez tenha sido um e-mail automático).
A seguir, uma tabela – na qual fiz algumas pequenas adaptações, a partir da original – onde podemos notar a relação entre uma proposta colocada com o seu valor adequado, ou não, e um alto ou baixo nível de comprometimento do cliente. Aqui estou levando em consideração produtos e serviços que são diferenciados e únicos, consequentemente, com um valor maior.
Certo e errado é relativo à estratégia escolhida. Cobrar preços baixos pode ser o certo, e com certeza há profissionais e empresas bem-sucedidos com essa estratégia. Ressalto o fato de que dificilmente, um dia, encontraremos uma estratégia de negócios universal, que funcione para todos os tipos de produtos, serviços, profissionais, canais de distribuição, estrutura organizacional, equipe necessária, etc.
Nenhum produto possui todos os atributos. Talvez haja sim uma estratégia que sirva para todos, em qualquer situação, que é seguir a estratégia que cada um escolheu, levando em conta os prós e os contras, bem como tudo o que se faz necessário para que aquela estratégia escolhida funcione.
Fica a dica: primeiro escolha a sua estratégia, esmiúce o “preço” que você terá que pagar para que ela funcione, e tenha muita – muita mesmo – persistência, dedicação, resiliência, inteligência emocional, estudo, muitas horas/dias/meses/anos de trabalho e constância de propósito.
E, para finalizar, para o seu cliente valorizá-lo da maneira que você merece, primeiro você precisa perceber o seu valor e, principalmente, acreditar nele. Se você não se valoriza da maneira que deveria, por qual razão os clientes deveriam?
Alexandre Ribas
http://www.ttisi.com.br
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